Pierwsze sekundy decydują o przewadze

Spotkanie ze sprzedającym to nie przypadkowa rozmowa. To negocjacje, które zaczynają się jeszcze zanim uściśniesz rękę. Twoja mowa ciała, ton głosu i pierwsze słowa budują (albo niszczą) Twoją pozycję.

Najgorsze, co możesz zrobić, to od razu okazać entuzjazm. Zdanie "Super auto, dokładnie takie szukałem!" to prosta droga do przepłacenia. Sprzedający natychmiast wie, że masz emocjonalny stosunek do samochodu i nie odpuści ani złotówki.

Lepiej zachować spokojny, rzeczowy ton. Oglądaj auto uważnie, notuj uwagi, zadawaj pytania techniczne. Daj sprzedającemu poczuć, że masz do wyboru kilka opcji i ta nie jest jedyną.

Kiedy podać swoją cenę

Tu jest pułapka, w którą wpada większość kupujących. Podają swoją cenę za wcześnie albo za późno.

Zasada jest prosta: najpierw zbierz argumenty. Zarysowania, wymiana oleju do zrobienia, opony do wymiany, brak historii serwisowej. Każdy taki punkt to kilkaset złotych, które możesz odjąć od ceny. Dopiero gdy masz listę konkretnych argumentów, składasz ofertę.

Stosuj kotwicę cenową. Twoja pierwsza oferta powinna być niższa niż cena, którą realnie chcesz zapłacić. Nie absurdalnie niska, bo sprzedający się obrazi i zakończy rozmowę. Ale na tyle niska, żeby zostawić sobie pole do negocjacji.

Co robić, gdy sprzedający wywiera presję

"Mam jeszcze trzech chętnych", "Jutro jadę do komisu", "Za tę cenę to nawet nie rozmawiam". Słyszałeś te teksty? Każdy je słyszał. I w większości przypadków to blef.

Nie reaguj emocjonalnie. Odpowiedz spokojnie: "Rozumiem, przemyślę to." Sprzedający, który naprawdę ma kolejkę chętnych, nie traci czasu na spotkania. Jeśli się z Tobą umówił i pokazuje auto, to znaczy, że chce sprzedać.

Pamiętaj o jednej rzeczy: zawsze możesz wyjść. To Twoja najsilniejsza karta. Jeśli cena jest za wysoka i sprzedający nie ustępuje, podziękuj i odejdź. W połowie przypadków zadzwoni do Ciebie następnego dnia z lepszą propozycją.

Efekt halo, czyli jak nie dać się oczarować

Ładne auto, zadbany sprzedający, przyjemna rozmowa. Twój mózg automatycznie zakłada, że skoro wszystko wygląda dobrze, to auto musi być w porządku. To efekt halo i kosztuje kupujących tysiące złotych rocznie.

Nie oceniaj auta po wyglądzie właściciela. Sprawdzaj historię, rób diagnostykę, weryfikuj VIN. Miły sprzedający może mieć cofnięty licznik tak samo jak ten nieprzyjemny.

Spotkanie to kluczowy moment zakupu samochodu. Przygotuj się do niego jak do egzaminu: z listą pytań, z wiedzą o cenach rynkowych i z gotowością do odejścia. Wtedy masz realną szansę na dobry deal.