Historia z plecakiem

Dziewczyna z Europy urodziła się w Tajlandii i znała język tajski. Jej chłopak nie mówił po tajsku i wybrali się razem na zakupy plecaka. On pyta w sklepie:

-- Ile kosztuje ten?

Ona słyszy, jak szef instruuje pracownika po tajsku:

-- Powiedz mu, że 500, a najmniej możesz oddać za 150.

Pracownik tak też mówi:

-- 500.

Do rozmowy włącza się dziewczyna, po tajsku:

-- Dobrze, to bierzemy za 150.

Kurtyna. Negocjacje zakończone w pięć sekund.

Informacja to waluta

Ta sytuacja idealnie pokazuje fundamentalną zasadę negocjacji: kto ma więcej informacji, ten wygrywa. Dziewczyna nie musiała targować się godzinami. Nie musiała blefować ani stosować zaawansowanych technik. Znała minimalne stanowisko drugiej strony - i tyle wystarczyło.

W codziennych negocjacjach rzadko mamy tak komfortową sytuację. Ale zasada pozostaje ta sama. Im więcej wiesz o drugiej stronie - jej kosztach, ograniczeniach, alternatywach - tym silniejsza jest twoja pozycja.

Tajlandia to szkoła negocjacji

Podczas mojego pobytu w Tajlandii obserwowałem dziesiątki sytuacji negocjacyjnych. Tu się naprawdę wiele dzieje. Każdy targ, każda ulica, każdy tuk-tuk to lekcja negocjacji w czystej formie.

Turystów traktuje się jako osobną kategorię cenową. Cena wywoławcza dla turysty może być trzykrotnie wyższa niż dla lokalsa. To nie oszustwo - to kulturowy model handlu. Sprzedający oczekuje, że będziesz się targować. Jeśli nie negocjujesz, płacisz "cenę za lenistwo."

Trzy lekcje z tajskich targów

Pierwsza: poznaj kontekst. W Tajlandii ceny nie są stałe. W twoim biznesie prawdopodobnie też nie. Zanim zaakceptujesz pierwszą ofertę, sprawdź, ile naprawdę warta jest dana rzecz lub usługa.

Druga: język to przewaga. Nie chodzi tylko o tajski. W negocjacjach biznesowych "językiem" jest znajomość branży kontrahenta, jego kosztów, jego konkurencji. Im lepiej mówisz jego "językiem", tym trudniej cię oszukać.

Trzecia: nigdy nie pokazuj desperacji. Na tajskim targu sprzedający wyczuwa turystę, który "musi mieć" daną rzecz. W biznesie jest identycznie. Jeśli druga strona wyczuje, że nie masz alternatywy, cena pójdzie w górę.

Co to oznacza dla twoich negocjacji

Przed następnymi negocjacjami zadaj sobie pytanie: ile wiem o drugiej stronie? Jakie ma koszty? Jakie ma alternatywy? Jaka jest jej minimalna akceptowalna oferta?

Nie zawsze uda ci się podsłuchać instrukcje szefa jak ta dziewczyna w Tajlandii. Ale każda informacja, którą zdobędziesz przed negocjacjami, przybliża cię do poznania prawdziwego minimum drugiej strony.

A różnica między ceną wywoławczą a ceną minimalną - to właśnie twoja przestrzeń do negocjacji.

Więcej o roli informacji w negocjacjach znajdziesz w moim zestawieniu technik i trików negocjacyjnych.