Mieszkanie za 895 000 złotych. Kupujący obejrzał je dwa razy, polubił lokalizację, zgłosił się na oględziny. Jeszcze przed wejściem do środka — jeszcze zanim usiadł z właścicielem — uzyskał obniżkę o 20 000 zł.

A potem popełnił trzy błędy, przez które nie uzyskał kolejnych 80 000 zł, które leżały na stole.

Znam tę historię, bo uczestniczyłem w niej jako doradca. I znam dziesiątki podobnych — przez 25 lat negocjacji nieruchomościowych widziałem kupujących, którzy zostawiali na stole 50, 100, nawet 400 000 złotych. Nie dlatego, że nieruchomość była warta cenę wywoławczą. Dlatego, że popełniali powtarzalne błędy.

Oto siedem najdroższych.

Błąd 1: Idziesz na oględziny bez przygotowania

To najczęstszy i najdroższy błąd. Robią go nawet doświadczeni agenci.

„Coś tam wiem, zdarza mi się negocjować” — tak myśli 80% kupujących. A potem siada naprzeciwko sprzedającego, który przygotował się na każde pytanie, i improwizuje.

Przygotowanie to nie „przejrzenie ogłoszenia na Otodom przed wyjściem z domu”. Przygotowanie oznacza:

Pośrednik nieruchomości, z którym rozmawiałem, powiedział wprost: „Kiedy widzę, że kupujący przyszedł przygotowany — wiem, że negocjacje będą poważne. Kiedy widzę, że improwizuje — wiem, że ustąpi.”

Błąd 2: Pokazujesz, że Ci zależy

Wchodzisz do mieszkania. Widzisz balkon z widokiem na park. Mówisz: „O, tu bym sobie stolik postawił!”

W tym momencie sprzedający w głowie przekreśla możliwość obniżki. Wie, że się „napaliłeś”. Nie musi ustępować — bo widzi, że kupisz.

To jest efekt emocjonalnego zaangażowania. Im bardziej pokazujesz, że chcesz to mieszkanie, tym słabszą masz pozycję. Sprzedający mówi: „Nie opuszczę ceny” — i ma rację, bo widzi, że i tak kupisz.

Rozwiązanie? Zachowaj spokój. Nie komentuj. Nie chwal. Zadawaj pytania — techniczne, neutralne. „Kiedy była wymieniana instalacja?” „Jaki jest koszt czynszu?” „Czy są planowane remonty w budynku?”

Osoba, która nie pokazuje emocji, negocjuje z pozycji siły. Nawet jeśli w środku umiera z zachwytu.

NwB

Przeczytaj też: Jak negocjować cenę mieszkania — system 2-fazowy

Od analizy strategicznej po negocjacje cenowe. Krok po kroku.

Błąd 3: Krytykujesz mieszkanie, żeby zbić cenę

„Ta kuchnia do remontu. Łazienka stara. Okna do wymiany.”

Kupujący myśli, że wyliczanie wad to dobra strategia. Nie jest. Szczególnie w Polsce, gdzie ludzie mają emocjonalny stosunek do swoich nieruchomości.

Kiedy krytykujesz mieszkanie, właściciel nie myśli: „Ma rację, obniżę cenę.” Myśli: „Nie podoba mu się? To niech sobie poszuka innego.”

Znam przypadki, gdzie kupujący stracili nieruchomość — nie dlatego, że nie chcieli zapłacić, ale dlatego, że obrazili sprzedającego nadmierną krytyką.

Lepsze podejście: zauważ wady, ale sformułuj je jako pytania. „Ile szacujesz, że kosztowałby remont kuchni?” To nie jest krytyka — to zbieranie informacji. I budowanie argumentu na później.

Błąd 4: Podajesz cenę, zanim zbudujesz argumenty

Siadasz. Mówisz: „Dam 750 000.” Sprzedający mówi: „Nie.”

Koniec negocjacji.

Rzucenie ceny na samym początku — przed zbudowaniem relacji, przed zebraniem argumentów, przed zrozumieniem sytuacji sprzedającego — to jak strzelanie z daleka z zamkniętymi oczami. Może trafisz. Ale raczej nie.

Doświadczeni negocjatorzy najpierw rozmawiają. Pytają. Słuchają. Zbierają informacje o motywacji, o terminach, o alternatywach. Dopiero potem — kiedy mają arsenał argumentów — składają ofertę.

I ta oferta nie wygląda jak przypadkowa liczba. Wygląda jak logiczny wniosek z rozmowy: „Biorąc pod uwagę, że kuchnia wymaga remontu za 35 000 zł, okna kosztują 25 000 zł, a w tej okolicy podobne mieszkania po remoncie sprzedają się za 850 000 zł — moja propozycja to 780 000 zł.”

To już nie jest „targowanie”. To negocjacja.

Błąd 5: Używasz „chyba”, „raczej”, „w sumie”

„Chyba mogę dać 800 tysięcy.”

„Raczej nie chciałbym płacić więcej.”

„W sumie to dobra lokalizacja.”

Mowa chybotliwa — pełna „chyba” i „raczej” — podważa Twoją pozycję. Sprzedający słyszy niepewność. A niepewność w negocjacjach to zaproszenie do nacisku.

„Mogę dać 800 tysięcy” — to co innego niż „chyba mogę dać 800 tysięcy.” Pierwsza wersja to stanowisko. Druga — prośba o pozwolenie.

Mów konkretnie. „Moja propozycja to 780 000 zł.” Bez „chyba”. Bez „w sumie”. Bez „raczej.”

Błąd 6: Nie masz BATNA

BATNA — Best Alternative To Negotiated Agreement — to Twój plan B. Alternatywa, która daje Ci siłę odejścia od stołu.

Kupujący bez BATNA jest zakładnikiem. Musi kupić to mieszkanie, bo nie ma innego. A sprzedający to wyczuwa.

Kupujący z BATNA może powiedzieć: „Oglądam jeszcze dwa mieszkania w tej okolicy. To mi się podoba — ale cena musi mieć sens.”

I to nie jest blef. To prawda. Bo przygotowany kupujący naprawdę ogląda alternatywy. Nie żeby blefować — żeby mieć realną pozycję.

W jednej z moich negocjacji kupujący oglądał dom za 1 450 000 zł. Miał BATNA — alternatywny dom w sąsiedniej dzielnicy za podobną cenę. Finalna cena? 1 250 000 zł. 200 000 złotych oszczędności. Między innymi dlatego, że mógł w każdej chwili powiedzieć „nie” i odejść.

NwB

Przeczytaj też: BATNA w negocjacjach — co to jest i jak ją wyznaczyć

Twój plan B to Twoja największa siła w negocjacjach.

Błąd 7: Akceptujesz „cenę ostateczną”

„To jest moja ostateczna cena. Ani złotówki taniej.”

Ile razy to słyszałeś? I ile razy naprawdę była ostateczna?

W jednej z moich negocjacji deweloper powiedział dokładnie te słowa. Klient chciał się wycofać. Poprosiłem o cierpliwość. Tydzień później — obniżka o 180 000 zł. Dwa tygodnie później — finalna cena niższa o 400 000 zł od „ostatecznej.”

W innym przypadku — deweloper kupujący grunt. „Cena ostateczna, nie zejdę ani złotówki.” Półtora tygodnia później — 700 000 złotych taniej.

„Ostateczna cena” to taktyka, nie fakt. To test, czy odpuścisz. Jeśli odpuścisz — zostaje ostateczna. Jeśli będziesz cierpliwy i wrócisz z argumentami — zmieni się.

Ile kosztują te błędy?

Policzmy na jednym przykładzie. Mieszkanie za 770 000 zł.

Kupujący przyszedł nieprzygotowany (błąd 1), pochwalił balkon (błąd 2), rzucił cenę bez argumentów (błąd 4), użył „chyba mogę dać 720” (błąd 5) i nie miał alternatywy (błąd 6). Zapłacił 755 000 zł. Myślał, że wynegocjował 15 000 zł.

Przygotowany kupujący — z BATNA, z argumentami, ze spokojnym zachowaniem — wynegocjował to samo mieszkanie za 670 000 zł. Oszczędność: 100 000 złotych.

Różnica między 755 000 zł a 670 000 zł to 85 000 zł. Tyle kosztowały te błędy w jednej transakcji. W jednym mieszkaniu. Jednego dnia.

Co zrobić od razu

Przed następnym oglądaniem mieszkania — zrób jedno: sprawdź trzy alternatywne nieruchomości w tej samej okolicy i w podobnej cenie. To Twoja BATNA. To zmieni dynamikę całej rozmowy.

A jeśli chcesz przygotować się systemowo — od analizy rynku po zamknięcie transakcji — zacznij od poznania procesu negocjacyjnego, który działa niezależnie od tego, czy kupujesz kawalkerkę za 300 000 zł czy dom za 2 000 000 zł.