Przedsiębiorca prowadzi spółkę od dwóch lat. Miesięcznie na konto wpływa 20-30 tysięcy złotych „na czysto”. Nieprzerwanie. Wnioskuje o kartę kredytową na 8 000 zł. Bank odmawia. „Nie spełnia Pan warunków.”

Tydzień później bank nalicza mu dodatkową opłatę 50 zł, o której nikt go nie informował. Kiedy płatność się przeterminowała — przysłali polecony z groźbą windykacji.

„Ogólnie mam wrażenie, że bank robi mi ciągle pod górkę ze wszystkim” — napisał na forum.

Znam ten schemat. Słyszę go od przedsiębiorców regularnie. Kwota leasingu inna niż w umowie — „5% zamieniło się w 25%.” Zdolność kredytowa liczona z tabel, które nie mają nic wspólnego z rzeczywistością — „płacisz 2 000 zł czynszu od 10 lat, ale bank twierdzi, że Twoja zdolność to 1 000 zł.”

I co robi większość przedsiębiorców? Przyjmuje to. Płaci. Nie negocjuje. Bo „z bankiem nie da się negocjować.”

Da się.

Dlaczego myślisz, że bank zawsze wygrywa

Bank to instytucja. Ma regulaminy, procedury, tabelki. Doradca w okienku mówi: „Takie są warunki.” I brzmi to jak wyrok.

Ale to nie jest wyrok. To oferta wyjściowa. Taka sama jak cena na etykiecie w sklepie. Tylko podana w bardziej formalnym tonie.

Bank zarabia na tym, że mu płacisz — marże, prowizje, opłaty, ubezpieczenia. I chce, żebyś płacił jak najwięcej. Ale równocześnie nie chce Cię stracić. Bo pozyskanie nowego klienta firmowego kosztuje bank więcej niż utrzymanie obecnego.

To jest Twoja dźwignia. I większość przedsiębiorców jej nie używa.

5 dźwigni, które zmieniają Twoją pozycję wobec banku

Dźwignia to cokolwiek, co wzmacnia Twoją pozycję negocjacyjną. W negocjacjach z bankiem masz ich pięć. Używaj świadomie.

Dźwignia 1: Przygotowanie

To brzmi banalnie. Nie jest.

Przygotowanie do negocjacji z bankiem oznacza, że wiesz:

Kiedy wchodzisz do banku przygotowany — rozmowa wygląda inaczej. Nie prosisz o łaskę. Prezentujesz fakty. I doradca widzi, że rozmawiasz jak partner biznesowy, a nie jak petent.

Przygotowanie od razu podnosi negocjacje o dwa-trzy poziomy. To nie jest teoria — to obserwacja z setek negocjacji. Osoba przygotowana ma spokój. Spokój promieniuje pewnością. A pewność zmienia sposób, w jaki druga strona Cię traktuje.

Dźwignia 2: Konkurencyjne oferty (BATNA)

Twoja najlepsza alternatywa — BATNA — to oferta z innego banku. Nie blef. Realna oferta.

Zanim negocjujesz z bankiem X — poproś o oferty z banku Y i Z. Najlepiej na piśmie. Kiedy doradca w banku X mówi „takie są warunki” — kładziesz na stole ofertę z Y: „Bank Y daje marżę 1,8%. U Państwa mam 2,3%. Czy jest pole do rozmowy?”

Bank nie chce Cię stracić. Szczególnie jeśli masz regularne wpływy i terminową historię. Klient firmowy z obrotami 200-300 tysięcy rocznie to dla banku wartość — i bank to wie.

Dźwignia 3: Pełen pakiet

Banki nie zarabiają tylko na kredycie. Zarabiają na koncie firmowym, na terminalu płatniczym, na ubezpieczeniach, na leasingu, na kartach. Im więcej produktów masz w jednym banku — tym większą masz siłę negocjacyjną.

„Mam u Was konto firmowe, terminal i leasing. Rozważam przeniesienie wszystkiego do banku Y, który daje lepsze warunki na kredyt. Ale wolałbym zostać — jeśli warunki będą porównywalne.”

To nie groźba. To fakt. I bank to rozumie, bo wie, ile kosztuje utrata klienta z trzema produktami.

NwB

Przeczytaj też: BATNA w negocjacjach — co to jest i jak ją wyznaczyć

Najlepsza alternatywa to Twoja największa siła w każdych negocjacjach — także z bankiem.

Dźwignia 4: Timing

Banki mają cele kwartalne. Doradcy mają targety miesięczne. Koniec kwartału — to moment, w którym bank jest najbardziej skłonny do ustępstw.

Grudzień, marzec, czerwiec, wrzesień — ostatnie dwa tygodnie tych miesięcy. Doradca, który potrzebuje jeszcze jednego klienta do targetu, jest bardziej elastyczny niż doradca, który właśnie zaczął nowy kwartał.

Nie pytam o to doradcy. Po prostu składam wnioski w odpowiednim momencie.

Dźwignia 5: Eskalacja do decydenta

Doradca w oddziale ma ograniczone uprawnienia. Może powiedzieć „nie” — ale nie może powiedzieć „tak” do niestandardowych warunków. Osoba, która może — to dyrektor oddziału lub opiekun klienta firmowego.

Jeśli doradca mówi „takie są warunki” — nie kończ rozmowy. Powiedz: „Rozumiem, że to standardowe warunki. Czy mogę porozmawiać z kimś, kto ma możliwość dostosowania oferty do mojej sytuacji?”

To nie jest konflikt. To normalna procedura biznesowa. I banki ją znają.

Co konkretnie negocjować z bankiem

Nie wszystko w ofercie bankowej jest na stałe. Oto co realnie podlega negocjacji:

Marża kredytowa. Różnica między bankami potrafi wynosić 0,5-1,5 punktu procentowego. Przy kredycie na 500 000 zł to dziesiątki tysięcy złotych różnicy w całym okresie spłaty.

Prowizja za udzielenie kredytu. Standardowo 1-3%. Przy kredycie 500 000 zł to 5 000-15 000 zł. Niektóre banki rezygnują z prowizji przy przeniesieniu pełnego pakietu produktów.

Ubezpieczenia. Bank „zaleca” ubezpieczenie na życie, od utraty pracy, nieruchomości. Część z nich nie jest obowiązkowa — a te obowiązkowe nie muszą być kupione w banku. Zewnętrzna polisa bywa tańsza o 30-50%.

Opłaty za prowadzenie konta. Konto firmowe za 50-100 zł miesięcznie? Zapytaj o warunki zwolnienia z opłaty — zazwyczaj wystarczy utrzymywać określony poziom obrotów.

Kary za wcześniejszą spłatę. Negocjuj na etapie podpisywania umowy — nie po. „Chciałbym mieć możliwość wcześniejszej spłaty bez dodatkowych kosztów. Czy to jest możliwe?”

Czego NIE robić w negocjacjach z bankiem

Nie groź. „Zamknę konto!” brzmi jak desperacja. Lepiej: „Rozważam przeniesienie do banku Y.” Spokojnie, bez emocji, z faktem.

Nie bierz pierwszej oferty. Pierwsza oferta banku to punkt wyjścia, nie finalna propozycja. Tak samo jak „cena ostateczna” u dewelopera — jest do negocjacji.

Nie podpisuj w pośpiechu. „Oferta ważna do piątku.” To taktyka presji. W 90% przypadków ta sama oferta będzie dostępna w poniedziałek. Daj sobie czas na porównanie.

Nie akceptuj „tabelek.” „Bo się tabelki w banku nie zgadzają” — to nie argument. To procedura, którą ktoś stworzył. A procedury mają wyjątki — dla klientów, którzy o nie pytają.

NwB

Przeczytaj też: Negocjacje z pozycji słabszej — jak odwrócić układ sił

Kiedy czujesz, że druga strona ma przewagę — te techniki wyrównują szanse.

Case study: 200 000 zł różnicy na jednym kredycie

Klient kupował nieruchomość inwestycyjną za 1 450 000 zł. Potrzebował kredytu na 80% — czyli około 1 160 000 zł.

Pierwszy bank zaproponował marżę 2,4%, prowizję 2% i ubezpieczenie na życie „w pakiecie.” Łączny koszt kredytu przez 20 lat — astronomiczny.

Co zrobił? Zebrał trzy oferty. Poszedł z najlepszą do swojego banku. Powiódł argument: 5 lat bezproblemowej współpracy, regularne wpływy, trzy produkty w jednym banku.

Efekt: marża 1,7% (z 2,4%), prowizja 0,5% (z 2%), ubezpieczenie we własnym zakresie (tańsze o 40%).

Różnica na 20-letnim kredycie? Ponad 200 000 złotych. Za dwie godziny rozmów i trzy oferty z konkurencji.

Nieruchomość kupił za 1 250 000 zł — bo negocjował też cenę ze sprzedającym. Łączna oszczędność na transakcji: 400 000 zł. Na jednej nieruchomości.

Co zrobić od razu

Przed następną wizytą w banku — zrób jedno: weź ofertę z innego banku. Na piśmie. To zmienia całą dynamikę rozmowy. Nie musisz grozić, nie musisz blefować. Po prostu masz fakt — lepszą ofertę, która leży na stole.

Bank zdecyduje, czy chce Cię utrzymać. W większości przypadków — chce.