Otodom przeszedł na wycenę od wartości portfela. Biuro z pięcioma agentami zapłaci 120 000 zł rocznie więcej. Agenci pytają: „Co teraz?” Oto trzy strategie, które działają. Nie tylko w nieruchomościach.
Strategia 1: Siła grupy
W 2018 roku Federacja Pośredników założyła grupę zakupową. Dołączyło ponad 1 000 firm. Wspólnie wynegocjowali z Nieruchomości-online.pl limit podwyżek: maksymalnie 25% rocznie.
Z Otodom tego nie wynegocjowali. Jednakże pokazali coś kluczowego. Jeden klient to statystyka. Tysiąc klientów to partner do rozmów.
Teraz widzę, że agenci znów piszą: „Założymy grupę zakupową? Kto jest za?” Jeden z agentów próbował negocjować indywidualnie. Wynegocjował odroczenie o 3 miesiące. Ale stawki te same. Indywidualnie nie masz szans. Razem masz.
Przez 25 lat mojej kariery negocjacyjnej widziałem to wielokrotnie. Dostawca, który ignoruje jednego odbiorcę, siada do stołu gdy przychodzi dziesięciu. Na takiej zasadzie działają grupy zakupowe, stowarzyszenia branżowe, konsorcja.
Twój ruch: szukaj stowarzyszeń, grup branżowych, wspólnych negocjacji pakietowych. Jeśli ich nie ma, załóż.
Przeczytaj też: Freedom zbojkotowało Otodom. Co poszło nie tak?
Case study największego bojkotu w historii polskiego rynku nieruchomości.
Strategia 2: Buduj alternatywę (BATNA)
Jedno duże biuro odeszło od Otodom w 2021 po piątej podwyżce. Mówią: „Doskonale sobie dajemy radę. Teraz ta sama faktura wyszłaby grubo ponad 50 000 zł miesięcznie.”
600 000 zł rocznie oszczędności.
Nie każdy może sobie pozwolić na pełne odejście. Natomiast każdy może zmniejszyć zależność. Nieruchomości-online.pl zaczyna się od 39 zł za 30 dni. Morizon+Gratka oferuje publikację na 13 serwisach od 99 zł miesięcznie.
To nie jest kwestia „albo Otodom, albo nic.” To jest kwestia proporcji. Im mniej zależysz od jednego źródła leadów, tym lepszą masz pozycję.
Jedna z agentek pisze: „Własne kanały. Social media, Google Ads, SEO. Nie można być zależnym od jednej platformy.” Inna: „MLS i własna strona to kierunek.” Agent z mniejszego miasta dodaje, że u nich Gratka i Nieruchomości-online dają podobne wyniki co Otodom.
W negocjacjach to się nazywa BATNA. Najlepsza alternatywa. Bez niej siedzisz przy stole z pustymi rękami.
Strategia 3: Negocjuj timing
Kiedy rozmawiać o warunkach z dostawcą?
Nie po podwyżce. Wtedy jest już za późno. Rozmowa po fakcie to reklamacja, nie negocjacja.
Rozmawiaj przed. Pod koniec kwartału, kiedy dostawca zamyka wyniki. Kiedy retencja klienta jest dla niego priorytetem. Kiedy Twoje odejście nie jest statystyką z zeszłego miesiąca, a realnym zagrożeniem na ten.
Zwróć uwagę na przypadek Otodom: po każdej podwyżce branża reagowała. Przed podwyżką nikt nie negocjował.
Bonus: droga prawna
Jeden z agentów zwraca uwagę na art. 9 ustawy o ochronie konkurencji i konsumentów. Proponuje zbiorowe zawiadomienie do UOKiK. WSPON już zarzuca Otodom praktyki monopolistyczne.
Sama droga prawna rzadko rozwiązuje problem szybko. Natomiast zbiorowe zawiadomienie od kilkuset biur to dodatkowa dźwignia negocjacyjna. Monopolista, który wie, że UOKiK patrzy mu na ręce, negocjuje inaczej.
Przeczytaj też: Otodom zmienia model cenowy 2026. Agenci płacą za wartość portfela.
Pełna analiza nowego modelu cenowego, cztery fale podwyżek i głosy agentów.
Kiedy NIE negocjować
Freedom zbojkotowało Otodom w 2018 i wróciło. Nauczka? Ultimatum bez gotowości realizacji to nie negocjacja. To blef. A blef działa tylko wtedy, gdy druga strona nie jest w stanie go sprawdzić.
Otodom z 1,82 mld zł przychodów sprawdził.
Uniwersalne zastosowanie
Te trzy strategie działają przy każdym monopoliście. Dostawca usług IT, który co roku podnosi cenę. Wynajmujący, który wie, że nie masz alternatywy. Kontrahent, który jest jedynym dostawcą w regionie.
Mechanizm jest ten sam. Buduj alternatywę. Szukaj siły grupy. Wybieraj moment.
To nie jest teoria. To są zasady, które przez 25 lat sprawdzały się przy setkach stołów negocjacyjnych. Od mieszkań za milion po kontrakty za dziesiątki milionów.
Powiązany artykuł: 4 zasady negocjacji cen, które naprawdę działają
Konkretne zasady negocjowania cen, przetestowane w setkach sytuacji biznesowych.
