Czym jest scenariusz negocjacyjny

To swoisty plan, w którym zapisujesz wszystkie elementy, które mogą zostać wykorzystane podczas negocjacji: techniki negocjacyjne, metody przekonywania, istotne fakty, pytania, które chcesz zadać, i wiele innych. Ułożone razem tworzą spójny scenariusz postępowania - od pierwszego uścisku dłoni po zamknięcie rozmów.

Scenariusz to nie sztywny skrypt, który czytasz jak aktor. To mapa, po której poruszasz się elastycznie. Wiesz, dokąd zmierzasz, ale droga może się zmieniać w zależności od tego, co zrobi druga strona.

Od czego zacząć - pytania przed negocjacjami

Zastanów się nad rzeczami, które wydają się banalne, a mają ogromne znaczenie.

Jakim samochodem przyjedziesz? Jeżeli negocjujesz zakup mieszkania za 200 tysięcy od osoby prywatnej, a podjedziesz nowym Land Roverem - możesz sobie zaszkodzić. Sprzedający pomyśli: "stać go, nie muszę schodzić z ceny."

Jak się ubierzesz? Zbyt formalny strój tworzy niepotrzebny dystans. Zbyt luźny - brak powagi. Dopasuj się do sytuacji i osoby, z którą będziesz rozmawiać.

Gdzie usłądziesz? Miejsce przy stole, kontakt wzrokowy, odległość od drugiej strony - to wszystko wpływa na dynamikę rozmowy.

Zadając sobie takie pytania punkt po punkcie, przygotujesz rozsądne rozwiązania na sytuacje, które inaczej zastałyby Cię nieprzygotowanego.

Struktura scenariusza negocjacyjnego

Podziel swój scenariusz na trzy fazy:

Otwarcie. Jak rozpoczniesz rozmowę? Jakie pytania zadasz na początku, żeby poznać sytuację drugiej strony? Jak zbudujesz relację w pierwszych minutach?

Środek negocjacji. Jakie argumenty masz przygotowane? W jakiej kolejności je przedstawisz? Jakie techniki zastosujesz? Co zrobisz, jeśli druga strona powie "nie"? Jakie ustępstwa jesteś gotów zrobić - i w zamian za co?

Zamknięcie. Jak chcesz skutecznie zamknąć negocjacje? Jakim słowami podsumować ustalenia? Kto spisuje warunki? Jaki jest następny krok?

Przećwiczenie scenariusza

Jeżeli negocjacje są istotne - a jeśli czytasz ten artykuł, to pewnie są - przećwicz scenariusz przed spotkaniem. Nie w głowie. Na głos. Najlepiej z kimś, kto zagra rolę drugiej strony.

Przećwiczenie pozwoli Ci zobaczyć luki w argumentacji, poczuć tempo rozmowy i przygotować się na niespodzianki. W efekcie będziesz pewniejszy siebie i gotowy na wyzwania, które pojawią się przy stole.

Nie czekaj na "duże" negocjacje

Wielu ludzi myśli: "Scenariusz przygotuję, gdy będę negocjować coś naprawdę dużego." Błąd. Ćwicz na małych negocjacjach - rabat u dostawcy, warunki umowy z podwykonawcą, termin dostawy. Im częściej przygotowujesz scenariusz, tym naturalniej Ci to przychodzi. A gdy przyjdą te "duże" negocjacje - będziesz gotowy.

Wdrożenie tego jednego elementu - przygotowania scenariusza postępowania - znacząco poprawi Twoje wyniki negocjacyjne. Więcej technik i narzędzi znajdziesz w moim zestawieniu technik negocjacyjnych.