Zasada pierwsza: zostaw sobie margines na ustępstwa

Wchodzisz w negocjacje cenowe. Twoja usługa jest warta 40 000 złotych i tyle chcesz za nią dostać. Jeśli powiesz 40 000 jako swoją pierwszą propozycję - nie masz dokąd ustąpić. Każda obniżka boli, bo schodzisz poniżej tego, co naprawdę chcesz.

Dlatego zacznij wyżej. Powiedz 48 000 albo 50 000. Teraz masz osiem do dziesięciu tysięcy złotych przestrzeni do negocjacji. Możesz ustąpić. Możesz pokazać dobrą wolę. A finalnie zamkniesz transakcję na 40 000 lub nawet wyżej - i obie strony będą zadowolone.

Margines na ustępstwa to nie manipulacja. To zdrowy rozsądek. Każdy profesjonalny negocjator wie, że pierwsza propozycja nie będzie ostateczna. Dlatego konstruuje ją tak, żeby mieć pole manewru.

Ile tego marginesu zostawić? Zależy od branży i sytuacji, ale zasada kciuka jest taka: co najmniej dziesięć do piętnastu procent powyżej twojej ceny docelowej. W negocjacjach nieruchomości ta przestrzeń bywa jeszcze większa.

Jedno ostrzeżenie: nie przesadź. Jeśli twoja usługa jest warta 40 000, a ty wchodzisz z propozycją 100 000, to nie budujesz marginesu. Budujesz ścianę. Druga strona uzna, że nie jesteś poważnym partnerem do rozmowy.

Zasada druga: wiedz, czego nie możesz powiedzieć

Ta zasada jest mniej oczywista, ale równie ważna. Kontrola informacji to kluczowy element skutecznych negocjacji. Zanim przystąpisz do rozmów, wyznacz granice tego, co możesz ujawnić, a co powinno pozostać poufne.

Oto sytuacja, którą obserwowałem wielokrotnie: handlowiec negocjuje kontrakt z nowym klientem. W trakcie rozmowy rzuca mimochodem: "Szczerze mówiąc, w tym kwartale mamy słabsze wyniki, więc zależy nam na każdym kontrakcie."

Co właśnie zrobił? Oddał całą swoją pozycję negocjacyjną jednym zdaniem. Klient teraz wie, że handlowiec jest pod presją. I wykorzysta to.

Przed każdą negocjacją zrób listę: co mogę powiedzieć i co muszę zachować dla siebie. Na liście "nie mówię" powinny się znaleźć:

Twoja cena minimalna. Jeśli powiesz, ile naprawdę jesteś gotów przyjąć, tam właśnie skończy się negocjacja.

Presja czasu. Jeśli musisz zamknąć transakcję do końca miesiąca, nie mów o tym. Presja czasu zawsze działa na niekorzyść tego, kto ją ujawnia.

Brak alternatyw. Nawet jeśli nie masz planu B, nigdy tego nie sygnalizuj. Druga strona nie musi wiedzieć, że to twoja jedyna opcja.

Problemy wewnętrzne. Kłopoty w firmie, rotacja kadry, stracony klient - to informacje, które osłabiają twoją pozycję.

Dwie zasady, jeden system

Margines na ustępstwa daje ci przestrzeń do ruchu. Kontrola informacji chroni tę przestrzeń przed podważeniem. Razem tworzą fundament, na którym możesz budować bardziej zaawansowane strategie.

Przed następnymi negocjacjami cenowymi sprawdź: czy masz wystarczający margines? I czy wiesz, co musisz zachować dla siebie?

Więcej o technikach negocjacyjnych znajdziesz w moim zestawieniu technik i trików negocjacyjnych.