Patronat i moja rola w konkursie
Jako Akademia Negocjacji objęliśmy patronatem konkurs NEGOCJATOR -- Ogólnopolski Konkurs Negocjacyjny. Projekt bazuje na umiejętnościach istotnych w pracy każdego prawnika -- sztuce negocjacji i wystąpieniach publicznych. Zadaniem uczestników było przeprowadzenie negocjacji na podstawie kazusu konkursowego w celu osiągnięcia porozumienia. Uczestnicy pracowali w dwuosobowych grupach. W jury zasiadali specjaliści z zakresu prawa oraz negocjacji. Wydarzenie adresowane było do studentów I-V roku prawa lub administracji.
W dniach 27 i 28 maja 2022 roku miałem przyjemność uczestniczyć jako sędzia i juror. Zostałem wybrany Przewodniczącym Sędziów -- jest mi tym bardziej miło, gdyż w składzie jury były takie autorytety jak profesor Sławomir Winch z SGH, mec. Martyna Jędraszka z kancelarii Resist Rezanko Sitek, Ewelina Skocz z BC Systems i wielu innych wybitnych specjalistów z zakresu negocjacji i prawa.
Jak dawać dobrą informację zwrotną?
Bycie jurorem to nie jest najłatwiejsza rola. Bycie przewodniczącym jest tym trudniejsze z uwagi na fakt, że wymaga zebrania uwag jurorów po obradach i przedstawienia obszernej oceny uczestnikom negocjacji.
Dobra informacja zwrotna to po pierwsze wyważona ocena, bez skrajności w kierunku pozytywnym czy negatywnym. Po drugie -- usystematyzowana forma ze wskazywaniem konkretów i szczegółów zamiast ogólników. Informacji zwrotnej należy udzielać tak, by nie zrazić rozmówcy do tematu, umacniając go w mocnych stronach i wskazując drogę do bycia jeszcze lepszym.
Lekcja 1: Negocjowanie w drużynie jest trudniejsze niż solo
Negocjowanie w drużynie wymaga jedności w przedstawianiu stanowisk. Jeżeli jedna osoba w drużynie mówi coś, to druga powinna to potwierdzać. W ciągu tych dwóch dni obserwowaliśmy sytuacje, w których zamiast potwierdzenia było zaprzeczenie -- i tym samym osłabienie drużyny.
Obserwowaliśmy też świetnie zgrane drużyny, w których jedna osoba przedstawiała swoje stanowisko i popierała argumentem, po czym płynnie głos zabierała druga osoba, potwierdzając to stanowisko swoimi słowami i innym argumentem. To robiło ogromne wrażenie.
Lekcja 2: Kto zadaje pytania, ten kontroluje dyskusję
To było bardzo widoczne w wielu negocjacjach. Ciekawie wyglądało w połączeniu z techniką skubania: "Podoba mi się wasza propozycja, ale... mam jeszcze jedno pytanie..." Tego typu zagranie przepięknie rozbijało drugą stronę, jej pewność oraz wpływało na wynik negocjacji.
Pytania to potężne narzędzie. Kto pyta, ten nie tylko nie błądzi -- kto pyta, ten prowadzi rozmowę.
Lekcja 3: Narracja wygrywa negocjacje
Strona, która potrafiła przedstawić swoją narrację i ją utrzymać, najczęściej wygrywała. Narracja, czyli opowieść, historia, powody. Niektóre punkty widzenia były przedstawione tak silnie, że druga strona -- mimo przygotowanego własnego stanowiska -- musiała się poddać pod "siłą" narracji, oddając wiele ustaleń z porozumienia.
Na poziomie średniozaawansowanym wiedzy negocjacyjnej, w finale wygrała drużyna, która umiejętnie posługiwała się kotwicą. Mechanizm kotwic w negocjacjach to jedno z potężniejszych narzędzi, o których piszę szerzej w mojej książce "BibliaNegocjacji.pl".
Wyniki końcowe
- miejsce -- SOCIOS (Weronika Walkiewicz, Paulina Czarnynoga)
- miejsce -- GK Negotiations (Patryk Grochowski, Dominik Kwiatkowski)
- miejsce -- N&J (Nina Niemojewska, Jakub Piątek)
- miejsce -- Kurpiel Słoma and Partners (Sonia Kurpiel, Jakub Słoma)
Gratuluję wszystkim uczestnikom i dziękuję sędziom za wspaniałą przygodę!
Więcej o technikach negocjacyjnych znajdziesz na blogu.
