W styczniu 2018 roku Freedom Nieruchomości wraz z siedmioma innymi sieciami opuściło Otodom. To był największy bojkot w historii polskiego rynku nieruchomości. Siedem lat później Freedom ma aktywne profile na Otodom.
Ta historia to najlepsza lekcja negocjacyjna, jaką daje nam branża.
Kontekst
Otodom podniósł abonament o 500%. Łukasz Kruszewski z Freedom mówił: „Środowisko pośredników nigdy wcześniej tak otwarcie nie wystąpiło przeciwko polityce jednego z serwisów.”
PFRN oficjalnie poparła bojkot. Powstała strona koniec-otodom.pl monitorująca odpływ ogłoszeń. W ciągu miesiąca zniknęło 100 000 ofert. Spadek z 540 tysięcy do 385 tysięcy. Trzydzieści procent bazy.
Co poszło nie tak
Wyobraź sobie taką sytuację. Odchodzisz od dostawcy, który generuje Ci 16,7 zapytań tygodniowo. Następna alternatywa daje Ci 6,4. Twoi klienci zaczynają pytać: „Dlaczego was nie ma na Otodom?”
Agnieszka Grotkowska z Freedom mówiła: „Nasza decyzja o wyjściu jest podyktowana długofalowym spojrzeniem na biznes.”
To długofalowe spojrzenie trwało kilka miesięcy.
Lekcja negocjacyjna
Bojkot to ultimatum. A ultimatum ma jedną fundamentalną wadę: musisz być gotowy je zrealizować. Na stałe. Nie na kwartał, nie do momentu gdy zaczną spadać leady.
Grupa OLX zarobiła w Polsce 1,82 mld zł w 2024 roku. Przy takich przepływach mogą przeczekać każdy bojkot. Pytanie brzmi: czy Ty możesz przeczekać spadek zapytań?
Zwróć uwagę. To nie jest historia o porażce branży. To jest historia o tym, co się dzieje, gdy wchodzisz w negocjacje bez BATNA. Bez realnej alternatywy.
Przeczytaj też: Otodom zmienia model cenowy 2026. Agenci płacą za wartość portfela.
Pełna analiza nowego modelu cenowego Otodom, cztery fale podwyżek i głosy agentów.
Co zadziałało
Natomiast coś z tamtego okresu zadziałało. Zbigniew Kubiński z Federacji Pośredników założył grupę zakupową. 1 000 biur. Wspólnie wynegocjowali warunki z Nieruchomości-online.pl. Portal zobowiązał się, że podwyżki nie przekroczą 25% rocznie.
To nie był bojkot. To była negocjacja. Z konkretną dźwignią (1 000 klientów), z konkretnym celem (limit podwyżek) i z konkretnym wynikiem.
Mówiąc inaczej: siła nie w geście wyjścia, a w sile grupy przy stole.
Epilog: 2026
Osiem lat po bojkocie Otodom poszedł dalej. Nowy model cenowy: wycena od wartości portfela. Im droższe oferty sprzedajesz, tym więcej płacisz. Jeden z agentów komentuje: „To jest karanie za sukces.” Inny: „Już to przerabiałem z Otomoto. Dokładnie ten sam scenariusz.”
I widzę, że agenci znów piszą: „Założymy grupę zakupową? Kto jest za?”
Historia zatacza koło. Pytanie, czy tym razem branża wyciągnie wnioski z 2018. Bo bojkot nie zadziałał. Natomiast grupa zakupowa i wspólne negocjacje dały konkretne wyniki. To jest kierunek.
Przeczytaj też: Jak negocjować z monopolistą. 3 strategie z rynku nieruchomości
Siła grupy, BATNA i timing. Trzy strategie, które działają przy każdym monopoliście.
