Otodom zmienił model cenowy. Nie płacisz już za pakiet. Płacisz za wartość swojego portfela ofert. Im droższe nieruchomości sprzedajesz, tym wyższa faktura. Pakiet Profesjonalny: 2 380 zł netto miesięcznie. Po sześciu miesiącach: 3 010 zł netto. Wzrost o ponad 100%.
Agenci reagują. Jeden napisał: „To jest karanie za sukces. Im lepsze oferty masz, tym więcej płacisz.” Inny: „To jest dramat. Monopolista robi co chce.”
Jednakże to nie pierwsza taka podwyżka. I na pewno nie ostatnia. Bo to samo zrobiono wcześniej z Otomoto. Identyczny schemat.
Kto jest właścicielem Otodom
Otodom należy do Grupy OLX z Poznania. Grupa OLX to część globalnego koncernu kontrolowanego przez Prosus N.V. z Amsterdamu, a ten z kolei przez południowoafrykański Naspers.
Liczby za rok obrotowy 2024: przychody 1,82 mld zł, zysk netto 568,4 mln zł. Dynamika przychodów: plus 26% rok do roku. Globalny cel korporacji to marża powyżej 50%. Dzisiaj mają 35%.
Ważne: Otodom NIE należy do Adevinty. To częsty błąd w mediach. Adevinta (Leboncoin, mobile.de) to osobna firma.
Mówiąc inaczej: za Otodom stoi globalny fundusz, którego jedynym celem jest wzrost przychodów. I ten wzrost musi skądś przyjść. Z kieszeni agentów.
Cztery fale podwyżek. Ten sam scenariusz.
2014. Podwyżki sięgające 60%. Federacja FPPRN protestuje. Odpowiedź Otodom? Federacja określa ją jako „żenującą.”
2018. Podwyżki do 500%. Osiem największych sieci bojkotuje Otodom z poparciem PFRN. Powstaje strona koniec-otodom.pl. W ciągu miesiąca Otodom traci 100 000 ogłoszeń. Jednakże bojkot się nie utrzymuje. Freedom wraca.
2025. Podwyżki 40 do 300% z rozdzieleniem cennika na wynajem i sprzedaż. WSPON zarzuca praktyki monopolistyczne.
2026. Nowy model: wycena od wartości portfela. Koniec stałych pakietów. Im więcej zarabiasz, tym więcej płacisz Otodomowi. Biuro z pięcioma agentami liczy: plus 10 000 zł miesięcznie. 120 000 zł rocznie ekstra. Tylko za portale.
Widzisz schemat? Podwyżka, oburzenie, groźba bojkotu, powrót. Powtórzyć. Tyle że tym razem Otodom zmienił samą logikę naliczania. To nie jest podwyżka. To nowy model biznesowy kosztem agentów.
Przeczytaj też: Freedom Nieruchomości zbojkotowało Otodom. Dziś jest z powrotem. Co poszło nie tak?
Największy bojkot w historii polskiego rynku nieruchomości i lekcja negocjacyjna, którą z niego wyciągniemy.
Głosy agentów
Przeczytałem dziesiątki komentarzy agentów w grupach branżowych. Oto co mówią:
„Właśnie dostałem pismo o zmianie cennika. Wzrost o ponad 105%!”
„U nas w biurze to wzrost o ponad 2 000 zł miesięcznie. Musimy to przeliczyć na każdą transakcję, bo inaczej nie ma sensu.”
„Właśnie liczymy czy nas stać. Przy pięciu agentach to jest dodatkowe 10 000 zł miesięcznie.”
„Problem jest taki, że klienci szukają na Otodom. Możesz się przenieść, ale leady spadną.”
„Założymy grupę zakupową? Kto jest za?”
Zwróć uwagę. To są realni agenci, którzy codziennie pracują na tym rynku. Nie analitycy z raportów. Ludzie, którzy muszą zdecydować, czy płacić, czy odejść.
Dlaczego bojkoty nie działają
Otodom generuje średnio 16,7 zapytań sprzedażowych tygodniowo. Dla porównania: OLX i Nieruchomości-online po 6,4. Gratka: 5,5. 89% pośredników korzysta z Otodom, a 43% wskazuje go jako źródło największej liczby transakcji.
Jak ujęła to jedna z agentek: „Jeśli mieszkania nie ma na Otodom, to trudno je sprzedać.”
To klasyczny efekt lock-in. Koszty odejścia (utrata leadów) są wyższe niż koszty pozostania (wyższe opłaty). Monopolista to wie. I odpowiednio wycenia swoje usługi.
Jeden z agentów podsumował to celnie: „Już to przerabiałem z Otomoto. Dokładnie ten sam scenariusz. Podniesienie cen, oburzenie i cisza.” I ma rację. Otomoto wprowadziło identyczny model wcześniej. Branża się oburzyła. Potem zaakceptowała.
Biuro, które odeszło i oszczędza 600 000 zł rocznie
Jedno duże biuro odeszło od Otodom w 2021 roku po piątej podwyżce z rzędu. Mówią: „Doskonale sobie dajemy radę. Teraz ta sama faktura wyszłaby grubo ponad 50 000 zł miesięcznie, co daje 600 000 zł w skali roku.”
Dla dużych biur z silną marką własną rezygnacja z Otodom jest realna. Dla mniejszych, jednoosobowych biur ryzyko jest większe. Natomiast jedna z agentek pisze: „My już od roku szukamy alternatyw. MLS i własna strona to kierunek.” A agent z mniejszego miasta dodaje, że Gratka i Nieruchomości-online dają u nich podobne wyniki co Otodom.
Alternatywy
- Nieruchomości-online.pl (6,7 mln wizyt miesięcznie) od 39 zł za 30 dni.
- Morizon+Gratka (publikacja na 13 serwisach, w tym Onet) od 99 zł miesięcznie.
- OLX Nieruchomości, portale lokalne, social selling.
- MLS (systemy wielokrotnego listowania) jako infrastruktura własna branży.
- Własna strona z SEO i Google Ads.
Żaden z tych portali sam nie zastąpi Otodom. Jednakże razem zmniejszają zależność. A mniejsza zależność to lepsza pozycja przy stole. I lepszy sen.
Aspekt prawny
Jeden z agentów zwraca uwagę na art. 9 ustawy o ochronie konkurencji i konsumentów. Proponuje zbiorowe zawiadomienie do UOKiK. WSPON już zarzuca Otodom praktyki monopolistyczne.
To nie jest nowa droga. Natomiast zbiorowe zawiadomienie od kilkuset biur to zupełnie inna skala niż indywidualna skarga. Warto ten wątek śledzić.
Przeczytaj też: Jak negocjować z monopolistą. 3 strategie z rynku nieruchomości
Siła grupy, BATNA i timing. Trzy strategie, które działają przy każdym monopoliście.
Jak negocjować z monopolistą
W 2018 roku ponad 1 000 biur założyło grupę zakupową i wynegocjowało lepsze warunki z Nieruchomości-online.pl. Portal zobowiązał się do limitu podwyżek 25% rocznie. Z Otodom tego nie wynegocjowali. Natomiast pokazali, że razem mają zupełnie inną siłę.
Widzę, że agenci znów pytają: „Założymy grupę zakupową? Kto jest za?” Tym razem warto wyciągnąć wnioski z 2018 i nie popełniać tych samych błędów.
Trzy zasady, które się sprawdzają:
1. Siła grupy. WSPON, PFRN, grupy branżowe to Twoja dźwignia. 1 000 biur razem ma inną pozycję niż 1 biuro samo. Jeden z agentów próbował negocjować indywidualnie. Udało mu się wynegocjować odroczenie o 3 miesiące. Ale stawki te same. Indywidualnie nie masz szans. Razem masz.
2. Buduj alternatywę. Nawet jeśli zostajesz na Otodom, każdy lead spoza Otodom to Twoja dźwignia. W negocjacjach to się nazywa BATNA. Bez niej siedzisz przy stole z pustymi rękami.
3. Negocjuj timing. Rozmawiaj o warunkach przed podwyżką, nie po. Pod koniec kwartału, kiedy portal zamyka wyniki. Wtedy retencja klienta jest dla nich priorytetem.
Perspektywa europejska
W Wielkiej Brytanii Rightmove pobiera od agentów średnio 96 000 zł rocznie za oddział. Marża: 71,5%. Opłaty rosną 6,5 do 18% co roku. Agenci złożyli petycję do urzędu konkurencji. Nic się nie zmieniło.
Otodom z trzykrotnie większym ruchem od następnego konkurenta i właścicielem celującym w 50% marży podąża tą samą drogą. Model „od wartości portfela” to kolejny krok w tym kierunku.
Podsumowanie
Podwyżki Otodom to nie jednorazowe wydarzenie. To model biznesowy. A nowy model wyceny od wartości portfela pokazuje, że Otodom będzie szedł dalej. Bo struktura rynku na to pozwala.
Jestem po stronie agentów. I widzę, że wielu z Was szuka rozwiązań. Grupy zakupowe, MLS, własne strony, UOKiK. To dobre kierunki.
Kluczowe pytanie nie brzmi „czy bojkotować Otodom.” Brzmi: „Jak zmniejszyć swoją zależność od jednej platformy, zanim kolejna zmiana cennika zmusi mnie do reakcji.”
Przez 25 lat mojej kariery negocjacyjnej powtarzam jedną zasadę: nigdy nie wchodź do rozmowy bez alternatywy. Przy stole nad nieruchomością za milion i przy stole z korporacją za miliard obowiązują te same reguły.
Powiązany artykuł: 12 zasad negocjacji ceny nieruchomości
Sprawdzone zasady negocjowania cen mieszkań i działek, które działają na rynku pierwotnym i wtórnym.
