Główna idea: przestań konkurować
Sposobem na pokonanie konkurencji jest zaprzestanie prób jej pokonania. Brzmi paradoksalnie? Autorzy dzielą rynki na dwa typy. Czerwone oceany to środowiska wysoko konkurencyjne. Firmy walczą o tych samych klientów, obniżają ceny, kopiują produkty. Krwawa rywalizacja, stąd kolor czerwony.
Błękitne oceany to niewykorzystana przestrzeń rynkowa. Tu nie ma konkurencji, bo reguły gry dopiero mają zostać ustalone. To kreowanie popytu, a nie walka o istniejący. Błękitny ocean to umiejętność spojrzenia na rynek i odkrycia nisz, w których możesz rosnąć bez ciągłej walki cenowej.
Jak wykorzystałem tę strategię w praktyce
W 2005 roku wprowadziłem do naszej motoryzacyjnej firmy usługę niszową, mocno wyprzedzając rynek. Była to usługa wyciszania samochodów pod marką Sztuka Wyciszania. Byliśmy pierwszą tego typu firmą w Polsce. Materiały sprowadzałem z USA. Wyprzedzałem gotowość klientów na zakup i ich dopiero kiełkujące potrzeby.
Dziś firm o podobnym profilu jest bardzo wiele. Ale w tamtym momencie miałem błękitny ocean. Nie musiałem konkurować ceną, bo nie było z kim. Klienci przychodzili, bo nikt inny tego nie oferował.
To doświadczenie wynikało bezpośrednio z lektury książki. Wizja autorów nauczyła mnie sposobu patrzenia na rynek, który potem wykorzystywałem wielokrotnie przy tworzeniu kolejnych marek i produktów. Tworzenia takiego ułożenia sytuacji, w którym to, co oferuję, jest bezkonkurencyjne - bo nikt inny tego nie robi.
Przykład z książki: Cirque du Soleil
Autorzy analizują firmę Cirque du Soleil jako modelowy przykład strategii błękitnego oceanu. Firma została założona w 1984 roku przez grupę artystów ulicznych. W ciągu niespełna dwudziestu lat osiągnęła poziom przychodów, na który globalny lider branży cyrkowej potrzebował pięćdziesięciu lat.
Jak to zrobili? Po pierwsze, zrezygnowali ze zwierząt. Po drugie, stworzyli widowisko łączące teatr, akrobatykę, muzykę i choreografię. Po trzecie, nie sięgnęli po klientów tradycyjnego cyrku. Znaleźli zupełnie nową grupę odbiorców: dorosłych i klientów biznesowych, gotowych płacić wielokrotność ceny tradycyjnego biletu.
Cirque du Soleil nie próbował wygrać z istniejącymi cyrkami. Stworzył nową kategorię. Błękitny ocean.
Co ta książka daje negocjatorowi
Strategia błękitnego oceanu ma bezpośrednie przełożenie na negocjacje. Jeśli oferujesz coś unikalnego, Twoja pozycja negocjacyjna jest fundamentalnie inna. Nie musisz walczyć o cenę, bo klient nie ma z czym porównać. Nie musisz udowadniać wartości, bo wartość jest oczywista.
Autorzy mówią o innowacji wartości: łączeniu innowacji z użytecznością, ceną i kosztami. To podejście, które zmienia sposób myślenia o konkurencji i o tym, jak budować przewagę.
Jeśli prowadzisz firmę i widzisz, że konkurowanie ceną prowadzi donikąd, ta książka może zmienić Twój sposób patrzenia na rynek. Nie jest to łatwa lektura, ale jest tego warta.
