I właśnie w tej chwili stracił 180 000 złotych.

Obserwowałem tę sytuację jako doradca. Klasyczny błąd: wejście w negocjacje bez jasnego celu. Bez przygotowania. Bez planu. Sprzedający wyczuł wahanie i wykorzystał je perfekcyjnie. Podał cenę, której inwestor nie potrafił podważyć, bo sam nie wiedział, jaka cena byłaby dla niego dobra.

Dlaczego brak celu tak dużo kosztuje

Kiedy nie masz wyznaczonego celu, twój mózg szuka punktu odniesienia. I znajduje go - w propozycji drugiej strony. To się nazywa kotwiczenie. Kontrahent rzuca liczbę, a ty, zamiast odnieść ją do swoich przygotowań, zaczynasz negocjować w jego ramach.

Dwa tygodnie później ten sam inwestor wrócił do mnie: "Teraz wiem, co zrobiłem źle. Nie miałem określonego celu. Nie wiedziałem, jaka cena będzie dla mnie dobra, a jaka zła."

W ponad dwudziestu latach negocjacji widziałem setki takich sytuacji. Ludzie wchodzą w rozmowy o setkach tysięcy złotych bez spisanej kartki. Bez kalkulacji. Bez granicy, poniżej której powiedzą "nie".

Prawda jest prosta: bez jasnego celu jesteś jak kapitan statku bez kompasu.

Case study: deweloper, który zaoszczędził 700 000 złotych

Teraz odwrotny przykład. Deweloper, który precyzyjnie określił swój cel zakupowy: maksymalnie 2,2 miliona za działkę pod lasem. Ani złotówki więcej.

Cel idealny: 1,8 miliona. Plan B - druga działka za 1,9 miliona. Wszystko zapisane. Wszystko policzone. Z uwzględnieniem kosztów budowy, marży i ceny sprzedaży końcowego produktu.

Co się stało? Sprzedający zaczął od 2,5 miliona. Deweloper nie drgnął. Wiedział, że ma alternatywę. Wiedział, dokąd może ustąpić i gdzie jest jego twardy limit. Po trzech rundach negocjacji zamknął transakcję na 1,5 miliona.

Efekt? Zaoszczędził 700 000 złotych na jednej transakcji. Nie dlatego, że miał lepsze techniki od sprzedającego. Dlatego, że miał cel.

Trzy elementy, które musisz mieć przed każdą negocjacją

Zanim wejdziesz w kolejne negocjacje, zapisz trzy rzeczy. Na kartce, w telefonie, gdziekolwiek - byle zapisz.

Twoja cena idealna. To kwota, przy której będziesz naprawdę zadowolony. Taka, przy której pomyślisz: "Świetna transakcja." Wyznacz ją na podstawie danych rynkowych, nie życzeń.

Twoja cena graniczna. To punkt, poniżej którego nie schodzisz (jako sprzedawca) albo powyżej którego nie idziesz (jako kupujący). To twoja nieprzekraczalna linia. Jeśli nie masz jej wyznaczonej, to ją wyznaczysz pod presją - i będzie za niska albo za wysoka.

Twój plan B. Co zrobisz, jeśli negocjacje się nie powiodą? Czy masz alternatywną ofertę? Innego kontrahenta? Inną nieruchomość? Plan B daje ci spokój. A spokój w negocjacjach jest na wagę złota, bo pozwala ci powiedzieć "nie" bez paniki.

Cel to nie ograniczenie - to wolność

Ludzie często myślą, że ustalenie celu ogranicza ich elastyczność. Jest dokładnie odwrotnie. Kiedy wiesz, dokąd chcesz dojść, każda decyzja przy stole jest prostsza. Nie wahasz się. Nie zgadujesz. Reagujesz z pozycji osoby, która ma plan.

A ty? Jak określasz swoje cele przed negocjacjami? Czy masz je zapisane, czy trzymasz je "w głowie"?

Więcej o przygotowaniu do negocjacji znajdziesz w moim zestawieniu technik negocjacyjnych.