Przez 25 lat prowadzenia negocjacji i szkolenia innych spotkałem tysiące negocjatorów. Każdy miał swój sposób. Jedni wchodzili do pokoju z gotową ofertą i oczekiwaniem, że druga strona ją zaakceptuje. Inni zaczynali od kawy i rozmowy o pogodzie. Jeszcze inni milczeli i czekali, aż ktoś inny zacznie.
To nie przypadek. To style negocjacyjne. I warto znać swój, żeby go kontrolować.
5 stylów negocjacyjnych
1. Styl rywalizacyjny – „Wygram”
Negocjator rywalizacyjny traktuje negocjacje jak grę o sumie zerowej. Co zyskuje jedna strona, traci druga. Jego celem jest wygranie. Składa agresywne oferty, rzadko ustępuje, presja jest jego narzędziem.
Zalety: Skuteczny w jednorazowych transakcjach. Dob ry, gdy masz silna pozycję i nie zależy Ci na relacji.
Wady: Niszczy relacje. Druga strona często czuje się wykorzystana i przy następnej okazji szuka innego partnera.
Przykład: Kupujesz używany samochód od obcej osoby. Nie będziesz z nią współpracować. Twardy styl może Ci zaoszczędzić kilka tysięcy złotych.
2. Styl współpracujący – „Wygramy obaj”
Współpracownik szuka rozwiązań, które zaspokoją interesy obu stron. Zadaje pytania, słucha, szuka kreatywnych opcji. Nie chodzi mu o podział tortu, ale o jego powiększenie.
Zalety: Buduje trwałe relacje. Prowadzi do lepszych umów, które obie strony chcą realizować.
Wady: Wymaga czasu. Nie działa, gdy druga strona stosuje styl czysto rywalizacyjny.
Przykład: Negocjujesz kontrakt z dostawcą, z którym będziesz pracować latami. Znajdujesz rozwiązanie: dłuższa umowa w zamian za niższą cenę. On zyskuje stabilność, Ty oszczędzasz.
3. Styl kompromisowy – „Spotkajmy się w połowie”
Kompromisowiec dąży do szybkiego rozwiązania. „Ty chcesz 100, ja chcę 80, to zróbmy 90”. Brzmi sprawiedliwie. Problem w tym, że kompromis często oznacza, że żadna strona nie jest naprawdę zadowolona.
Zalety: Szybki. Zmniejsza napięcie. Sprawdza się przy drobnych sprawach.
Wady: Zostawia wartość na stole. Nie szuka kreatywnych rozwiązań. Każda strona rezygnuje z części tego, na czym jej zależy.
Przykład: Dzielisz budżet projektowy z innym działem. Zamiast walczyć o każdą złotówkę, dzielicie po równo. Szybko, ale może nieoptymalnie.
Przeczytaj też: Strategie negocjacyjne – 10 sprawdzonych z przykładami
Konkretne strategie, które możesz zastosować niezależnie od Twojego stylu negocjacyjnego.
4. Styl unikający – „Może później”
Unikacz nie lubi konfrontacji. Odwleka decyzje, zmienia temat, czeka, aż problem sam się rozwiąże. W wielu sytuacjach to najgorsza strategia. Ale nie zawsze.
Zalety: Daje czas na zebranie informacji. Sprawdza się, gdy emocje są zbyt silne na racjonalną rozmowę.
Wady: Problemy nie znikają. Często rosną. Druga strona może odczytać unikanie jako słabość.
Przykład: Kolega wchodzi do Twojego gabinetu z żądaniem, które jest absurdalne. Zamiast odpowiadać od razu, mówisz: „Przemyślę to i wrócę z odpowiedzią jutro”. Zyskujesz czas na spokojną analizę.
5. Styl dostosowujący się – „Niech będzie po Twojemu”
Dostosowujący się przedkłada relację nad wynik. Ustępuje, żeby zachować harmonię. Woli stracić pieniądze niż relację.
Zalety: Buduje zaufanie. Sprawdza się, gdy relacja jest ważniejsza niż konkretna transakcja.
Wady: Druga strona może to wykorzystać. Powtarzające się ustępstwa prowadzą do utraty szacunku.
Przykład: Klient, który przynosi Ci 40% przychodów, prosi o jednorazowy rabat. Dajesz go, bo relacja jest warta więcej niż ta różnica.
Jak rozpoznać swój styl?
Zadaj sobie trzy pytania:
- Gdy ktoś składa Ci ofertę, która Ci nie odpowiada – co robisz jako pierwsze? (Kontratakujesz? Pytasz dlaczego? Proponujesz połowę? Odwlekasz? Akceptujesz?)
- Po zakończonych negocjacjach – co jest dla Ciebie ważniejsze: wynik czy relacja z drugą stroną?
- Gdy negocjacje stają się trudne – masz ochotę zaatakować czy wycofać się?
Odpowiedzi wskażą Twój dominujący styl. Ale pamiętaj – każdy z nas używa różnych stylów w różnych sytuacjach. Z szefem negocjujesz inaczej niż z działem zakupów dostawcy.
Jak rozpoznać styl drugiej strony?
Obserwuj pierwsze pięć minut rozmowy:
- Rywalizator – od razu przechodzi do rzeczy. Składa agresywną ofertę. Mówi dużo, słucha mało.
- Współpracownik – zadaje pytania o Twoje potrzeby. „Co jest dla Pana ważne?” Szuka punktów wspólnych.
- Kompromisowiec – szybko proponuje „spotkanie w połowie drogi”. Chce zamknąć temat.
- Unikacz – zmienia temat. „Może wrócimy do tego później?” Nie podejmuje decyzji.
- Dostosowujący – szybko się zgadza. „Dobrze, niech będzie po Pana myśli”. Za łatwo.
Jak dopasować swoje podejście?
Znasz swój styl. Rozpoznałeś styl drugiej strony. Co teraz?
- Rywalizator vs rywalizator = impas. Jeden z was musi przejść na współpracę, żeby rozmowa ruszyła.
- Współpracownik vs rywalizator = ryzyko. Nie daj się wykorzystać. Współpracuj, ale postaw granice.
- Kompromisowiec vs rywalizator = przegrana. Kompromisowiec ustępuje zbyt szybko, rywalizator bierze więcej.
- Współpracownik vs współpracownik = idealne negocjacje. Obie strony szukają najlepszego rozwiązania.
Kluczowa zasada: dostosuj styl do sytuacji, nie do nawyku. Jeśli naturalnie jesteś współpracownikiem, ale negocjujesz z agresywnym rywalizatorem – musisz być twardszy. Jeśli jesteś rywalizatorem, a przed Tobą negocjacje z kluczowym partnerem na lata – wyłącz tryb walki.
Elastyczność to kompetencja
Najlepsi negocjatorzy, których spotkałem, nie mieli jednego stylu. Mieli repertuar. Potrafili być twardzi, gdy sytuacja tego wymagała, i miękcy, gdy relacja była ważniejsza niż wynik jednej transakcji.
To nie przychodzi naturalnie. To wymaga świadomości: „jaki styl stosujesz teraz i dlaczego?”. Jeśli nie potrafisz odpowiedzieć na to pytanie w trakcie negocjacji, działasz na autopilocie. A autopilot to najgorszy negocjator.
Powiązany artykuł: Asertywność w negocjacjach – jak mówić nie i nie przepraszać
Niezależnie od stylu, asertywność jest fundamentem skutecznych negocjacji.
