Jak działa ta technika

Nazwa pochodzi od metafory: najpierw próbujesz wejść do domu całym ciałem -- i dostajesz drzwiami w twarz. Ale zaraz potem prosisz tylko o szklankę wody -- i gospodarz, czuły po odmowie, chętnie się zgadza.

Mechanizm opiera się na zasadzie wzajemności ustępstw, opisaną przez Roberta Cialdiniego. Gdy ktoś ustępuje z początkowej pozycji, druga strona czuje wewnętrzną presję, by również pójść na ustępstwo. W praktyce wygląda to tak:

  1. Wygórowane żądanie -- celowo zawyżone, które zostanie odrzucone.
  2. Odmowa -- druga strona mówi "nie" (zgodnie z planem).
  3. Właściwa propozycja -- ta, na której naprawdę Ci zależy. Na tle odrzuconego żądania wygląda na rozsądną.

Działają tu dwa mechanizmy jednocześnie: efekt kontrastu (właściwa propozycja wygląda korzystnie na tle zawyżonej) oraz poczucie zobowiązania (skoro ktoś "ustąpił", wypada odpowiedzieć tym samym).

Przykład z praktyki

Negocjowałem warunki umowy najmu lokalu usługowego. Właściciel pytał 85 zł za metr kwadratowy. Zacząłem od propozycji 42 zł -- wiedząc, że to zostanie odrzucone. Właściciel zareagował dokładnie tak, jak przewidywałem: "To nie są poważne negocjacje."

Wtedy złożyłem właściwą propozycję: 62 zł z trzyletnią umową. Na tle 42 zł wyglądało to na duże ustępstwo z mojej strony. Właściciel poczuł się zobowiązany do odwzajemnienia -- i zgodził się na 67 zł. O 18 zł na metrze mniej niż początkowa cena. Przy 200 metrach i 36 miesiącach to ponad 129 000 zł różnicy.

"Drzwiami w twarz" kontra "stopa w drzwiach"

Te dwie techniki to lustrzane odbicia:

Obie wykorzystują psychologię społeczną, ale w przeciwnych kierunkach. "Drzwiami w twarz" działa lepiej w negocjacjach cenowych, gdzie jest jasna skala wartości. "Stopa w drzwiach" sprawdza się lepiej przy budowaniu długoterminowej relacji.

Jak się bronić

Rozpoznanie tej techniki to połowa sukcesu. Oto trzy sprawdzone sposoby obrony:

  1. Oceń każdą propozycję niezależnie -- nie porównuj drugiej oferty z pierwszą. Zadaj sobie pytanie: "Czy ta propozycja jest dobra SAMA W SOBIE, niezależnie od tego, co padło wcześniej?"
  2. Nie czuj się zobowiązany -- to, że ktoś "ustąpił" z absurdalnej pozycji, nie zobowiązuje Cię do niczego. Ustępstwo z wygórowanej pozycji to nie żaden gest dobrej woli.
  3. Poprosi o uzasadnienie -- "Na jakiej podstawie zaproponowaliście tę kwotę?" Wymuszenie uzasadnienia obnagą brak merytorycznych podstaw pierwszego żądania.

Więcej technik negocjacyjnych znajdziesz na stronie techniki negocjacji.