Zasada 1: Zacznij od wyższych oczekiwań

Poproś o więcej, niż naprawdę chcesz uzyskać. Brzmi prosto, ale większość ludzi tego nie robi. Boją się, że zostaną wyśmiani albo że druga strona się obrazi i odejdzie od stołu.

Tymczasem dzieje się coś odwrotnego. Wysoki start daje ci pole manewru. Masz dokąd ustępować. A druga strona - i to jest najciekawsze - czuje się bardziej usatysfakcjonowana, kiedy "wynegocjuje" obniżkę z twojej pierwotnej propozycji. Nawet jeśli finalnie płaci tyle, ile zamierzałeś od początku.

Przykład: sprzedajesz usługę wartą dla ciebie 15 000 złotych. Zacznij od 22 000. Po negocjacjach zamkniesz na 17 000 lub 18 000, a klient będzie przekonany, że wynegocjował świetną cenę. Obie strony wychodzą zadowolone.

Zasada 2: Bądź stanowczy zanim zrobisz ustępstwo

Nie oddawaj niczego zbyt szybko. Upór na początku pokazuje, że cenisz swoją propozycję. Jeśli po pierwszym pytaniu "Czy da się taniej?" natychmiast schodzisz o dziesięć procent, wysyłasz jasny sygnał: twoja pierwsza cena była zawyżona i można cisnąć dalej.

Zamiast tego, kiedy słyszysz prośbę o obniżkę, zatrzymaj się. Zapytaj: "Co konkretnie miałeś na myśli?". Albo po prostu milcz przez chwilę. Cisza w negocjacjach jest potężnym narzędziem. Druga strona często sama zacznie się tłumaczyć albo złagodzi swoje żądanie.

Stanowczość nie oznacza agresji. Oznacza, że masz swoje racje i nie zamierzasz z nich rezygnować bez powodu.

Zasada 3: Stopniuj ustępstwa

Jeśli już musisz ustąpić, rób to mądrze. Zasada jest taka: najpierw większy ruch, potem mniejszy, a na końcu naprawdę minimalny.

Dlaczego? Bo druga strona obserwuje wzorzec. Kiedy twoje ustępstwa maleją, kontrahent odczytuje to jako: "Zbliżam się do granicy. Więcej nie wyciśniesz."

Wyobraź sobie negocjacje o cenę mieszkania. Pierwsza obniżka to 15 000 złotych. Druga to 8 000. Trzecia to 2 000. Kupujący widzi wyraźnie, że każde następne ustępstwo jest coraz trudniejsze. I przestaje naciskać. Gdybyś za każdym razem schodził o 10 000, kupujący pytałby dalej, bo wzorzec mówi: "Jest jeszcze dużo przestrzeni."

Zasada 4: Zakończ negocjacje we właściwy sposób

Moment zamknięcia transakcji jest równie ważny jak jej początek. Podziękuj partnerowi. Podkreśl, że osiągnięcie porozumienia kosztowało cię wysiłek. Nawet jeśli uzyskałeś dokładnie to, co chciałeś.

Dlaczego? Bo sposób zakończenia negocjacji wpływa na to, jak druga strona wspomina całą rozmowę. Jeśli wyjdziesz z uśmiechem od ucha do ucha i powiesz "Świetny deal!", twój partner zacznie się zastanawiać, czy nie dał za dużo. A to zabija relację na przyszłość.

Lepsze zakończenie brzmi tak: "Cieszę się, że doszliśmy do porozumienia. To nie były łatwe negocjacje, ale myślę, że obie strony mogą być zadowolone."

Cztery zasady - jeden system

Te cztery zasady działają razem. Wysoki start daje pole do manewru. Stanowczość chroni twoją pozycję. Stopniowanie ustępstw kontroluje tempo. A właściwe zakończenie buduje relację na przyszłość.

Przed następnymi negocjacjami cenowymi wypisz sobie te zasady na kartce. Sprawdź, czy stosujesz każdą z nich. Która sprawia ci największą trudność?

Więcej technik negocjacyjnych znajdziesz w moim zestawieniu technik i trików negocjacyjnych.