Znajdź wspólny grunt

Jedną z pierwszych rzeczy, która ułatwi ci znajdowanie porozumienia, jest znalezienie wspólnego gruntu z partnerem. Cokolwiek macie wspólnego może posłużyć jako punkt zaczepienia do budowania relacji. Im mniej popularna jest ta rzecz, tym mocniej zadziała.

Większy potencjał na nawiązanie relacji daje wspólne zainteresowanie bronią z XVI wieku niż piłką nożną. Dlaczego? Bo rzadkość buduje silniejsze więzi. Jeśli okaże się, że obaj kolekcjonujecie stare mapy albo kibicujecie tej samej drugoligowej drużynie - macie natychmiastową nić porozumienia.

Co zrobić w praktyce? Sprawdź, co możesz dowiedzieć się o partnerze przed spotkaniem. LinkedIn, strona firmowa, media społecznościowe. Gdy przychodzisz do jego biura, przeskanuj wzrokiem pomieszczenie - zdjęcia, pamiątki, nagrody, dyplomy. Każdy z tych elementów może być haczykiem do rozmowy.

A co jeśli nic nie znajdziesz? Sięgnij po szersze pojęcia. Obaj możecie być Polakami, Europejczykami, pochodzić z tego samego miasta. To pozytywne formy wspólnego gruntu.

Ale jest forma, która zbliża jeszcze bardziej - negatywny wspólny grunt. "Wspólny wróg" w postaci korków na ulicach, pogody, biurokracji w urzędach. Narzekanie razem buduje relację szybciej niż komplementy.

Zadbaj o pierwsze wrażenie

Pierwsze kilka minut kontaktu w dużym stopniu wpłynie na jakość dalszej relacji. Nie przesadzę mówiąc, że słabe pierwsze wrażenie wymusi na tobie ogromne nakłady pracy w późniejszych etapach, żeby wrócić na właściwe tory.

Pytanie brzmi: jakie wrażenie pomoże ci zrobić krok w kierunku pożądanego porozumienia? Szczegóły zależą od strategii, ale kilka wskazówek sprawdza się zawsze.

Wypowiedz imię partnera podczas powitania lub chwilę po. Dasz mu znać, że pamiętasz kim jest, i okażesz szacunek. W zamian zyskasz wzajemność.

Ubierz się stosownie do sytuacji. Ubranie podobne do partnera sprzyja partnerskim relacjom. Ubranie lepsze lub gorsze wprowadza nierównowagę - co może być częścią taktyki, ale musi być świadome.

Zadbaj o postawę, głos, mimikę i gestykulację. Bądź autentycznie pewny siebie, a zostaniesz potraktowany jak równy partner. Ludzie wyczuwają sztuczność - nie udawaj, ale też nie umniejszaj się.

Określ zasady współpracy

Ten punkt jest szczególnie ważny przy negocjacjach rozciągniętych w czasie. Zanim wejdziecie w meritum, porozmawiajcie o tym, jak chcecie, żeby współpraca wyglądała.

W jakich odstępach czasu się kontaktujecie? Za pośrednictwem jakich mediów - telefon, mail, spotkania osobiste? Jaką macie decyzyjność - czy musicie konsultować się z przełożonym?

Przy krótszych negocjacjach ustalcie przynajmniej, do której godziny zamierzacie rozmawiać i czy bierzecie pod uwagę przedłużenie, jeśli sytuacja będzie tego wymagać.

To może wydawać się formalne, ale jest oznaką szacunku i profesjonalizmu. Ustawiasz reguły gry zanim gra się zacznie. Dzięki temu obie strony wiedzą, na czym stoją.

Dlaczego otwarcie negocjacji ma takie znaczenie?

Te trzy elementy - wspólny grunt, pierwsze wrażenie i zasady współpracy - tworzą fundament, na którym budujesz dalsze negocjacje. Pomijanie ich to jak budowanie domu bez fundamentów. Może stoi, ale przy pierwszym wstrząsie się wali.

Dobre otwarcie nie gwarantuje sukcesu. Ale złe otwarcie potrafi zniszczyć negocjacje, zanim się na dobre zaczną.

Więcej o technikach otwierania i prowadzenia negocjacji znajdziesz w moim zestawieniu technik negocjacyjnych.