Zanim zaczniesz - zrób rozeznanie

Znaj możliwości pracodawcy. Myśląc o korzystniejszych warunkach, naturalne jest, że w pierwszej kolejności myślimy o sobie. O tym, że nam się należy coś więcej i dlaczego. Jeżeli chcesz mieć realną szansę, żeby to coś więcej dostać, musisz pomyśleć również o swoim pracodawcy. Podstawowe pytania to: czy pracodawcę stać na podniesienie Twoich korzyści oraz na ile kwestie warunków są ustalane bezpośrednio przez ludzi, a na ile dyktowane przez systemy. Pozyskaj informacje i oszacuj realną ZOPA. Przemyśl sytuację zarówno z perspektywy swojej, jak i pracodawcy. W efekcie powstanie realny plan na to, co i w jakich okolicznościach możesz otrzymać.

Bądź samoświadomy. Znając swoje możliwości w danej organizacji, skonfrontuj je ze swoimi oczekiwaniami. Te powinny być precyzyjne. Unikaj myślenia typu "chcę więcej". Przemyśl, o ile więcej potrzebujesz i do czego te pieniądze są Ci potrzebne. Nadaj im konkretny cel, aby nabrały autentyczności i żebyś dodał sobie motywacji do ich pozyskania. Bądź przy tym realistą. Jeżeli chcesz z dnia na dzień zarabiać trzy razy więcej na tym samym stanowisku, to być może prostszą drogą będzie rozejrzenie się za innymi pracodawcami.

Dwie podstawy, które musisz mieć

Jeśli chcesz uzyskać lepsze warunki pracy, pracodawca musi mieć przekonanie, że więcej wnosisz. Więcej względem swojej wydajności sprzed roku, względem współpracowników o podobnym zakresie obowiązków lub względem oczekiwań wobec Ciebie. Im silniej stoisz w każdej z poniższych podstaw, tym większe prawdopodobieństwo powodzenia.

Podstawa miękka (relacyjna). Bądź człowiekiem lubianym, dbaj o to, by ludzie mieli o Tobie dobre mniemanie. Pomogą Ci w tym umiejętności komunikacji, nawiązywania relacji, zjednywania ludzi, asertywność i spójność. Co ważne - podstawę relacyjną buduj nie tylko z osobami decyzyjnymi, ale po prostu z każdym człowiekiem.

Podstawa twarda (merytoryczna). Bądź człowiekiem wnoszącym namacalną wartość dla pracodawcy. Pomoże Ci w tym wiedza ekspercka, podnoszenie swoich umiejętności oraz doświadczenie. Oszacuj jaką wartość dodaną wnosisz dla pracodawcy. O ile to możliwe, oszacuj to liczbowo. Następnie przyrównaj tę wartość do różnych punktów odniesienia - swojej przeszłej wydajności, oczekiwań wobec Ciebie, współpracowników. Szukaj płaszczyzny, na której wychodzisz poza szereg w pozytywnym świetle.

Na rozmowie - pięć zasad

Proponuj fair. Zadbaj o to, aby Twoje propozycje były realne do spełnienia przez pracodawcę i miały dla niego sens. Pamiętaj, że płyniecie jednym statkiem i ponad potrzebami poszczególnych osób stoją potrzeby organizacji. Jeżeli urzeczywistnienie Twojej propozycji w jakiś sposób miałoby źle wpłynąć na organizację, pracuj nad nią, aż stanie się zwycięstwem dla każdej ze stron.

Przygotuj uzasadnienia. Miej w głowie precyzyjne i istotne uzasadnienia dla swojej propozycji. Jednocześnie mów o nich dopiero gdy nadejdzie na to wyraźna potrzeba. Wystrzelanie się z uzasadnień zbyt wcześnie może spowodować, że nie zostanie im poświęcona należyta uwaga. Uważaj również na zignorowanie uzasadnienia przez pracodawcę. Jeżeli nie skomentuje jakiegoś, tylko zapyta o kolejne - zatrzymaj się i zadaj pytanie, co o tym myśli.

Unikaj lania wody. Sięganie po argumenty typu "bo mi się należy" lub "bo ja ciężko pracuję" jest stanowczo niewskazane. To argumenty, do których odnieść się może każdy. A "każdy" nie dostaje polepszenia warunków.

Nie zamykaj drzwi. Jeżeli usłyszysz sygnał na "nie", powstrzymaj się od argumentu - w tym momencie byłby on antagonizmem. Podkreśl istotę sprawy dla Ciebie używając komunikatu "ja czuję / potrzebuję / jestem" oraz zakończ prośbą o przemyślenie. Ustal, kiedy możecie ponownie porozmawiać. Komunikacja bez przemocy (NVC) będzie tu idealnym narzędziem.

Nie ograniczaj się. Jeżeli pracodawca będzie wyrażał dobre chęci, ale wskazywał na pewne ograniczenia np. w podniesieniu Twojego wynagrodzenia, pokieruj rozmowę na szukanie innych form uznania - dodatkowych benefitów pracowniczych, elastycznego czasu pracy czy możliwości rozwoju.