17 lat dorobku na szali

17 lat ciężkiej pracy kilkunastu osób mogło zniknąć przez jedną działkę. Budowali swoją pozycję na rynku latami. Ostatnie 5 lat było przełomowe - pozyskali strategicznego odbiorcę. Wypracowali opinię niezawodnego dostawcy. Znali specyfikę procesów odbiorcy jak własną kieszeń, a ich komponenty idealnie wpasowały się w jego cykl produkcyjny.

Gigant nie chciał ryzykować zmiany dostawcy, ale nie mógł czekać w nieskończoność.

Ultimatum i konkurencja za plecami

Główny odbiorca już dwa lata temu postawił ultimatum: "albo zwiększycie moce produkcyjne, albo zaczniemy rozmawiać z konkurencją."

Konkurencja, gdy zorientowała się jakiego giganta obsługują, już od dwóch lat deptała im po piętach. Miała spory atut - dwa nowoczesne zakłady z bocznicami kolejowymi, gotowe do zwiększenia produkcji w każdej chwili. Konkurenci nie musieli nic budować. Mogli przejąć kontrakt od ręki.

Desperackie poszukiwania

Szukali działki od początku współpracy, ale przez pierwsze 3 lata na spokojnie. Gdy dostali ultimatum, poszukiwania stały się desperackie. Czas działał na ich niekorzyść. W rok czy dwa można stracić pozycję budowaną przez dekadę.

Po 2 latach w końcu znaleźli - jedyny tak duży teren z bocznicą kolejową w promieniu 50 kilometrów. Bocznica była absolutnie kluczowa. Odbiorca wymagał dostaw kolejowych ze względów środowiskowych i logistycznych. Bez bocznicy mogli się pakować.

Mur: 3,3 miliona kontra budżet 1,5 miliona

Problem? Po kilku tygodniach napiętych rozmów trafili na mur. "Taniej niż 3,3 miliona nie sprzedamy, a w ogóle zastanawiamy się, czy sprzedawać" - usłyszeli od właścicieli, z którymi relacje stawały się coraz bardziej wrogie.

"Panie Pawle, jesteśmy w ciemnej dupie" - zaczęli wprost. Mieli budżet 1,5 miliona na samą działkę. Resztę środków musieli zachować na halę produkcyjną i nowe linie technologiczne. Bank już odmówił finansowania tak drogiej ziemi, woląc kredytować budowę i wyposażenie hali niż mocno przepłacony grunt.

Moja odmowa

Usługi negocjacji na zlecenie polecił im znajomy przedsiębiorca, którego wcześniej uratowałem z podobnej sytuacji. Ujęli mnie swoją historią i wielkim zaangażowaniem.

Po szczegółowej analizie sytuacji spojrzałem na nich i powiedziałem wprost: "Panowie, przykro mi, ale na podstawie mojego doświadczenia w negocjowaniu nieruchomości nie podejmę się tych negocjacji. Sprawa jest zamknięta."

Coś, co wszyscy przeoczyli

Obserwowałem, jak przyjmują moją odmowę. Wyprostowane dotąd sylwetki zgarbiły się, jakby właśnie dotarło do nich, że to koniec. Na biurku zauważyłem zdjęcie - trzy pokolenia pracujące w tej firmie.

Ich desperacja i świadomość, że to ostatnia deska ratunku, sprawiły, że zacząłem rozważać podjęcie tej przegranej sprawy. Wiedziałem, że jeśli się nie uda, stracę nie tylko reputację, ale też narażę ich na jeszcze większe problemy.

Standardowe metody negocjacji tu nie zadziałają. Ale patrząc na dokumenty przed sobą, zacząłem dostrzegać coś, co wszyscy przeoczyli. Coś, co mogło zmienić reguły całej gry.

Więcej o technikach, które stosuję w takich sytuacjach, znajdziesz w moim zestawieniu technik negocjacyjnych.