Case study 1: Logistyka w e-commerce (-18% na stawce)
Jeden z moich klientów z branży e-commerce miał wieloletnią umowę na logistykę - podpisaną trzy lata wcześniej, jeszcze przed skokiem cen, inflacją i zmianami rynkowymi. Warunki? Kiedyś atrakcyjne. W momencie, gdy się spotkaliśmy - zdecydowanie nieaktualne.
Zaczęliśmy od analizy obecnych warunków i porównania ich z rynkiem. Okazało się, że firma przepłaca - nie dlatego, że dostawca był nieuczciwy, ale dlatego, że nikt nie wrócił do tematu od momentu podpisania umowy.
Przygotowałem strategię renegocjacji i poprowadziliśmy rozmowę z tym samym dostawcą. Nie szukaliśmy nowego partnera. Nie organizowaliśmy przetargu. Pokazaliśmy dane i rozmawialiśmy o przyszłości współpracy.
Efekt renegocjacji:
- 18% niższa stawka przy tym samym wolumenie
- Lepsze SLA - krótszy czas reakcji i większa elastyczność w sezonie
- Zachowanie dotychczasowej współpracy - bez żadnych napięć, bez utraty relacji
To wszystko osiągnęliśmy bez burzenia tego, co działało.
Case study 2: Hurtownia budowlana (-14% na asortymencie)
Drugi przypadek - firma wykonawcza z branży instalacyjno-budowlanej, która od lat współpracowała z kilkoma dużymi hurtowniami dostarczającymi materiały. Właściciel znał dostawców dobrze. Oni znali jego. Było "po staremu". Aż do momentu, kiedy zadał sobie pytanie: czy lojalność nie kosztuje nas zbyt dużo?
Poprosił mnie o pomoc w renegocjacjach. Zamiast szukać nowego dostawcy - przeanalizowaliśmy umowy, cenniki i wolumeny zakupowe. Przygotowałem właściciela do rozmowy z dostawcą, ale tym razem z odpowiednią strategią i danymi na stole.
Efekt renegocjacji:
- 14% taniej na głównym asortymencie
- Wprowadzenie progów rabatowych na większe zamówienia
- Dłuższy termin płatności, który poprawił płynność finansową firmy
Co najważniejsze - relacja z hurtownią została zachowana, a wręcz się poprawiła. Zyskali wspólny cel i jasne ramy dalszej współpracy.
Co łączy oba przypadki?
Oba case studies mają wspólny mianownik. Renegocjacje nie oznaczały konfliktu ani zmiany dostawcy. Wystarczyło wiedzieć, jak poprowadzić rozmowę, jaką wartość pokazać drugiej stronie i gdzie są faktyczne marginesy manewru.
W obu przypadkach klient nie miał świadomości, że przepłaca. Nie z powodu złej woli dostawcy - po prostu warunki ustalone rok, dwa czy trzy lata temu przestały odpowiadać aktualnej sytuacji rynkowej.
Trzy elementy, które zadecydowały o sukcesie obu renegocjacji:
- Dane zamiast emocji - przyszliśmy na rozmowę z konkretną analizą, nie z pretensjami.
- Perspektywa współpracy - rozmawialiśmy o przyszłości, nie rozliczaliśmy przeszłości.
- Szacunek dla relacji - dostawca nie czuł się zaatakowany, bo celem była aktualizacja warunków, nie ultimatum.
Jeśli Twoja firma pracuje na umowach podpisanych dawno temu, sprawdź, czy warunki nadal odpowiadają rynkowi. Czasem wystarczy jedna dobrze przeprowadzona rozmowa, żeby zaoszczędzić kilkanaście procent - i jednocześnie wzmocnić relację z partnerem biznesowym.
