Jak działa ta technika

Nazwa pochodzi od sprzedawców obnoszonych, którzy dosownie wstawiali stopę w drzwi, żeby gospodarz nie mógł ich zamknąć. Współcześnie działa subtelniej, ale mechanizm jest ten sam: zdobywasz małe "tak", a potem budujesz na nim większe zobowiązanie.

Podstawą jest zasada spójności opisana przez Cialdiniego. Ludzie mają głęboką potrzebę być konsekwentni w swoich decyzjach. Jeśli raz powiedzieli "tak", ich mózg aktywnie szuka powodów, by powiedzieć "tak" ponownie. Zmiana zdania wywołuje dyskomfort poznawczy.

W negocjacjach wygląda to tak:

  1. Mała prośba -- na którą łatwo się zgodzić ("Czy możemy umówić się na krótkie spotkanie?").
  2. Zgoda -- druga strona mówi "tak" (niska bariera).
  3. Większa prośba -- zbudowana na poprzedniej zgdzie ("Skoro już rozmawiamy, może omówimy też warunki płatności?").
  4. Eskalacja -- każdy kolejny krok jest nieco większy, ale zawsze "logicznie" wynika z poprzedniego.

Przykład z praktyki

Negocjowałem zakup mieszkania. Sprzedający nie chciał słyszeć o żadnych rabatach. Zacząłem od czegoś małego: "Czy mógłbym jeszcze raz obejrzeć mieszkanie z rzeczoznawcą? Chcę mieć pewność przed podjęciem decyzji." Zgoda -- to przecież niewielka prośba.

Rzeczoznawca znalazł kilka usterek. "Skoro już wiemy o tych usterkach, to chyba uczciwe, żeby cena to odzwierciedlała?" Kolejna zgoda -- logiczne.

"A skoro jesteśmy otwarci na korektę ceny, to może rozmawiajmy też o warunkach płatności?" I tak krok po kroku -- od "obejrzenia z rzeczoznawcą" do negocjacji, w której cena spadła o 35 000 zł, a termin płatności wydłużył się o 30 dni.

"Stopa w drzwiach" kontra "drzwiami w twarz"

Te dwie techniki to odwrócone strategie:

"Stopa w drzwiach" wymaga cierpliwości i wielu punktów kontaktu. Działa najlepiej w negocjacjach długoterminowych, gdzie budujecie relację krok po kroku. "Drzwiami w twarz" jest szybsza, ale wymaga jednego wyrazistego momentu.

Jak się bronić

  1. Patrz na całość, nie na kroki -- po każdej zgodzie zatrzymaj się i zapytaj: "Dokąd to prowadzi? Jaki jest pełny obraz tego, na co się zgadzam?"
  2. Nie boj się zmienić zdania -- to, że powiedziałeś "tak" na małą prośbę, nie zobowiązuje Cię do zgody na dużą. Każda decyzja jest osobna.
  3. Ustal granice na początku -- "Chętnie porozmawiam o X, ale decyzję o Y podejmę osobno." To blokuje automatyczną eskalację.
  4. Poprosi o przerwę -- "Dajcie mi dzień na przemyślenie." Przerwa łamie łańcuch spójności i pozwala ocenić sytuację na chłodno.

Więcej technik negocjacyjnych znajdziesz na stronie techniki negocjacji.