Od wątpliwości do najlepszego wyniku

Paweł Gołembiewski: Marcin, podziwiam Cię, bo bardzo się rozwinąłeś jako sprzedawca. Pamiętam nasze rozmowy sprzed dwóch, trzech lat. Od tamtego czasu przeszedłeś niezwykłą drogę. Jak to zrobiłeś?

Marcin Szajdziuk: Jeszcze kilka miesięcy temu z trudnością przychodziło mi myślenie o sobie jako o handlowcu. Mimo że pracuję w sprzedaży już piąty rok. Termin ten wydawał mi się obraźliwy, niejednoznaczny. Unikałem go pod płaszczem oficjalnego stanowiska: Key Account Manager.

Zawsze sądziłem, że handlowiec to pewny, butny, wygadany i bezczelny pracownik. Nigdy tak o sobie nie myślałem. Punkt przełomowy pojawił się około pół roku temu. Złożyło się na niego wewnętrzne szkolenie sprzedażowe oraz potrzeba zwiększenia swoich zarobków i rozwoju.

Proces transformacji

P.G.: Sprzedaż bezpośrednia to jedna z najlepszych szkół dla wszystkich, którzy chcą się nauczyć perswazji. Jak doszedłeś do aktualnych wysokich wyników?

M.S.: Po pierwsze trzeba chcieć. Pierwszy jest zawsze cel. Indywidualny. Rozpalający wyobraźnię. Postanowiłem stać się najlepszy. A tak naprawdę - sprawdzić, czy jest to możliwe.

Zacząłem dużo czytać. Około dwie-trzy godziny dziennie. Kolejno zacząłem zgłębiać zagadnienia procesu sprzedaży. Poznawałem poszczególne elementy, każdy z nich doprecyzowałem. Ktoś powiedział kiedyś, że aby stać się o 100 procent lepszym, nie zmieniamy jednej wartości o sto punktów, ale sto wartości o jeden. Tak pojawia się przewaga.

Zgłębiałem i rozwijałem takie elementy jak: żądza sukcesu, wiara w siebie, rozwój, budowanie relacji, aktywne słuchanie, pytania otwarte, badanie potrzeb, parafraza, odpieranie zastrzeżeń. Jednym słowem - zwiększałem swoje zdolności interpersonalne.

Dwa miesiące studiowania, notowania, pracy nad sobą zwiększyły moje prowizje o 300-400 procent.

Praca z podświadomością

M.S. (kontynuacja): Sukcesy w sprzedaży dały mi do zrozumienia, jak szybko można wejść na wyższy poziom. Ciężar nauki przesunąłem na rozwój osobisty. Odkryłem na nowo zagadnienie podświadomości. Bardzo pomocne okazały się afirmacje - proste komunikaty w czasie teraźniejszym i pierwszej osobie. Najskuteczniejsze okazały się: "Nigdy się nie poddam", "Lubię siebie", "Wierzę w siebie", "Jestem silny", "Dziś wydarzy się coś wspaniałego", "Odrzucam chwilowe pokusy i przyjemności".

Stosując je i powtarzając codziennie, nauczyłem się opuszczać strefę komfortu. Zacząłem prowadzić notatnik w chmurze, który na bieżąco uaktualniałem. Każdy zapisany cel miał znacznie silniejsze oddziaływanie.

Uczyłem się od najlepszych. Czytałem Briana Tracy, Napoleona Hilla, Henry'ego Forda. Programowałem swój umysł na nowo. Szukałem błędów w dotychczasowej postawie.

Nie uniknąłem błędów. Wielokrotnie korygowałem działanie, cofałem się, analizowałem, by ruszyć dalej i pracować mądrzej. Trzeciego stycznia dowiedziałem się, że w ujęciu półrocznym osiągnąłem najwyższy wynik wielkości sprzedaży i realizacji planu spośród wszystkich zatrudnionych polskich handlowców. W nagrodę odebrałem nagrodę na uroczystej gali dla najlepszych handlowców w Anglii.

Co jest ważne w każdej sprzedaży?

P.G.: Co jest dla Ciebie ważne w każdej sprzedaży, którą realizujesz?

M.S.: Z mojej perspektywy - zamknięcie jej i przekonanie kupującego, że mój produkt da mu satysfakcję. Z perspektywy klienta jest to spełnienie jego oczekiwań, pomoc. Wspólny mianownik to pozytywne odczucia i relacja. Dzięki nim klient wróci, poleci, da referencje.

Elementy procesu sprzedaży

P.G.: Czy proces sprzedaży da się podzielić na elementy? Jakie?

M.S.: Jest wiele szkół. Pierwsze to otwarcie i pierwsze działanie - określenie i pojawienie się potencjalnych kupujących. Osobiste spotkanie jest często niezbędne, by zbudować relacje, poznać potrzeby i nazwać to, co najważniejsze dla klienta. To ponad połowa sukcesu. Otwarcie i poznanie klienta da informacje niezbędne do prezentacji.

Odkrycie głównego czynnika i motywatora często wystarcza, by zamknąć sprzedaż. Cena przestaje wtedy grać rolę. Ostatni etap to odbieranie ewentualnych zastrzeżeń i zamknięcie sprzedaży.

Perspektywa po latach doświadczeń

P.G.: Czego się nauczyłeś przez tych parę lat, na co dziś patrzysz z innej perspektywy?

M.S.: Handel na najwyższym poziomie to forma pozytywnej gry. Przejście przez składowe procesu jest niezbędne. Nie ma drogi na skróty. Na wagę złota są zadowoleni klienci, którzy będą pracować na Ciebie, dając polecenia.

P.G.: Dziękuję za rozmowę. Życzę Ci, byś był sam dla siebie odniesieniem, nie zatrzymując się w dynamicznym rozwoju.