Właśnie szykuję się do jutrzejszych negocjacji. Pierwsze spotkanie nie przyniosło oczekiwanych skutków, po drugiej stronie natrafiłem na nieustępliwego negocjatora, stojącego bardzo twardo przy swoich stanowiskach. To podejście bywa trudne do zmienienia, jest coraz rzadziej spotykane na polskim rynku. Tym niemniej ciągle jest skuteczne. Muszę mieć bardzo przemyślane podejście do tego kontrahenta. Bez tego nie dojdziemy do porozumienia na korzystnych warunkach. Poza długim formularzem przygotowania i analizowaniem możliwych wariantów, jak to w negocjacjach biznesowych, jest jeszcze jeden element, który może być pewną dźwignią. Ta u nas często niedoceniana dźwignia to ubiór, strój negocjatora. Z pewnością zazwyczaj nie jest to element decydujący. Jednak ma pewne znaczenie. Dlaczego? Spójrzmy na parę przykładów i spróbujmy odpowiedzieć na parę pytań.
Zagadnienia, które nasuwają mi się, gdy zaczynam myśleć o stroju negocjatora…
Uczestnicy jednego z polskich turniejów negocjacyjnych postanowili założyć dresowe bluzy, zamiast ubierać się w garnitury, jak pozostali. Co im to dało? Osoby po drugiej stronie stołu czuły, że mają do czynienia z amatorami, z przypadkowymi osobami, czuły, że mogą się przy nich rozluźnić. Tego typu niedocenienie skutkowało zwycięstwem drużyny w bluzach dresowych i zdobyciem tytułu mistrzów Polski. 🙂 Jak więc mam postąpić w jutrzejszych negocjacjach?
Jest jeszcze następne pytanie – z kim negocjujemy? Czy łatwo nam się negocjuje z kimś, kto jest na wyższym niż my stanowisku? Z kimś, kto wychodzi do nas z pozycji władzy? Z pewnością każdy z nas, niezależnie od tego na jak wysokim jest szczycie, spotyka kogoś, kto jest wyżej w tej czy innej hierarchii. Jeżeli jesteśmy bardzo pewni siebie, nawet wtedy możemy spotkać osoby, które zrobią na nas wrażenie, kogoś kto będzie dla nas autorytetem. To nie jest zjawisko popularne tylko w służbach lub instytucjach, firmach ze starannie określoną hierarchią. Tam oczywiście osiąga swoje apogeum, za przykład weźmy choćby katastrofę lotniczą, w której kapitan wyznaczył kurs na górę. Mimo, że wielu członków załogi zdawało sobie z tego sprawę, nikt nie powiedział ani słowa. Takie rzeczy dzieją się nie tylko w koreańskich liniach lotniczych. Być może każdy z nas słyszał o podobnych przypadkach pochodzących ze służby zdrowia. Dochodzimy tu do zasady wpływu społecznego, zasady autorytetu. Autorytet, naszą wyższość, nasze stanowisko możemy podkreślać nie tylko długim czarnym autem, szykownym strojem z drogich materiałów. Czasami stanowisko jest podkreślane na przykład pozorną zupełną niedbałością co do stroju – szczególnie gdy postępujemy wbrew przyjętym konwenansom. Czy w świetle tych rozważań powinienem zmienić neutralne wrażenie z pierwszego spotkania? Zdominować drugą stronę?
Badanie Krausa i Mendesa
Przypomina mi się jeszcze jeden szczegół. Jakiś czas temu, dokładniej pod koniec 2014 roku zwróciłem uwagę na ciekawe badanie, które przeprowadzili naukowcy Kraus i Mendes. Podzielili ochotników biorących udział w badaniu na trzy grupy i ubrali ich w garnitur, zwyczajnie lub w strój roboczy. Następnie wszyscy badani wzięli udział w eksperymencie, za zadanie mając negocjacje. Ci w garniturach ustalili dla siebie lepsze warunki niż dwie pozostałe grupy. Dodatkowo, co ciekawe, ustalono, że osoby w stroju roboczym miały najniższy poziom testosteronu w stosunku do pozostałych osób.
To tylko nieliczne przykłady bardzo szerokiego wpływu wizerunku na przebieg sytuacji. Temat sięga o wiele dalej, ale nie jest to moment na rozwijanie tych wątków – to pozwolę sobie zrobić na szkoleniach z negocjacji lub indywidualnych konsultacjach zarządów. Teraz muszę się przygotować do negocjacji…
Pojawiło się więcej pytań, jest za mało odpowiedzi. Z uwagi na moją pewność siebie i równorzędne stanowisko drugiego prezesa, wybiorę … No właśnie, co wybrałem? Zobaczmy na zdjęciach.
Jak się zakończyły negocjacje? To prawdopodobnie zostanie tajemnicą, jak widać po poniższym zdjęciu pewna presja była niezbędna 🙂
Uwaga – konkurs! Sprawdź to koniecznie!
Zapraszam Cię do wzięcia udziału w konkursie, w którym do wygrania będą atrakcyjne nagrody – książki dot. negocjacji, poszetki, bransolety z Dandy Store – więcej szczegółów tutaj
Już widać, że się wkręciliście w zabawę – ponad 20 osób się rozpisało : )
CHCESZ SZYBKO POPRAWIĆ SWOJE NEGOCJACJE?
AKADEMIA NEGOCJACJI ZAPRASZA
Organizujemy interesujące negocjacyjne wydarzenia w krótkich i przystępnych formach
(bezpłatne webinary, wykłady stacjonarne i online, szkolenia z negocjacji w biznesie):
Ta wstawka o dresach ciekawa, pouczająca i zaskakująca :))
Dwurzędowa marynarka zapięta podstawowy błąd w ubiorze.