Ustępstwa są naturalną częścią każdych negocjacji. Bez nich nie ma porozumienia. Ale między mądrym ustępstwem a bezsensownym oddaniem wartości jest przepaść. Tę przepaść wypełnia kilka prostych zasad.
Zasada 1: Każde ustępstwo jest wymianą
Nigdy nie dawaj niczego za darmo. Nawet jeśli ustępstwo jest drobne. „Mogę obniżyć cenę o 3%, jeśli podpiszemy umowę w tym tygodniu”. „Dorzucę darmową dostawę, jeśli zamówienie przekroczy 20 000 zł”.
Bezwarunkowe ustępstwo mówi drugiej stronie: „Możesz dostać więcej, wystarczy nacisnąć”. Warunkowe ustępstwo mówi: „To wymiana. Ja daję, Ty dajesz”.
Zasada 2: Ustępstwa malejące
Pierwsze ustępstwo: 5%. Drugie: 2%. Trzecie: 0,5%. Każde kolejne mniejsze niż poprzednie. To wysyła jasny sygnał: zbliżasz się do granicy. Druga strona widzi, że margines się kończy.
Błąd: równe ustępstwa. 5%, 5%, 5%. Druga strona myśli: „Skoro trzy razy dał po 5%, pewnie da jeszcze pięć razy”. I naciska dalej.
Zasada 3: Znaj swoje minimum
Przed negocjacjami określ punkt, poniżej którego nie schodzisz. To Twój „walk-away point”. Jeśli ustępstwa zbliżają Cię do tego punktu – zatrzymaj się. „To moja ostateczna propozycja. Poniżej tej kwoty nie jesteśmy w stanie zrealizować projektu na oczekiwanym poziomie”.
Przeczytaj też: BATNA – co to jest i jak ją wykorzystać
Jak określić swoją alternatywę i punkt odejścia od stołu.
Zasada 4: Sumuj wartość ustępstw
Każde ustępstwo ma wartość. Rabat 3% na kontrakcie 200 000 zł to 6 000 zł. Darmowa dostawa to 2 000 zł. Szkolenie gratis to 5 000 zł. Łącznie: 13 000 zł. Zanim się obejrzysz, oddałeś 6,5% wartości kontraktu.
Prowadź bilans ustępstw na bieżąco. Po każdym ustępstwie podsumuj: „Do tej pory ustąpiłem w trzech punktach o łącznej wartości 13 000 zł. Co dostałem w zamian?”
Zasada 5: Ustępuj powoli
Szybkie ustępstwa wysyłają sygnał: „Jest dużo marginesu”. Powolne ustępstwa wysyłają sygnał: „To kosztuje mnie wysiłek. Każdy procent jest trudny”.
Nie musisz odpowiadać na każdą prośbę natychmiast. „Muszę to skonsultować z zespołem. Dam znać jutro”. Czas działa na Twoją korzyść – druga strona docenia ustępstwo, na które musiała poczekać.
Zasada 6: Nigdy nie ustępuj w pierwszej propozycji
Klient mówi „za drogo”. Twoja pierwsza reakcja nie powinna być obniżką. Powinna być pytaniem: „Co dokładnie jest za drogie? Cały zakres czy konkretny element?” Często okazuje się, że klient nie potrzebuje niższej ceny – potrzebuje lepszego zrozumienia wartości.
Powiązany artykuł: Negocjacje cenowe – 5 strategii, które działają
Strategie obrony ceny i mądrego ustępowania.
Checklista ustępstw
- Określ minimum przed negocjacjami.
- Każde ustępstwo warunkuj czymś w zamian.
- Ustępuj malejąco – każde kolejne mniejsze.
- Sumuj wartość ustępstw na bieżąco.
- Ustępuj powoli – nie reaguj natychmiast.
- Przed ustępstwem pytaj, nie dawaj.
Ustępstwa to narzędzie, nie słabość. Użyte mądrze budują porozumienie. Użyte bezmyślnie – niszczą rentowność.
W Biblii Negocjacji zasada malejących ustępstw jest jednym z fundamentalnych elementów rozdziału o 54 zasadach negocjacji cenowych. Autor opisuje historię negocjacji mieszkania za 670 000 zł, w której cena spadła do 570 000 zł – czyli o 100 000 zł – dzięki kaskadzie precyzyjnie zaplanowanych, malejących ustępstw u dewelopera. Kluczowe było to, że kupujący nie podał własnej ceny – pozwolił sprzedającemu ustępować samodzielnie.
„W życiu i biznesie nie otrzymujemy tego, na co zasługujemy, ale to, co wynegocjujemy”.
