Pierwszy kontakt i rozpoznanie sytuacji

Dostałem zapytanie o możliwość negocjacji mieszkania na warszawskim Mokotowie. Zapytanie jak wiele innych, ale to mieszkanie się wyróżniało. Kontakt mailowy szybko zamieniłem na telefoniczny, żeby porozmawiać z klientem, zbadać jego potrzeby i dokładnie sprawdzić, na jakim jest etapie rozmowy ze sprzedającym.

Sprawdzałem też, czy klient nie przekroczył tej cienkiej granicy, którą nazywam: "Umrę jak tego nie kupię." Na szczęście wszystko było tak jak trzeba. Mieszkanie zostało już obejrzane, wstępnie wybadane powody sprzedaży (świadomy klient to bardzo dobry klient), ale rozmowa o cenie jeszcze się nie rozpoczęła. Dobra nasza!

Przygotowanie -- 90% pracy przed spotkaniem

Odbyło się jeszcze kilka krótkich rozmów z klientem, aby sprecyzować oczekiwania i obrać wspólny front działań. To mieszkanie odbiegało od standardu -- ponad 120 metrów kwadratowych i piękny widok na Warszawę. Takie nietypowe, duże mieszkania są wolniej zbywalne niż te o powierzchni 40-60 metrów kwadratowych.

I tu się okazała niespodzianka. Na mieszkanie był także inny klient. Dopuszczaliśmy możliwość licytacji. Najważniejsze jest dobre przygotowanie do negocjacji i ustalenie z klientem naszego maksimum -- tym bardziej gdy mamy świadomość, że może dojść do licytacji, w której często emocje biorą górę. My wtedy jesteśmy takim buforem, dzięki któremu klient ma pewność, że emocje nie pójdą zbyt daleko.

Spotkanie i pierwsze ruchy

Obejrzeliśmy mieszkanie, porozmawialiśmy z pośrednikiem. W trakcie rozmowy poprosiliśmy o dwie przerwy, w których doprecyzowaliśmy z klientem, jaką ofertę złożymy. W myśl zasady "uzyskaj ustępstwo przed negocjacjami" -- takim ustępstwem jest obniżenie ceny od ceny ofertowej, nim zdążyliśmy złożyć ofertę.

Po krótkiej naradzie i uzyskaniu ustępstwa złożyliśmy naszą propozycję -- naturalnie niższą od uzyskanej przed chwilą. Doświadczony pośrednik (a to był profesjonalista) doskonale zna zasady tej gry i podobnie jak my nie okazywał niepotrzebnych emocji.

Złożyliśmy ofertę i "piłeczka była po jego stronie." Z uśmiechem i w dobrym kontakcie rozstaliśmy się, wiedząc, że kolejna część negocjacji będzie odbywała się telefonicznie lub mailowo.

Kluczowa zasada: nie kontaktuj się pierwszy

Poradziłem klientowi, by w żadnym wypadku nie kontaktował się z pośrednikiem pierwszy. To byłoby oznaką zbytniego zainteresowania, a co za tym idzie -- ograniczenia możliwości negocjacyjnych. Nie było to łatwe, ale trzeba pamiętać, że emocje bywają zgubne w takich sytuacjach.

Dwa dni później zadzwonił pośrednik i oświadczył, że konkurent zaproponował cenę nieco wyższą od naszej. Klient był przygotowany na taką sytuację. Zgodnie z ustaleniami powiedział, że się zastanowi i oddzwoni. Doskonale to zrobił!

Strategia ustępstw

Poinstruowałem klienta, że powinien dać znać następnego dnia i zaproponować 20 tysięcy więcej (co w dalszym ciągu było bardzo dobrą ofertą). W myśl zasady, że największe ustępstwo jest zawsze na początku, a później coraz mniejsze -- klient wiedział, że kolejny raz może zaproponować 10 tysięcy złotych więcej i mimo najlepszych chęci nie może zapłacić więcej.

Klient świetnie współpracował, a moja rola była już "konsultacyjna." Pośrednik przekazał informację dalej i okazało się, że... nasz konkurent odpuścił i zostaliśmy sami na "placu boju." Nasza oferta została przyjęta!

Efekt: ponad 100 tysięcy oszczędności

Mieszkanie kupione na bardzo dobrych warunkach, po myśli naszego klienta. Kupił tę nieruchomość, ponieważ potrafił utrzymać emocje na wodzy, a także stosował się do wszelkich wskazówek i był świadomy potencjalnych scenariuszy rozwoju sytuacji.

Negocjacje zostały zakończone sukcesem dla obu stron, ponieważ hołduję zasadzie win-win. Wypracowaliśmy oszczędność na poziomie ponad 100 tysięcy złotych, zyskaliśmy kolejnego zadowolonego klienta, a sprzedający otrzymali kwotę, która ich satysfakcjonowała.

Więcej o technikach negocjacyjnych znajdziesz na blogu.