Dlaczego cele to istota negocjacji

Negocjujemy po to, by osiągnąć cel. To oczywiste - a mimo to zaskakująco wielu ludzi siada do stołu negocjacyjnego bez jasno zdefiniowanych celów. Wiedzą mniej więcej, czego chcą. Mniej więcej, co mogą zaakceptować. I mniej więcej - tracą.

Sportowiec, który chce wziąć udział w olimpiadzie, podporządkowuje temu jednemu celowi wszystko. Rezygnuje z wielu potrzeb, bo widzi tę jedną, najważniejszą. Jak mówił Sokrates: "Jeżeli naprawdę chcesz dojść do Olimpu, musisz zadbać o to, aby każdy Twój krok skierowany był w jego stronę."

W negocjacjach działa to identycznie. Spośród niezliczonej liczby możliwych działań skup się na tych, które zbliżają Cię do wyznaczonego celu.

Pułapka osiągniętego celu - historia z mojego doświadczenia

W 2007 roku prowadziłem negocjacje ceny mieszkania z moim klientem, który zawodowo jest sprzedawcą - i to bardzo dobrym. Siedzieliśmy w biurze dewelopera, naprzeciwko dyrektor sprzedaży - osoba decyzyjna, zdeterminowana, żeby sprzedać i zamknąć inwestycję, w której zostało już tylko kilka lokali.

Jako kupcy mieliśmy idealną sytuację. Mijało już półtorej godziny rozmów. Cierpliwie osiągaliśmy kaskadę ustępstw drugiej strony. Konsekwentnie powstrzymywaliśmy się od podania swojej ceny - nie dlatego, że stosowaliśmy jakąś regułę. Po prostu badaliśmy możliwości drugiej strony.

Ustępstwa były coraz mniejsze, coraz trudniejsze do uzyskania. Ostatnia oferta dawała łączną obniżkę z 670 tysięcy na 570, czyli o 100 tysięcy złotych. Ogromna kwota.

I wtedy stało się coś ciekawego. Mój klient - pod wpływem wzrastającego napięcia i wszechobecnej elektryzującej magii tej kwoty - przejął prowadzenie rozmowy i pospiesznie powiedział: "Zgoda."

Osiągnęliśmy dwa razy więcej, niż zakładaliśmy (naszym celem było 50-55 tysięcy obniżki). A mimo to został niedosyt. Poczucie, że można było zyskać jeszcze więcej.

Co się wydarzyło?

Gdy człowiek osiąga założony cel, pojawia się naturalna tendencja: chęć jak najszybszego odbioru nagrody. Niezależnie od tego, czy mój klient nie podniósł sobie w odpowiednim momencie poprzeczki, czy po prostu poniosły go emocje - uległ właśnie tej pokusie.

Jako negocjator wiedziałem, że jest jeszcze pole do dalszej rozmowy. Tym bardziej, że nie zdążyliśmy podać naszej ceny.

To właśnie ryzyko wyznaczania celów: jeśli ustawisz je za nisko, zaakceptujesz pierwszą ofertę, która je przekracza. A ta oferta może być daleka od tego, co faktycznie mógłbyś uzyskać.

Wizualizacja celu - metoda, która działa

By ułatwić sobie osiąganie celu, wyobraź sobie efekt końcowy. Niech się stanie dla Ciebie punktem wyjścia. Wyobraź sobie siebie w momencie osiągnięcia celu. A potem cofaj się: jaki był poprzedni krok? Co sprawiło, że jesteś o krok od celu? I tak dalej - aż do miejsca, w którym jesteś teraz.

To sprawdzona metoda. Stosuję ją od wielu lat, nie tylko w negocjacjach. W 2015 roku postanowiłem zostać trenerem Reprezentacji Polski przygotowującej się do Mistrzostw Świata w Negocjacjach. Wyobraziłem sobie efekt końcowy - zwycięstwo prowadzonej przeze mnie drużyny. Potem zacząłem się cofać krok po kroku, aż do momentu, w którym spacerowałem po ulicach Warszawy. Zrezygnowałem ze wszystkich projektów, które nie zbliżały mnie do tego celu. Rozpisałem drogę i zacząłem nią konsekwentnie podążać.

Jak ustawiać cele przed negocjacjami

Zanim usiądziesz do stołu, odpowiedz sobie na trzy pytania:

Jaki jest mój cel minimalny? Poniżej jakiej granicy odchodzę od stołu.

Jaki jest mój cel optymalny? Realistyczny wynik, z którego będę zadowolony.

Jaki jest mój cel aspiracyjny? Wynik ambitny, ale możliwy. To właśnie ten cel powinien kierować Twoimi działaniami przy stole.

I pamiętaj o lekcji z negocjacji mieszkania: bądź gotowy podnieść sobie poprzeczkę w trakcie, jeśli widzisz, że sprawy idą lepiej niż planowałeś. Nie zamykaj się za wcześnie.

Wyznaczanie celów jest ważne nie tylko w negocjacjach biznesowych, ale też w życiu prywatnym. Gorąco polecam tę metodę - można osiągnąć zadziwiające efekty w bardzo wielu dziedzinach. Więcej praktycznych technik znajdziesz w zestawieniu technik negocjacyjnych.