Jak działa ta technika
Porucznik Columbo z serialu telewizyjnego udawał rozkojarzonego i niegroźnego. Podejrzani odpuszczali czujność. A wtedy -- w drzwiach, już wychodząc -- rzucał pozornie niewinną uwagę, która odwracała całą sprawę.
W negocjacjach technika Columbo wykorzystuje moment psychologicznego rozluźnienia. Gdy obie strony czują, że rozmowy dobiegają końca -- uścisnęły sobie dłonie, wstają od stołu, pakują notatki -- poziom czujności spada. Strażnik wewnętrzny zasypia.
Dokładnie w tym momencie rzucasz:
- "A, jeszcze jedno -- drobna sprawa..."
- "Zupełnie zapomniałem zapytać..."
- "Skąd wracam do tematu -- taka mała rzecz..."
To "drobna sprawa" jest oczywiście kluczową kwestią, którą celowo zostawiłeś na koniec. Druga strona, już w trybie "załatwione", nie włącza ponownie pełnej analizy i chętniej się zgadza.
Dlaczego to działa
Trzy mechanizmy psychologiczne pracują jednocześnie:
- Efekt zakończenia -- mózg "zamknął" negocjacje. Ponowne otwieranie całego tematu kosztuje energię, której nikt nie chce wydawać.
- Kontrast wielkości -- po godzinach trudnych negocjacji "mała rzecz" wydaje się nieistotna. W rzeczywistości może mieć dużą wartość.
- Pragnienie dokończenia -- obie strony chcą zamknąć transakcję. Drobna dodatkowa prośba nie jest warta ryzykowania całego porozumienia.
Przykład z praktyki
Negocjowałem z deweloperem cenę mieszkania. Po dwugodzinnych rozmowach osiągnęliśmy porozumienie. Deweloper był wyraźnie zadowolony -- włączył tryb "umawiamy się na notariusza". Wstaliśmy od stołu.
Wtedy powiedziałem: "A, jeszcze jedna sprawa -- chyba drobna, ale chciałem upewnić się co do miejsca parkingowego. W cenie, prawda?"
Miejsce parkingowe warte 35 000 zł. Deweloper, już mentalnie "po" negocjacjach, nie chciał wznawiać dyskusji. "Tak, oczywiście, w cenie." Jedno zdanie -- 35 000 zł.
Jak się bronić
- Rozpoznaj moment -- jeśli ktoś "przypomina sobie" ważną kwestię w drzwiach, to prawdopodobnie nie jest przypadek. Twoja czujność powinna natychmiast wrócić.
- Wróć do stołu -- "To brzmi jak ważna kwestia. Usiądźmy i omówmy to jak należy." Fizyczny powrót do pozycji negocjacyjnej przywraca pełną uwagę.
- Zastosuj regułę "nic drobnego" -- "Jeśli to naprawdę drobna sprawa, to porozmawiajmy o niej na naszym kolejnym spotkaniu." Jeśli nagle się okaże, że "musi być teraz" -- wiesz, że to nie była drobna sprawa.
- Użyj lustra -- "Jeszcze tylko jedno? Ja też mam jeszcze jedną kwestię..." Symetria równoważy przewagę.
Więcej technik negocjacyjnych znajdziesz na stronie techniki negocjacji.
