Negocjacje w Polsce - młoda dyscyplina

Przyjmijmy za poprawne twierdzenie Gerarda Nierenberga, jednego z bardziej znaczących negocjatorów starszego pokolenia. Twierdzi on, że negocjacje jako dyscyplina powstały dopiero około roku 1970. Dodajmy do tego fakt, że w Polsce do lat dziewięćdziesiątych mieliśmy utrudnioną wymianę myśli z kulturą zachodnią. A kolejne lata to gwałtowny rozwój kapitalizmu, gospodarki wolnorynkowej, przedsiębiorczości.

Co to oznacza w praktyce? Że przez kilkadziesiąt lat polscy przedsiębiorcy negocjowali "na czuja". Metodą prób i błędów. Bez systemu, bez procesu, bez znajomości technik, które w Stanach Zjednoczonych czy Wielkiej Brytanii były już standardem biznesowym.

Negocjacje dotychczas nie były kierunkiem, który był w Polsce rozwijany jako wiodący czy choćby zauważalny.

Doświadczeni ludzie bez profesjonalnej wiedzy

I tu dochodzimy do sedna. W Polsce większość doświadczonych osób do dziś uczy się negocjacji na własnych błędach. Ciągle otrzymuję zapytania o szkolenie z negocjacji dla dyrektorów oddziałów dużych polskich firm, którzy takiego szkolenia nigdy nie mieli.

Otrzymuję też zapytania o szkolenie dla czołowych przedstawicieli handlowych firm osiągających zysk netto w wysokości trzydziestu milionów złotych. Ci przedstawiciele nie znają podstawowych pojęć negocjacyjnych. BATNA, ZOPA, kotwiczenie - te terminy są dla nich nowe.

A potem dzieje się coś fascynującego. Ich wyniki rosną skokowo po pozyskaniu profesjonalnej wiedzy negocjacyjnej. Nie o pięć czy dziesięć procent. Skokowo. Bo nagle rozumieją, dlaczego pewne rzeczy działały, a inne nie. I mogą to powtarzać świadomie.

Luka na rynku - kto naprawdę uczy negocjacji?

Wśród firm szkoleniowych czy trenerów wskazałbym dosłownie parę osób, które uczą procesu negocjacyjnego od A do Z i potrafią nauczyć kompletnej strategii oraz jej stosowania w praktyce.

W szkołach wyższych takiej wiedzy nie znajdziesz. Chyba że uznasz, że pozyskiwanie wiedzy od teoretyka, który nie jest praktykiem, ma jakikolwiek sens. Teoria bez praktyki w negocjacjach jest jak czytanie o pływaniu zamiast wskoczenia do basenu.

Polacy mają wszystko, czego potrzeba

Mając za sobą liczne podróże zagraniczne, odwiedzając odległe kontynenty, widzę jasno, że Polacy są niezwykle przedsiębiorczy, twórczy i inteligentni. Jako naród mamy wszystko, co potrzebne, by zwyciężać. Brakuje nam tylko jednego - usystematyzowanej wiedzy negocjacyjnej.

Rok po roku, tworząc profesjonalne produkcje w Akademii Negocjacji, zasypujemy tę lukę. Bardzo pragnę, byśmy jak najszybciej nadrobili braki w zakresie negocjacji w biznesie. Dzięki temu będziemy jeszcze lepiej radzili sobie w biznesie, zarówno krajowym, jak i międzynarodowym.

Dlatego właśnie doświadczone osoby i przede wszystkim praktyków zapraszam do ułożenia sobie na nowo procesu negocjacyjnego. W poprawny sposób. Tak, by osiągane efekty były zdecydowanie lepsze.

A ty? Kiedy ostatnio świadomie pracowałeś nad swoim procesem negocjacyjnym? Nie nad pojedynczą techniką, ale nad całym procesem od A do Z?

Więcej o technikach i procesie negocjacyjnym znajdziesz w moim zestawieniu technik negocjacyjnych.