BATNA - Twoja najlepsza alternatywa

Załóżmy, że chcesz kupić samochód rodzinny. Upatrzyłeś sobie model Y, który spełnia wszystkie Twoje oczekiwania i kosztuje 68 000 zł. Cena jest za wysoka - masz do dyspozycji 65 000 zł. Ale przed wizytą w salonie przeszukałeś internet i znalazłeś inny samochód X, który też spełnia Twoje oczekiwania, choć ma niższy standard wykończenia wnętrza. Kosztuje dokładnie 65 000 zł.

Z tą świadomością idziesz negocjować cenę samochodu Y. I tu jest sedno sprawy: masz stosunkowo bezpieczną pozycję. Nawet jeśli nie uda Ci się zbić ceny - możesz spokojnie pójść i kupić auto X.

Zakup tańszego samochodu X to Twoja BATNA - Best Alternative To Negotiated Agreement, czyli najlepsza alternatywa do wynegocjowanego porozumienia. To opcja, która zostaje Ci na wypadek, gdyby negocjacje nie doprowadziły do porozumienia.

BATNA bezpośrednio wpływa na Twoją siłę negocjacyjną. Im lepsza alternatywa, tym pewniej siadasz do stołu. I odwrotnie - gdy nie masz BATNA, druga strona to wyczuje.

ZOPA - strefa możliwego porozumienia

Znasz już swoją BATNA. Idziesz na spotkanie z dealerem. Masz 65 000 zł i chcesz sprowadzić cenę do tego poziomu.

Teraz spójrzmy z perspektywy dealera. Ma samochód wystawiony za 68 000 zł. Sprzedażą aut zajmuje się na co dzień i wie, że przy tej cenie osiąga atrakcyjny zysk. Jednocześnie obliczył, że może schodzić z ceny do 63 500 zł - to minimum, przy którym transakcja jest dla niego opłacalna.

Ty nie wiesz, o ile sprzedawca może zejść. Ale spójrz na liczby: ostateczna cena musi być poniżej 65 000 zł (Twoje maksimum) i powyżej 63 500 zł (jego minimum). Zakres między 63 500 zł a 65 000 zł to ZOPA - Zone Of Possible Agreement, czyli strefa możliwego porozumienia.

ZOPA pokazuje, gdzie pokrywają się interesy obu stron. Pamiętaj - to zawsze szacunek. W prawdziwych negocjacjach rzadko znasz dokładne granice drugiej strony. Ale samo świadomość, że taka strefa istnieje (lub nie istnieje), zmienia Twoje podejście.

Obszary negocjacji

Do tej pory pisaliśmy o cenie, która jest jednym z obszarów negocjacyjnych. Ale takich obszarów jest zwykle więcej. Przy zakupie samochodu możesz negocjować: długość gwarancji, dodatkowe opcje (światła ksenonowe, poduszki powietrzne, skrzynia automatyczna), termin odbioru, warunki finansowania.

Każdy z tych elementów to osobny obszar negocjacji. I każdy daje Ci dodatkowe pole manewru. Doświadczony negocjator nie skupia się wyłącznie na cenie - szuka wszystkich możliwych obszarów, bo to zwiększa szanse na porozumienie korzystne dla obu stron.

Linie brzegowe - Twoje granice

Każdy obszar negocjacji ma dla Ciebie pewne akceptowalne parametry. W przypadku ceny samochodu: maksimum to 65 000 zł, a minimum - im niżej, tym lepiej. To są Twoje linie brzegowe.

Linie brzegowe wyznaczasz przed negocjacjami, nie w ich trakcie. To jest absolutna zasada. Pod presją, w ferworze rozmowy, łatwo przesunąć swoją granicę "jeszcze trochę". I potem jeszcze trochę. I jeszcze. A potem wracasz do domu i zastanawiasz się, jak mogłeś zapłacić tyle.

Podsumowanie czterech pojęć

Zbierzmy to razem:

BATNA - najlepsza alternatywa do wynegocjowanego porozumienia. Twoja "opcja B", gdy negocjacje nie dojdą do skutku.

Obszary negocjacji - wszystkie kwestie, które podlegają negocjacjom. Nie tylko cena.

ZOPA - przestrzeń możliwego porozumienia, gdzie interesy obu stron się pokrywają.

Linie brzegowe - maksymalne i minimalne wartości, które akceptujesz w każdym obszarze.

Będąc świadomym tych czterech pojęć, możesz zacząć przygotowania do negocjacji z prawdziwą przewagą. Więcej pojęć negocjacyjnych znajdziesz w słowniku negocjacyjnym, a konkretne techniki w zestawieniu technik negocjacyjnych.