Asertywność to nie agresja. To nie chamstwo. To nie brak empatii. Asertywność to umiejętność obrony swoich interesów z jednoczesnym szacunkiem dla drugiej strony. I w negocjacjach jest absolutnie fundamentalna.
Przez 25 lat pracy jako negocjator widziałem dziesiątki sytuacji, w których ludzie tracili pieniądze, czas i szacunek, bo nie potrafili powiedzieć „nie”. Nie dlatego, że nie chcieli. Dlatego, że nie wiedzieli, jak to zrobić bez niszczenia relacji.
Dlaczego mówienie „nie” jest tak trudne
Trzy powody:
- Strach przed konfliktem. Wielu ludzi traktuje odmowę jako początek kłótni. A odmowa to po prostu informacja: „Ten warunek mi nie odpowiada”.
- Strach przed utratą relacji. „Jeśli odmówię, klient pójdzie do konkurencji”. Możliwe. Ale klient, który zostaje tylko dlatego, że zawsze ustępujesz, nie jest dobrym klientem.
- Nawyk przepraszania. „Przepraszam, ale nie mogę...”, „Przykro mi, ale...”. Każde „przepraszam” przy odmawianiu osłabia Twoją pozycję. Nie masz za co przepraszać
Formuła asertywnej odmowy
Prosta, trzyczęściowa formuła:
- Zrozumienie: „Rozumiem, że to jest dla Pana ważne”.
- Granica: „Natomiast z mojej strony to nie jest możliwe na tych warunkach”.
- Alternatywa: „Co mogę zaproponować zamiast tego, to..”.
Brak oskarżeń. Brak przeprosin. Jest zrozumienie, jasna granica i otwarcie na inne rozwiązanie.
6 sytuacji, w których asertywność zmienia wynik negocjacji
1. Klient żąda rabatu „bo zawsze dostaję”
Nieasertywna reakcja: „No dobrze, dam 10%”.
Asertywna reakcja: „Rozumiem, że cena jest ważna. Moja cena odzwierciedla wartość usługi. Mogę zaproponować inny zakres za niższą kwotę, ale tej ceny nie obniżę”.
2. Dostawca zmienia warunki w trakcie realizacji
Nieasertywna reakcja: „No cóż, trudno..”.
Asertywna reakcja: „Umowa określa warunki X. Zmiana tych warunków wymaga renegocjacji całości, włącznie z ceną. Kiedy możemy usiąść do rozmowy?”
3. Szef prosi o pracę w weekend „wyjątkowo”
Nieasertywna reakcja: „Dobrze, przyjdę..”. (po raz piąty w tym miesiącu)
Asertywna reakcja: „Mogę to zrobić w poniedziałek rano jako pierwsze. Jeśli to naprawdę pilne na weekend, porozmawiajmy o rekompensacie”.
4. Kontrahent naciska na szybką decyzję
Nieasertywna reakcja: podpisujesz pod presją
Asertywna reakcja: „Potrzebuję dwóch dni na analizę. Jeśli to zbyt długo, rozumiem, ale szybszej decyzji nie podejmę”.
Przeczytaj też: Strategie negocjacyjne – 10 sprawdzonych z przykładami
Asertywność jest fundamentem każdej strategii negocjacyjnej.
5. Partner biznesowy oczekuje pracy za darmo
Nieasertywna reakcja: „No dobrze, zrobię to pro bono..”.
Asertywna reakcja: „Chętnie pomogę. Moja stawka za tę usługę to X zł. Mogę też zaproponować barter, jeśli masz coś równoważnego”.
6. Ktoś podważa Twoją cenę
Nieasertywna reakcja: zaczynasz się tłumaczyć i obniżać
Asertywna reakcja: „Rozumiem, że na rynku są tańsze opcje. Moja cena odzwierciedla jakość i doświadczenie, które dostarczam. Proszę porównać i podjąć decyzję”.
Czego NIE robić
- Nie przepraszaj za swoje granice. „Przepraszam, ale nie mogę” – wytnij „przepraszam”. Zostawiasz: „Nie mogę”.
- Nie tłumacz się nadmiernie. Im dłuższe wyjaśnienie, tym słabsza odmowa. Krótko i konkretnie.
- Nie ustępuj po ciszy. Powiedziałeś „nie”, druga strona milczy. Ty też milczysz. Kto pierwszy przerwie ciszę, ten ustępuje.
- Nie mieszaj odmowy z atakiem. „Nie, bo to absurdalna propozycja” to agresja. „Nie, to nie odpowiada moim warunkom” to asertywność
Asertywność się opłaca
Każde „tak” powiedziane wbrew sobie to koszt. Rabat, który nie musiał być dany. Weekend, który nie musiał być poświęcony. Warunek umowy, który nie musiał być zaakceptowany.
Asertywność to nie cecha charakteru, z którą się rodzisz. To umiejętność, którą ćwiczysz. Każda sytuacja, w której mówisz to, co naprawdę myślisz, zamiast tego, czego oczekuje otoczenie, buduje Twoją asertywność.
Zacznij od drobnych sytuacji. Odmowa kolacji, na którą nie masz ochoty. Informacja, że termin Ci nie odpowiada. Mówienie „nie wiem” zamiast zgadywania. Buduj ten mięsień codziennie – a przy stole negocjacyjnym będzie działał automatycznie.
Powiązany artykuł: Style negocjacyjne – który jest Twój i jak go wykorzystać
Asertywność jest potrzebna w każdym stylu negocjacyjnym – od rywalizacyjnego po współpracujący.
