Technika 1: Zasada kontrastu

Najpierw pokaż mieszkanie w gorszym stanie lub gorszej lokalizacji. Dopiero potem zaprezentuj swoją właściwą ofertę. Ludzki mózg ocenia rzeczy przez porównanie, nie w próżni.

Jak to wygląda w praktyce? Umów dwa pokazania jednego dnia. Pierwsza nieruchomość - ciemna, z widokiem na parking, wymaga remontu. Druga - twoja oferta. Jasna, po remoncie, z balkonem. Klient wchodzi i mówi: "O, to jest zupełnie inna liga."

Nie musisz nic mówić. Kontrast robi robotę za ciebie. Ta sama nieruchomość, oglądana jako jedyna, mogłaby wzbudzić wątpliwości. Oglądana po słabszej opcji - staje się oczywistym wyborem.

Technika 2: "Ale to nie wszystko"

Po przedstawieniu wszystkich zalet dodaj nieoczekiwany bonus. Coś, czego klient się nie spodziewał. Działa to silniej niż rabat, bo ludzie reagują na niespodzianki emocjonalnie.

Przykład: "A poza tym zostawiamy całe wyposażenie kuchni. Zmywarka, lodówka, piekarnik - wszystko zostaje." Albo: "Dodatkowo mam kontakt do sprawdzonej ekipy remontowej, która zrobi panu wykończenie w trzy tygodnie."

Bonus nie musi być drogi. Musi być niespodziewany.

Technika 3: Stwórz poczucie własności

Zadawaj pytania, które pomagają klientowi wyobrazić sobie życie w tym miejscu. Kiedy człowiek mentalnie "zamieszka" w nieruchomości, trudniej mu z niej zrezygnować.

"Gdzie postawiłbyś biurko do pracy zdalnej?" "Widzisz ten balkon? Wyobraź sobie poranną kawę z takim widokiem." "Który pokój byłby dziecięcy?"

Te pytania nie są manipulacją. To pomoc w podjęciu decyzji. Klient, który nie potrafi się zdecydować, często po prostu nie potrafi sobie wyobrazić, jak by tu mieszkał. Daj mu tę wizję.

Technika 4: Opowiedz historię

Ludzie kupują emocje, nie metry kwadratowe. Przygotuj narrację, która łączy nieruchomość z konkretnymi doświadczeniami.

Zamiast: "Mieszkanie ma 65 metrów, dwa pokoje, balkón" - powiedz: "Poprzedni właściciel urządził tu biuro z widokiem na park. Mówił, że to jego najproduktywniejsze miejsce pracy."

Albo: "Sąsiedzi z dołu mieszkają tu od piętnastu lat. Mówią, że to najspokojniejsza klatka w całym budynku."

Historia sprawia, że nieruchomość przestaje być obiektem, a staje się miejscem z charakterem. A za charakter ludzie płacą więcej.

Technika 5: Daj wybór zamiast pytania "tak/nie"

To jedna z najprostszych i najskuteczniejszych technik zamykania. Zamiast pytać "Czy jest pan zainteresowany?" - daj dwie opcje, które obie prowadzą do transakcji.

"Woli pan klucze odebrać w poniedziałek czy czwartek?"

"Piszemy umowę na pana firmę czy prywatnie?"

"Zaliczka przelewem dziś czy gotówką przy podpisaniu?"

Każda z tych opcji zakłada, że transakcja dojdzie do skutku. Klient wybiera "jak", nie "czy". I to zmienia dynamikę rozmowy.

Psychologia to nie manipulacja

Wszystkie te techniki mają jedno wspólne: pomagają klientowi podjąć decyzję, do której jest już gotowy, ale której sam nie potrafi sfinalizować. Nie chodzi o wciskanie produktu osobie, która go nie chce. Chodzi o usunięcie barier, które blokują decyzję.

Którą z tych technik zastosujesz przy najbliższej prezentacji?

Więcej technik negocjacyjnych i sprzedażowych znajdziesz w moim zestawieniu technik negocjacyjnych.