„Daj rabat.”

Dwa słowa, które słyszy każdy przedsiębiorca. Średnio kilka razy dziennie. I za każdym razem stoi przed tym samym wyborem: dać rabat i stracić marżę? Odmówić i stracić klienta?

Prowadzę sklep z odzieżą od dwunastu lat — napisała mi jedna z czytelniczek. — Mam wyprzedaż minus 50%, a ludzie i tak pytają, czy taniej się nie da. Taka jest mentalność.

Znam to. Przez 25 lat negocjacji słyszałem setki wersji tego samego problemu. Zmienia się branża — firma remontowa, gabinet fotograficzny, sklep, hurtownia — ale schemat jest identyczny:

Klient żąda rabatu. Ty nie chcesz go dać. Ale boisz się, że powie „widzisz mnie ostatni raz” i pójdzie do konkurencji.

I tu jest pułapka. Bo większość przedsiębiorców reaguje na to żądanie instynktownie — albo daje rabat (i traci pieniądze), albo odmawia twardo (i traci klienta). A istnieje trzecia droga.

Dlaczego klienci żądają rabatów

Zanim odpowiesz na żądanie rabatu — zrozum, skąd się bierze.

W 90% przypadków klient nie żąda rabatu dlatego, że Twoja cena jest za wysoka. Żąda, bo może. Bo nic go to nie kosztuje. Bo „a nóż się uda.”

To automatyczny mechanizm — tak samo jak technika „szok i niedowierzanie” w negocjacjach. Kiedy klient słyszy cenę i mówi „Ile? Tyle?!” — to nie znaczy, że cena jest zła. To test. Sprawdza, czy się cofniesz.

Zapamiętaj: kiedy klient reaguje szokiem na cenę, to nie jest informacja o cenie. To informacja o kliencie — sprawdza, gdzie jest granica.

Doświadczeni negocjatorzy używają tej wiedzy świadomie. Gdy słyszą „ile?!” — nie panikują, nie obniżają, nie przepraszają. Traktują to jako otwarcie negocjacji, nie jako wyrok na ich cenę.

Technika szoku i niedowierzania — i jak ją odwrócić

Klient mówi: „4 500 za sesję? Serio?”

W Twojej głowie pojawiają się dwa scenariusze:

Scenariusz 1 — brak reakcji. Milczysz lub zaczynasz się tłumaczyć. Klient myśli: „No to jest pole do negocjacji. Skoro się waha, to obniży.”

Scenariusz 2 — spokojne potwierdzenie. „Tak, 4 500 zł. I powiem Ci dlaczego tyle.” Klient myśli: „Ten wie, ile jest wart. Tu chyba nie wytarguję.”

Różnica? Pewność. Nie arogancja — pewność. Osoba, która wie ile jest warta jej praca i potrafi to wyjaśnić, rzadko dostaje dalsze naciski na rabat.

Jedna z fotografek, z których case study trafił do mnie, odpowiedziała klientowi tak: „Czy cena podlega negocjacji? Oczywiście! To ja w takim razie chcę 6 000 za tę sesję. W końcu negocjować mogą dwie strony, prawda?”

Klient kupił za 4 500.

NwB

Przeczytaj też: Technika szok i niedowierzanie — jak ją stosować i jak się bronić

Jak rozpoznać, kiedy klient blefuje — i co powiedzieć w ciągu 3 sekund.

7 sposobów na odmówę rabatu bez utraty klienta

Nie ma jednej magicznej odpowiedzi. Ale jest siedem, które sprawdzają się od lat — w różnych branżach, przy różnych klientach.

1. „W porównaniu do czego?”

Klient mówi „za drogo.” Zamiast obniżać — zapytaj. „W porównaniu do czego?” Wymuś konkret. Często klient nie ma porównania. Po prostu mówi „za drogo”, bo to działa.

A jeśli ma porównanie? Wtedy masz informację. Możesz pokazać różnicę w zakresie, jakości, gwarancji.

2. „Co mogę dostać w zamian?”

Złota zasada negocjacji: ustępstwo za ustępstwo. Nigdy nie dawaj czegokolwiek za darmo. Jeśli klient chce rabat — zapytaj: „A co ja mogę zyskać w zamian? Dłuższą umowę? Płatność z góry? Polecenie?”

To nie jest targ. To profesjonalna wymiana. I większość klientów to rozumie.

3. „Dlaczego nie skorzystał Pan z tamtej oferty?”

Klient mówi: „Konkurencja daje 20% taniej.” Odpowiadasz: „Dlaczego nie skorzystał Pan z tamtej oferty?”

Cisza. Bo gdyby tamta oferta była lepsza — już by ją wziął. Skoro jest u Ciebie — jest powód. I ten powód to Twoja przewaga.

4. „Ta cena, którą podałem. A Pana propozycja?”

Klient mówi: „Jaka najlepsza cena?” Nie ruszaj się z ceny. Odpowiedz: „Ta, którą podałem. To jest moja najlepsza cena. A jaka jest Pana propozycja?”

Odwróć. Niech klient pierwszy powie liczbę. Ten, kto pierwszy ustępuje — traci pozycję.

5. „A gdybym dał wartość dodaną?”

Klient mówi: „Bez rabatu nie kupię.” Zamiast obniżać cenę — dodaj coś. Dodatkowe konsultacje. Dłuższą gwarancję. Priorytetową realizację. Materiały premium.

Koszt dodatkowej wartości dla Ciebie jest niższy niż koszt rabatu. A klient czuje, że dostaje „więcej za tę samą cenę” — zamiast „tę samą rzecz za mniej.”

6. Pauza

Klient mówi: „Na pewno możesz zejść z ceny.” Ty odpowiadasz: „Z czego Pan wnioskuje?” I milkniesz. Cisza. Nie przerywaj.

Cisza w negocjacjach to jedno z najsilniejszych narzędzi. Kto pierwszy przerwie ciszę — ten ustępuje. Spróbuj — przy następnym żądaniu rabatu po prostu zamilknij na pięć sekund. Zobaczysz, co się stanie.

7. „Czemu rozważa Pan moją ofertę?”

Klient blefuje: „Znajomy zrobi taniej.” Odpowiadasz spokojnie: „Czemu w takim razie rozważa Pan moją ofertę?”

To pytanie rozbija blef. Bo jeśli naprawdę ma tańszą opcję — po co rozmawia z Tobą? Odpowiedź ujawni prawdziwy motyw: jakość, termin, doświadczenie, zaufanie. I to jest Twoja kotwica — nie cena.

Czego NIE robić

Trzy rzeczy niszczą odmówę rabatu:

  1. Przepraszanie. „Niestety nie mogę dać rabatu.” Słowo „niestety” sugeruje, że CHCIAŁBYŚ dać, ale nie możesz. Klient myśli: „To kto może? Szef?”
  2. Tłumaczenie kosztów. „Bo widzi Pan, mam pracowników, czynsz, ZUS...” Klienta nie obchodzą Twoje koszty. Obchodzi go wartość, którą dostaje.
  3. Natychmiastowa odmowa. „Nie.” Bez wyjaśnienia, bez pytania, bez alternatywy. Suche „nie” zamyka rozmowę i klienta.
NwB

Przeczytaj też: Ustępstwo za ustępstwo — złota zasada negocjacji cenowych

Dlaczego nigdy nie powinieneś dawać czegokolwiek za darmo w negocjacjach.

Kiedy WARTO dać rabat

Odmowa rabatu to nie dogmat. Są sytuacje, gdzie rabat ma sens biznesowy:

Ale w każdym z tych przypadków — rabat jest wymianą, nie ustępstwem. Dajesz coś? Dostajesz coś. To fundamentalna różnica.

Podsumowanie

Przy następnym żądaniu rabatu — nie odpowiadaj od razu. Policz do trzech w głowie. A potem zadaj jedno pytanie: „A co mogę dostać w zamian?”

To jedno pytanie zmieni dynamikę rozmowy. Z „klient żąda, ja bronię się” na „rozmawiamy o warunkach.” I to jest początek prawdziwych negocjacji.