Dorobek trzech pokoleń na szali

17 lat ciężkiej pracy kilkunastu osób mogło zniknąć przez jedną działkę. Budowali pozycję na rynku latami. Ostatnie 5 lat było przełomowe - pozyskali strategicznego odbiorcę. Wypracowali opinię niezawodnego dostawcy. Znali specyfikę procesów odbiorcy jak własną kieszeń. Ich komponenty idealnie wpasowały się w cykl produkcyjny giganta.

Ale gigant nie mógł czekać w nieskończoność na zwiększenie mocy produkcyjnych.

Ultimatum, które zmieniło wszystko

Główny odbiorca dwa lata temu postawił sprawę jasno: "Albo zwiększycie moce produkcyjne, albo zaczniemy rozmawiać z konkurencją."

A konkurencja nie spała. Gdy zorientowała się, jakiego giganta obsługuje ta firma, zaczęła deptać im po piętach. Dwa nowoczesne zakłady z bocznicami kolejowymi, gotowe do zwiększenia produkcji od ręki. Konkurenci nie musieli nic budować. Mogli przejąć kontrakt natychmiast.

Jedyna taka działka w promieniu 50 kilometrów

Po 2 latach desperackich poszukiwań znaleźli - jedyny tak duży teren z bocznicą kolejową w okolicy. Bocznica była absolutnie kluczowa. Odbiorca wymagał dostaw kolejowych ze względów środowiskowych i logistycznych. Bez bocznicy mogli się pakować.

Problem pojawił się po kilku tygodniach rozmów. "Taniej niż 3,3 miliona nie sprzedamy, a w ogóle zastanawiamy się, czy sprzedawać" - usłyszeli od właścicieli. Relacje stawały się coraz bardziej wrogie.

Budżet kontra rzeczywistość

Mieli 1,5 miliona na samą działkę. Resztę środków musieli zachować na halę produkcyjną i nowe linie technologiczne. 3,3 miliona pochłonęłoby większość środków na rozbudowę. Bank już odmówił finansowania tak drogiej ziemi - wolał kredytować budowę i wyposażenie hali niż mocno przepłacony grunt.

Usługi negocjacji na zlecenie polecił im znajomy przedsiębiorca, którego wcześniej uratowałem z podobnej sytuacji.

Moja odpowiedź ich zaskoczyła

Po szczegółowej analizie sytuacji, choć wiedziałem, co to dla nich oznacza, spojrzałem na nich i powiedziałem wprost: "Panowie, przykro mi, ale na podstawie mojego doświadczenia w negocjowaniu nieruchomości nie podejmę się tych negocjacji. Sprawa jest zamknięta."

Obserwowałem, jak przyjmują moją odmowę. Wyprostowane dotąd sylwetki zgarbiły się, jakby właśnie dotarło do nich, że to koniec. Na biurku zauważyłem zdjęcie - trzy pokolenia pracujące w tej firmie.

Zmiana decyzji

Ich desperacja i świadomość, że to ostatnia deska ratunku, sprawiły, że zacząłem rozważać podjęcie tej przegranej sprawy. Wiedziałem, że jeśli się nie uda, stracę nie tylko reputację, ale narażę ich na jeszcze większe problemy.

Standardowe metody negocjacji tu nie zadziałały. Ale patrząc na dokumenty przed sobą, zacząłem dostrzegać coś, co wszyscy przeoczyli. Coś, co mogło zmienić reguły całej gry.

W negocjacjach nieruchomościowych informacja jest walutą. Kto ma więcej informacji, ma przewagę. A w tych dokumentach kryła się informacja, której nikt dotąd nie zauważył.

Więcej o technikach negocjacyjnych stosowanych w takich sytuacjach znajdziesz w moim zestawieniu technik i trików negocjacyjnych.