Technika salami to strategia dzielenia dużego żądania na małe, łatwiejsze do zaakceptowania części. Zamiast zażądać 20% rabatu naraz – co zostanie odrzucone – prosisz o 5% zniżki. Potem o darmową dostawę. Potem o przedłużoną gwarancję. Potem o szkolenie w cenie. Każda prośba z osobna jest mała. Razem dają więcej niż 20%.
Dlaczego to działa
Ludzie łatwiej zgadzają się na małe ustępstwa niż na duże. Psychologicznie każde „tak” ułatwia następne. Po trzech drobnych zgodach czwarta wydaje się naturalna.
Poza tym – druga strona traci perspektywę. Patrzy na każdy plaster osobno, nie widzi sumy. Dopiero gdy zsumuje wszystkie ustępstwa, okazuje się, że oddała znacznie więcej, niż planowała.
Przykłady z praktyki
Negocjacje z dostawcą: „Możemy utrzymać cenę, ale potrzebujemy 60-dniowego terminu płatności zamiast 30”. Tydzień później: „Jeszcze jedno – dorzucicie transport?” Za miesiąc: „A szkolenie produktowe dla naszego zespołu?”
Negocjacje pracownicze: „Rozumiem, że podwyżka jest trudna. Może dodatkowy dzień urlopu?” Później: „A praca zdalna w piątki?” Jeszcze później: „Może budżet szkoleniowy?”
Przeczytaj też: Skubanie – technika negocjacyjna po zamknięciu
Pokrewna technika – dodawanie wartości po uzgodnieniu głównych warunków.
Jak się bronić
Sumuj na głos. „Podsumowując: 5% rabatu, darmowa dostawa, przedłużona gwarancja i szkolenie. To łącznie około 18% wartości kontraktu. To dużo więcej niż nasz margines”.
Żądaj pakietu. „Proszę przedstawić wszystkie Państwa oczekiwania naraz, żebyśmy mogli ocenić całość”. To zamyka drzwi na kolejne plastry.
Wymagałżaj wzajemności. Każde ustępstwo z Twojej strony wymaga ustępstwa z drugiej. „Możemy dać darmową dostawę, ale potrzebujemy gwarancji 12-miesięcznego kontraktu”.
Salami działa na tych, którzy nie liczą sumy. Licz sumę – i technika traci moc.
W Biblii Negocjacji salami to Technika #11 – „dzielenie dużego żądania na wiele małych”. Autor pokazuje, jak technika ta działa w parze z Techniką #12 „Śmieszne pieniądze” („to tylko 2 zł dziennie”), która również opiera się na zmianie perspektywy – zamiast patrzeć na całość, patrzymy na fragment. W Biblii znajdziesz 27 technik negocjacyjnych z przykładami ich łączenia – bo najskuteczniejsze negocjacje to te, w których techniki współpracują.
„W życiu i biznesie nie otrzymujemy tego, na co zasługujemy, ale to, co wynegocjujemy”.
Powiązany artykuł: Sztuka ustępstw w negocjacjach
Jak ustępować strategicznie i kontrolować sumę ustępstw.
