Skąd się biorą te emocje?

Zanim powiem ci, jak je opanować, warto zrozumieć mechanizm. Kiedy wchodzisz w stresującą sytuację - a negocjacje o dużą kwotę taką sytuacją są - twoje ciało reaguje. Oddech robi się płytszy. Spada poziom tlenu, rośnie poziom dwutlenku węgla. Mózg dostaje sygnał: zagrożenie.

I nagle nie myślisz strategicznie. Myślisz emocjonalnie. Reagujesz zamiast działać. Mówisz rzeczy, których nie planujesz. Zgadzasz się na warunki, na które normalnie byś nie przystał. Albo odwrotnie - odrzucasz propozycję, która była dla ciebie korzystna, bo "ten facet mnie wkurzył".

To nie jest słabość charakteru. To fizjologia. I dlatego rozwiązanie jest fizjologiczne.

Technika oddychania: dwa wdechy, jeden wydech

To jest prosta technika, która działa natychmiast. Kiedy poczujesz, że emocje narastają, zrób następujący cykl:

Pierwszy głęboki wdech przez nos. Drugi głęboki wdech przez nos, bez wydychania po pierwszym. I jeden długi, powolny wydech przez usta.

Dwa wdechy, jeden wydech. Tyle. Zajmuje to może pięć sekund. Nikt przy stole nawet nie zauważy, co robisz.

Co się dzieje w twoim ciele? Podwójny wdech wypełnia płuca bardziej niż pojedynczy oddech. Pozbywasz się nadmiaru dwutlenku węgla. Organizm dostaje zastrzyk tlenu. I od razu czujesz się spokojniejszy. Głowa się rozjaśnia. Emocje schodzą o poziom niżej.

Stosuj tę technikę nie tylko gdy jesteś zdenerwowany. Stosuj ją przed odpowiedzią na trudne pytanie. Przed kontrpropozycją. Przed momentem, w którym musisz podjąć decyzję. Te pięć sekund pauzy może uratować całą negocjację.

Przygotowanie zabija strach

Druga rada jest mniej natychmiastowa, ale równie skuteczna: przygotuj się do negocjacji. Brzmi banalnie? Może. Ale większość emocji w negocjacjach wynika z niepewności. Nie wiesz, co powie druga strona. Nie wiesz, jak zareagować na twardy argument. Nie wiesz, czy twoja propozycja jest rozsądna.

Kiedy się przygotowujesz, przechodzisz w myślach przez różne scenariusze. Wyobrażasz sobie, co może się wydarzyć. I kiedy to się dzieje naprawdę - nie jest zaskoczeniem. Emocje są mniejsze, bo sytuacja jest znajoma.

Przed trudnymi negocjacjami spisz trzy najtrudniejsze scenariusze. Co powiesz, gdy druga strona podniesie głos? Co zrobisz, gdy usłyszysz propozycję daleko poniżej twoich oczekiwań? Jak zareagujesz na groźbę odejścia od stołu?

Kiedy masz odpowiedzi na te pytania, wchodzisz w negocjacje ze spokojem. Nie dlatego, że nie czujesz emocji. Dlatego, że masz plan, który jest silniejszy niż emocje.

Emocje drugiej strony to informacja

Jest jeszcze jedna rzecz, o której warto pamiętać. Kiedy widzisz, że twój kontrahent się denerwuje, wkurza, podnosi głos - to jest informacja. Mówi ci, że dotknąłeś czegoś ważnego. Że trafiłeś w punkt, który go boli.

Zamiast reagować emocjonalnie na emocje drugiej strony, zatrzymaj się. Oddychaj. I obserwuj. Bo osoba, która traci panowanie przy stole, zwykle ujawnia swoje prawdziwe priorytety.

Jak radzisz sobie z emocjami przy stole negocjacyjnym? Masz swoją sprawdzoną technikę?

Więcej o technikach negocjacyjnych znajdziesz w moim zestawieniu technik negocjacyjnych.