Dlaczego komunikacja jest tak ważna w negocjacjach?

Komunikacja jest czymś, co każdy z nas uprawia na co dzień, a mało kto robi dobrze. Dziwisz się? Ja też byłem zdziwiony, zanim zobaczyłem, ile jest w tym temacie do odkrycia.

Pytanie: czy ktoś z nas w ramach obowiązkowej edukacji miał zajęcia z komunikacji? Raczej nie. Z tego właśnie powodu warto pochylić się nad swoimi umiejętnościami komunikacyjnymi i wznieść je o poziom wyżej. Odbije się to pozytywnie nie tylko w negocjacjach, ale w całym życiu.

Negocjacje to w gruncie rzeczy komunikacja. Argumentowanie, pytanie, przekonywanie, ustępowanie, informowanie - wszystkie te działania wymagają komunikacji jako narzędzia. Bez niej nie ma negocjacji.

Trzy warstwy mózgu - i dlaczego to zmienia wszystko

Aby komunikować się bez przeszkód, trzeba zrozumieć, jak działa mózg drugiej strony. Składa się z trzech części, wymieniając od wewnątrz: mózg gadzi, mózg limbiczny i mózg współczesny. Każda warstwa działa jak filtr - i każda może zablokować twój przekaz.

Załóżmy, że spotykasz się z kimś i prześledźmy, co się dzieje.

Mózg gadzi - wróg czy nie-wróg?

Mózg gadzi zadziała jako pierwszy. Jego jedyne pytanie: czy ta osoba jest zagrożeniem?

To odruch z czasów, gdy świat był pełen dzikich zwierząt i wrogich plemion. Dziś też patrzymy, czy ktoś nie stanowi dla nas zagrożenia - tyle że zagrożenie przybiera nowe formy. Ktoś może nie mieć broni, ale jeśli zwróci się do nas agresywnie lub używając przekleństw, nasz mózg sklasyfikuje go jako wroga.

Gdy mózg gadzi uzna kogoś za wroga - blokuje dalszą komunikację. Możesz mieć najlepsze argumenty świata. Nie dotrą.

Mózg limbiczny - lubię czy nie lubię?

Jeśli mózg gadzi przepuści rozmówcę jako "nie-wroga", kontrolę przejmuje mózg limbiczny. Jego pytanie: czy lubię tę osobę?

Ocenia to między innymi na podstawie tego, czy czujemy się akceptowani. Prosty przykład: mówisz komuś, że lubisz pomidory. On odpowiada "pomidory są niesmaczne". Nie zaatakował cię. Ale nie zaakceptował twojego zdania. Mózg limbiczny rejestruje: nie lubię.

I znowu - bariera. Komunikacja jest możliwa, ale utrudniona.

Mózg współczesny - racjonalna rozmowa

Dopiero gdy rozmówca przejdzie oba filtry - nie jest wrogiem i jest "lubiany" - odblokowuje się mózg współczesny. Ten odpowiada za racjonalne myślenie. I to właśnie za jego pośrednictwem możemy rozmawiać o interesach w sposób konstruktywny.

Dlatego tak często negocjacje utykają - bo jedna strona próbuje rozmawiać racjonalnie z kimś, czyj mózg gadzi lub limbiczny jest w trybie blokady.

Trzy praktyczne wskazówki

Na podstawie tego, jak działa mózg, możemy wyciągnąć konkretne wnioski dla negocjatorów.

Daj odczuć, że jesteś po jego stronie. Aby mózg gadzi uznał cię za "nie-wroga", pokaż, że chcesz pomóc. Że jesteś tu po to, żeby razem znaleźć rozwiązanie, a nie żeby wygrać kosztem drugiej strony.

Akceptuj, nawet gdy się nie zgadzasz. Nie musisz się z kimś zgadzać - ale uznaj jego wypowiedź. Proste "rozumiem, co masz na myśli" sprawia, że mózg limbiczny cię "lubi". Nie oznacza to, że przystajesz na warunki. Oznacza, że szanujesz rozmówcę.

Mów spokojnie i kulturalnie. Podniesiony głos, sarkazm, agresja - to wszystko uruchamia mózg gadzi drugiej strony. A gdy mózg gadzi przejmie kontrolę, racjonalna rozmowa się kończy.

Co z tego wynika dla twoich negocjacji?

Zanim zaczniesz argumentować, zanim wyłożysz swoją propozycję, zanim przejdziesz do sedna - upewnij się, że przeszedłeś oba filtry. Że druga strona czuje się bezpiecznie i akceptowana.

To nie jest strata czasu. To fundament, bez którego najlepsze argumenty nie dotrą do celu.

Polecam też przeczytać mój artykuł o słuchaniu w negocjacjach - umiejętność słuchania to kolejny element skutecznej komunikacji.

Więcej technik komunikacyjnych znajdziesz w moim zestawieniu technik negocjacyjnych.