Pułapka umowy z ubezpieczycielem

Sporą część życia spędziłem w motoryzacji, w dealerstwie samochodowym. W branży blacharsko-lakierniczej współpraca z firmami ubezpieczeniowymi to fundament biznesu. Masz dwie drogi: podpisujesz umowę i dostajesz ryczałtowe stawki, albo nie współpracujesz i sądzisz się z ubezpieczycielami.

Większość serwisów idzie drogą umowy. Powód jest prosty - cash flow. Sprawy sądowe ciągną się miesiącami, a każdy serwis inwestuje sporo w części do napraw. Przepływ pieniądza musi być korzystny.

Problem w tym, że po podpisaniu umowy większość firm zapomina o jednej rzeczy: renegocjacji.

Mądrość mojego taty

Patrząc z perspektywy czasu, to była mądrość mojego taty. On dążył do tego, żeby systematycznie, cały czas tę stawkę podnosić. Średnio raz w roku siadaliśmy do rozmów z ubezpieczycielami.

To były trudne negocjacje. Bardzo trudne. Często toczyły się o 5 złotych za roboczogodzinę. W niektórych latach ubezpieczyciele byli nieugięci. Co do zasady korzystali z tego, że nikomu nic nie płacą. A jak płacili, to najmniej jak mogli.

Nie podchodzili uczciwie - trzeba to powiedzieć wprost. Zresztą może słyszałeś o odszkodowaniach z różnych polis. Pierwsze wypłaty po szkodzie są zazwyczaj bardzo zaniżone. Część poszkodowanych się na to łapie i ubezpieczyciel na tym zarabia.

Rozstrzał, który otwiera oczy

Wyobraź sobie, jak niesamowity tworzył się rozstrzał między serwisami. Rok 2015: niektórzy ciągle mieli 70 złotych za roboczogodzinę, a my 140 złotych. Podwójna stawka. Jako firma z autoryzacją importera jednej z marek, mieliśmy tę przewagę. Ale gdy rozmawialiśmy z właścicielami podobnych firm naprawczych z różnych miast, okazywało się, że oni ciągle mają 100 albo 95 złotych.

W 2020 roku my mieliśmy już 200 złotych i więcej. A niektórzy ciągle 100 albo 110 złotych. To byli ci, którzy rozmawiali z ubezpieczycielami rzadko. A ci, którzy się nie ogarnęli w ogóle? Dzisiaj mają stawkę 70 złotych, chociaż wszystko poszło do góry wielokrotnie.

Lekcja, która dotyczy każdego biznesu

Ta historia nie jest tylko o serwisach samochodowych. Dotyczy każdej firmy, która ma długoterminowe umowy z kontrahentami. Dotyczy freelancerów, którzy od lat nie podnosili stawek. Dotyczy dostawców, którzy boją się renegocjować warunki.

Systematyczność w renegocjacjach to nawyk, który buduje się latami. Każde 5 złotych więcej wydaje się małe w skali jednej rozmowy. Ale w skali lat i setek roboczogodzin robi gigantyczną różnicę.

Co możesz zrobić już teraz

Sprawdź swoje umowy. Kiedy ostatnio renegocjowałeś warunki? Jeśli minął rok albo więcej - czas na rozmowę. Nie musisz od razu żądać podwójnej stawki. Zacznij od systematycznych, małych kroków. Raz w roku. Konsekwentnie.

Bo różnica między 70 a 200 złotych nie zrobiła się w jedną noc. Zrobiła się w 17 lat systematycznych rozmów.

Więcej o technikach negocjacyjnych przydatnych przy renegocjacjach znajdziesz w moim zestawieniu technik i trików negocjacyjnych.