Architekt wnętrz wysłała wycenę projektu. 12 000 złotych za kompleksowy projekt mieszkania 65 metrów. Klient odpisał: „OK, kiedy zaczynamy?”

Jej pierwsza myśl? „Powinnam dać 15 000.”

A potem druga: „A może 12 000 to i tak za dużo? Może powinna być tańsza.”

Te dwie myśli — jednocześnie — to syndrom impostera cenowego. Przekonanie, że Twoja cena jest jednocześnie za niska (bo klient nie negocjował) i za wysoka (bo „inni dają taniej”). I bez względu na to, którą cenę dasz — czujesz, że jest źle.

Znam ten mechanizm. Widzę go od 25 lat — u przedsiębiorców, freelancerów, właścicieli firm. Zmieniają się branże, kwoty, doświadczenie. Mechanizm jest zawsze ten sam.

Czym jest syndrom impostera cenowego

To nie jest oficjalny termin z podręcznika psychologii. To nazwa, którą nadaję konkretnemu wzorcowi, który widzę u przedsiębiorców regularnie:

Wiesz, ile Twoja praca jest warta. Ale nie potrafisz tego powiedzieć głośno.

Freelancerka, która projektuje strony za 3 000 zł, wie, że powinna brać 8 000 zł. Ale boi się, że klient powie „za drogo” i pójdzie do kogoś tańszego. Więc zostaje przy 3 000 zł. I nienawidzi każdego projektu, bo wie, że pracuje poniżej swojej wartości.

Właściciel firmy remontowej, który daje cenę „na złamanie” — poniżej progu rentowności — bo „inaczej nie dostaę zlecenia.” Dostaje zlecenie. Traci pieniądze. I zaczyna od nowa.

Trenerka biznesu, która prowadzi warsztaty za 200 zł od osoby, kiedy jej konkurentka — z mniejszym doświadczeniem — bierze 500 zł. I ma pełne grupy.

Problem nie jest w cenie. Problem jest w głowie.

Skąd się bierze

Syndrom impostera cenowego ma trzy korzenie. Rozpoznaj swój — i będziesz wiedział, co z nim zrobić.

Korzeń 1: Brak informacji o rynku

Nie wiesz, ile biorą inni. Nie sprawdzasz. Nie pytasz. Ustalasz cenę „na czuja” — na podstawie tego, co wydaje Ci się „rozsądne.”

Ale „rozsądne” to nie jest kategoria rynkowa. To kategoria emocjonalna. I zwykle oznacza „na tyle mało, żeby nikt się nie poskarżył.”

Korzeń 2: Mylenie ceny z wartością

Myślisz o cenie z perspektywy kosztu — ile godzin poświęcisz, ile materiału zużyjesz, ile czasu to zajmie. Klient myśli o wartości — ile zarobi, ile zaoszczędzi, jaki problem rozwiąże.

Architekt wnętrz wyceniła projekt na 12 000 zł, bo policzyła 40 godzin pracy po 300 zł. Klient wycenia ten projekt na wartość mieszkania — 800 000 zł. Dobry projekt podnosi wartość nieruchomości o 5-10%. To 40 000-80 000 zł. Przy takiej perspektywie — 12 000 zł to ułamek wartości.

Korzeń 3: Strach przed odrzuceniem

Każda wycena to moment wystawienia się na ocenę. Klient może powiedzieć „za drogo” — i w głowie impostera to brzmi jak „nie jesteś wystarczająco dobry.”

Nie jesteś tego świadomy. Ale podświadomie ustawiasz cenę na poziomie, przy którym „nikt się nie obrazi.” A to oznacza — na poziomie, przy którym Ty tracisz.

NwB

Przeczytaj też: Technika szok i niedowierzanie — jak ją stosować i jak się bronić

Klient mówi „ile?!” — i Ty obniżasz cenę. Nie musisz. Oto dlaczego.

5 sygnałów, że masz syndrom impostera cenowego

  1. Klient akceptuje cenę bez negocjacji — i czujesz dyskomfort. Zamiast się cieszyć, myślisz: „dałem za tanio.”
  2. Obniżasz cenę zanim klient poprosi. „Normalnie biorę 5 000, ale dla Pana zrobię za 3 500.” Nikt nie prosił o rabat. Dałeś go sam.
  3. Używasz słów osłabiających. „Chyba mogę dać cenę 4 000.” „Raczej tyle to kosztuje.” „W sumie myślałem o kwocie...”

Mowa chybotliwa — pełna „chyba” i „raczej” — podważa pozycję. Sprzedający, który mówi „chyba mogę dać 800 tysięcy” wysyła sygnał: „nie jestem pewny swojej ceny.” A jak Ty nie jesteś pewny — klient też nie będzie.

  1. Znasz ceny konkurencji i wiesz, że Twoja jest niższa — ale nie podnosisz. Bo „może moje doświadczenie nie jest wystarczające.”
  2. Usprawiedliwiasz cenę zanim klient ją zakwestionuje. „Wiem, że to dużo, ale...” Nikt nie powiedział, że to dużo. Ty powiedziałeś. I tym samym zasugerowałeś, że cena jest za wysoka.

Jak przestać zaniżać ceny

Nie wystarczy „uwierzyć w siebie.” To nie jest problem motywacyjny. To problem informacyjny i nawykowy. Oto pięć konkretnych kroków.

Krok 1: Sprawdź trzy konkurencyjne ceny

Nie zgaduj. Sprawdź. Poproś o wycenę u trzech konkurentów (lub znajdź je online). Zapisz. Porównaj.

W 80% przypadków odkryjesz, że Twoja cena jest niższa. Nie trochę — znacząco. Bo Ty ustalałeś cenę „na czuja”, a rynek ustalił ją na podstawie wartości.

Krok 2: Policz wartość, nie czas

Ile Twoja praca jest WARTA dla klienta? Nie ile godzin poświęcasz — ile klient zyskuje.

Negocjator, który oszczędza klientowi 100 000 zł na transakcji nieruchomościowej, jest wart 10 000 zł za konsultację. Nie dlatego, że konsultacja trwa 2 godziny. Dlatego, że oszczędza 100 000 zł.

Trenerka, której warsztaty podnoszą sprzedaż w firmie o 15% — jest warta wielokrotność swojej stawki. Policz ROI dla klienta — i na tej podstawie ustal cenę.

Krok 3: Przygotuj „portfolio pewności”

Zbierz:

Nie po to, żeby się chwalić. Po to, żeby mieć dowód — na papierze — że Twoja cena jest uzasadniona. Kiedy klient powie „za drogo” — nie będziesz szukał argumentów. Będziesz je miał.

Daniel Kahneman — noblista z ekonomii — zbadał, że ludzie postrzegają jako bardziej pewnych, wiarygodnych i profesjonalnych osoby, które prezentują się z autorytetem. Dobrze przygotowane referencje i case study budują ten autorytet. Nie musisz być głośny. Musisz być przygotowany.

Krok 4: Mów cenę bez „chyba”

„Cena za ten projekt to 15 000 złotych.”

Nie: „Chyba 15 000.”
Nie: „Raczej gdzieś w okolicach 15 000.”
Nie: „W sumie myślałem o kwocie 15 000.”

Jedno zdanie. Bez osłabiaczy. Bez tłumaczenia. I po nim — cisza. Niech klient przetworzy.

To wymaga praktyki. Zacznij od lustrzanej rozmowy — powiedz cenę głośno, sam do siebie, patrząc w lustro. Brzmi absurdalnie. Działa.

Krok 5: Dodaj alternatywy zamiast obniżać

Klient mówi „za drogo”? Zamiast obniżać — zaproponuj mniejszy zakres.

„Rozumiem. Mam dwa warianty: pełny projekt za 15 000 zł i wariant podstawowy za 9 000 zł bez wizualizacji 3D. Który pasuje?”

Nie obniżyłeś ceny. Dałeś wybór. Klient czuje, że ma kontrolę. Ty zachowujesz marżę.

NwB

Przeczytaj też: Jak odmówić rabatu klientowi — przewodnik dla przedsiębiorców

7 sprawdzonych odpowiedzi na żądanie rabatu. Bez utraty klienta, bez utraty marży.

Ile Cię kosztuje zaniżanie cen

Policzmy.

Freelancer, który bierze 3 000 zł za projekt zamiast 5 000 zł. Robi 15 projektów rocznie.

3 000 × 15 = 45 000 zł rocznie.
5 000 × 15 = 75 000 zł rocznie.

Różnica: 30 000 zł. Rocznie. Przez 5 lat to 150 000 zł.

I to jest konserwatywne wyliczenie. Bo klient, który płaci 3 000 zł, zwykle wymaga więcej niż ten, który płaci 5 000 zł. Paradoksalnie — tańsi klienci są bardziej wymagający. Bo szukają „okazji” — i chcą wycisnąć każdą złotówkę.

Właściciel firmy usługowej, który daje 10% rabat „bo tak” — przy obrotach 500 000 zł rocznie traci 50 000 zł. Co roku. Bez żadnego powodu poza strachem, że klient pójdzie gdzie indziej.

Podsumowanie

Syndrom impostera cenowego to nie jest „brak pewności siebie.” To nawyk. Nawyk zaniżania. I tak jak każdy nawyk — można go zmienić. Nie przez motywacyjne cytaty. Przez informację (sprawdź rynek), przygotowanie (portfolio pewności) i praktykę (mów cenę bez „chyba”).

Jedną rzecz możesz zrobić od razu: wypisz trzy swoje największe osiągnięcia zawodowe. Z konkretnymi liczbami — kwotami, procentami, efektami. Przeczytaj je głośno. To Twoja cena. I jest uzasadniona.