Technika negocjacyjna „skubanie” polega na żądaniu nowych ustępstw, gdy porozumienie jest już teoretycznie zawarte. Może być skuteczna w przypadku zmęczenia drugiej strony długimi rozmowami lub z powodu zapotrzebowania drugiej strony na zawarcie transakcji. Warunkiem jest by żądane ustępstwa były niewielkie. Natomiast warunkiem niezbędnym dla skuteczności metody „skubania” jest wybranie momentu, kiedy druga strona jest zmęczona pertraktacjami i zaczyna się relaksować z powodu osiągniętego porozumienia. Metoda ta może być stosowana także w wariancie sprzedażowym jako np. dodawanie elementów składowych ceny. Jedną z wersji jest technika negocjacyjna „optyk z Brooklynu„.
Uwaga: technika negocjacji „skubanie” należy do kategorii negocjacji wygrana-przegrana i jest powszechnie znana przez negocjatorów.
Obrona przed techniką negocjacyjną „skubanie”: Obrona przed „skubaniem” polega na stanowczym pozostaniu przy ustalonych warunkach, może pomóc sugestia rezygnacji z dalszych rozmów.
Jeżeli znasz inne nazwy czy zastosowania tej techniki negocjacyjnej albo uważasz, że warto rozszerzyć opis o wybrane zagadnienia – zapraszam do komentowania lub kontaktu email na adres biuro(at)negocjator.warszawa.pl
Więcej technik negocjacyjnych znajdziesz w kategorii techniki negocjacyjne
Listę i spis technik negocjacyjnych umieściłem we wpisie techniki negocjacji
CHCESZ SZYBKO POPRAWIĆ SWOJE NEGOCJACJE?
AKADEMIA NEGOCJACJI ZAPRASZA
Organizujemy interesujące negocjacyjne wydarzenia w krótkich i przystępnych formach
(bezpłatne webinary, wykłady stacjonarne i online, szkolenia z negocjacji w biznesie):
Napisz komentarz