Rozmowa, która zmieniła moje myślenie
Podjąłem ze wspólnikiem decyzję o skorzystaniu z usług pewnego dostawcy z zakresu marketingu. Były to częściowo spersonalizowane usługi B2B. Wiedzieliśmy czego konkretnie potrzebujemy i zadzwoniłem do poleconej firmy.
Pierwsza rozmowa była krótka. Zasygnalizowałem jaką mamy sytuację i czego w związku z tym poszukuję - wskazując na efekt, który chcę osiągnąć i nie ograniczając się do sposobów proponowanych przez usługodawcę. Sprzedawca powiedział, że przyjrzy się mojej sytuacji i zadzwoni kolejnego dnia, bo teraz akurat idzie na spotkanie.
Kolejnego dnia odbyła się około 25-minutowa rozmowa telefoniczna, w której zostałem zaangażowany w konstruktywne myślenie o moim biznesie i o tym, w jaki sposób mogę osiągać swoje cele. W trakcie jej trwania ogarnęło mnie uczucie, że rozmówca jest moim partnerem w biznesie, który już podczas drugiej rozmowy dostarcza mi rozwiązania. W późniejszym toku wydarzeń zdecydowałem się na współpracę.
Temat ceny? Nawet nie przyszło mi do głowy, żeby negocjować.
5 kroków sprzedaży, która eliminuje negocjacje
Na podstawie tego doświadczenia rozpisałem najważniejsze elementy przebiegu rozmów. Dla inspiracji - jak możesz poprowadzić sprzedaż, pod warunkiem że Twój produkt jest przynajmniej w części personalizowany pod klienta.
Krok 1: Pierwszy kontakt - krótko i konkretnie. Przy pierwszym kontakcie dowiedz się, z jakiej organizacji dzwoni klient i w czym potrzebuje pomocy. Zadaj kilka podstawowych pytań, ale nie przedłużaj. Umów telefon na kolejny dzień.
Krok 2: Przygotowanie - zrób pracę domową. Zapoznaj się z działalnością klienta i wytypuj jakie ma potrzeby. Jakie cele biznesowe chce realizować? Jeżeli sytuacja na to pozwala, znajdź 2 lub 3 pomysły na usprawnienie jego biznesu - niech będą to rzeczy proste dla Ciebie jako specjalisty, ale niebanalne z perspektywy klienta.
Krok 3: Rozmowa właściwa - daj wartość zanim poprosisz o cokolwiek. Podczas rozmowy telefonicznej:
- Powiedz klientowi, że masz już kilka pomysłów na usprawnienie jego biznesu.
- Pochwal klienta za coś, co zrobiło na Tobie wrażenie w jego działalności.
- Dowiedz się, jakie ma cele biznesowe, w których możesz mu pomóc.
- Zadawaj pytania, aby w pełni zrozumieć jego sytuację.
- Przytocz przykład klienta o podobnej sytuacji, któremu pomogłeś i wspomnij jakie wyniki mu dostarczyłeś.
- Zdradź klientowi 2 lub 3 wskazówki, które dla Ciebie są wiedzą powszednią, a dla niego stanowią informacje o realnej wartości.
Krok 4: Złap najważniejszy wątek. Wychwyć kwestię, która jest dla klienta najważniejsza i nawiązuj do niej podczas rozmowy. To buduje poczucie, że naprawdę słuchasz.
Krok 5: Cena na sam koniec. Temat rozliczenia zostaw na sam koniec. Jeżeli klient o to nie zapyta, nie mów o tym za wcześnie. Sprawdź najpierw wspólnie z klientem, czy możesz dostarczyć mu wartość.
Dlaczego to działa?
Cały mechanizm opiera się na jednej zasadzie: kiedy klient czuje, że dostajesz jego biznes i potrafisz mu pomóc - cena schodzi na dalszy plan. Skup się na konstruktywnej rozmowie o biznesie klienta oraz o tym, jak Twoje działania pomogą mu realizować jego cele. Reszta ułoży się sama.
