Mój klient prowadził firmę remontową od piętnastu lat. Wygrał przetarg na wykończenie biura — bo dał najniższą cenę. Trzy miesiące później zadzwonił do mnie. Stracił na tym zleceniu 47 000 złotych.

Nie dlatego, że źle policzył. Dlatego, że druga strona dokładnie wiedziała, co robi, a on — nie.

To jest historia, którą słyszę od przedsiębiorców w różnych wariantach od 25 lat. Zmienia się branża, zmieniają się kwoty, ale mechanizm pozostaje ten sam: najtańsza oferta wygląda atrakcyjnie na papierze. W praktyce — kosztuje więcej niż wszystkie inne.

Pułapka kotwicy cenowej

Daniel Kahneman, laureat Nagrody Nobla z ekonomii, opisał zjawisko, które zmienia sposób myślenia o cenach. Nazwał je kotwicą.

Kotwica to pierwsza liczba, która pada w negocjacjach. I ta liczba — niezależnie od tego, czy jest realistyczna — przykłada się do Twojego umysłu jak rzep do ubrania. Zostaje z Tobą przez całą transakcję.

Jak to wygląda w praktyce? Wyobraź sobie, że szukasz wykonawcy remontu biura. Dostajesz trzy oferty: 120 000 zł, 95 000 zł i 68 000 zł. Ta za 68 tysięcy staje się Twoją kotwicą. Od tej pory każda wyższa kwota wydaje się „za droga” — nawet jeśli to jedyna oferta, która pokrywa realne koszty wykonania.

Fliperzy nieruchomości znają ten mechanizm doskonale. Jeden z nich dzwoni do właściciela mieszkania wystawionego za 400 000 zł i proponuje 300 000. Drugi proponuje 395 000. Właściciel przez resztę rozmów pamięta obie kotwice — i nawet jeśli umówi się na spotkanie z tym drugim, w głowie ciągle ma tę niższą liczbę. Kotwica już pracuje.

Problem pojawia się, gdy sam wpadasz w pułapkę własnej kotwicy. Wybierasz najtańszą ofertę nie dlatego, że jest najlepsza — ale dlatego, że niska cena zakotwicowała Twoje myślenie.

NwB

Przeczytaj też: Techniki negocjacyjne — sprawdzone metody z przykładami

Kotwice to jedna z ponad 40 technik negocjacyjnych. Poznaj pozostałe.

Trzy błędy, które robisz wybierając po cenie

Przez 25 lat negocjacji z przedsiębiorcami zidentyfikowałem trzy powtarzające się błędy przy wyborze oferty wyłącznie po cenie. Każdy z nich kosztuje tysiące złotych.

Błąd 1: Nie pytasz, co jest w cenie

Najtańsza oferta rzadko obejmuje to samo co droższa. Różnica tkwi w szczegółach — materiałach, zakresie prac, gwarancji, terminach. Przedsiębiorca, który wybrał ofertę remontu za 68 000 zł zamiast 120 000 zł, nie wiedział, że ta niższa nie obejmuje instalacji elektrycznej, wentylacji ani poprawek po odbiorze.

Kiedy doliczył wszystkie „dodatki”, zapłacił 167 000 zł. Czyli 47 000 zł więcej niż najdroższa oferta, którą odrzucił.

Błąd 2: Robisz podwójne ustępstwa

To jeden z trzech najgorszych błędów targowania, jakie obserwuję. Dajesz ustępstwo — na przykład akceptujesz niższą cenę. A potem dajesz drugie — bo druga strona „jeszcze poprosiła”. Dwa ustępstwa pod rząd to sygnał słabości. Druga strona natychmiast to wyczuwa i żąda więcej.

Złota zasada negocjacji cenowych brzmi: ustępstwo za ustępstwo. Jeśli obniżasz cenę o 10 000 zł, masz prawo oczekiwać czegoś w zamian — dłuższej umowy, szybszej płatności, rekomendacji. Nigdy nie dawaj nic za darmo.

Błąd 3: Spotykacie się „w połowie”

„Krakowski targ” — spotykanie się w połowie — to jeden z najczęstszych i najdroższych błędów, jakie popełniają przedsiębiorcy. Twoja oferta to 100 000 zł, klient mówi 60 000 zł, więc godzicie się na 80 000 zł. Brzmi sprawiedliwie?

Nie jest. Bo klient celowo rzucił niską kotwicę (60 000 zł), wiedząc że „połowa” wyniesie 80 000 zł — dokładnie tyle, ile chciał zapłacić od początku. Ty straciłeś 20 000 zł, myśląc że to kompromis.

Dlaczego niska cena = wysoki koszt

Prowadzę firmę. Wiem, ile kosztuje utrzymanie zespołu, biura, narzędzi. Wiem też, że kiedy ktoś daje cenę 40% niższą od konkurencji, to znaczy jedno z trzech:

  1. Nie ma doświadczenia — nie wie jeszcze, ile naprawdę kosztuje dobra realizacja. Nauczy się na Twoim zleceniu.
  2. Tnie na jakości — używa tańszych materiałów, pomija etapy, nie ma marginesu na błędy. Każdy problem staje się Twoim problemem.
  3. Desperacko potrzebuje zlecenia — da każdą cenę, żeby wejść. A potem zacznie doliczać „nieprzewidziane koszty”, bo inaczej zbankrutuje.

W każdym z tych scenariuszy to Ty płacisz różnicę. Nie w momencie podpisania umowy. Później — w poprawkach, opóźnieniach, utraconych nerwach i pieniądzach.

Ile naprawdę kosztuje „oszczędność”

Podam Ci konkretne liczby z moich negocjacji.

Klient kupował grunt komercyjny. Cena wywoławcza: 3 300 000 zł. Sprzedający powiedział, że to „cena ostateczna”. Mój klient chciał szukać tańszej działki — bo znalazł inną, za 2 400 000 zł. Tańszą o 900 tysięcy.

Problem? Ta tańsza działka wymagała dodatkowych inwestycji w infrastrukturę, miała gorszy dojazd i ograniczenia w planie zagospodarowania. Po doliczeniu wszystkich kosztów — wyszła drożej.

Wróciliśmy do tej „za drogiej” i wynegocjowaliśmy cenę 2 700 000 zł. Oszczędność: 600 000 złotych. Na nieruchomości, którą klient początkowo odrzucił, bo miała wyższą cenę wywoławczą.

Inna sytuacja: mieszkanie w Warszawie. Deweloper — „ostateczna cena” 770 000 zł. Klient już szukał tańszych opcji. Po jednej konsultacji i zastosowaniu odpowiedniej strategii negocjacyjnej — cena spadła do 670 000 zł. 100 000 złotych oszczędności. Na mieszkaniu, które miało „cenę ostateczną”.

NwB

Przeczytaj też: Ustępstwo za ustępstwo — złota zasada negocjacji cenowych

Dlaczego nigdy nie powinieneś dawać czegokolwiek za darmo w negocjacjach.

Jak negocjować wartość zamiast ceny

Zamiast wybierać najtańszą ofertę, zadaj trzy pytania:

  1. „Co dokładnie obejmuje ta cena?” — Wymuś porównanie jabłek do jabłek. Niech każdy wykonawca wypisze identyczny zakres. Dopiero wtedy porównuj.
  2. „Co się stanie, jeśli coś pójdzie nie tak?” — Gwarancja, serwis, poprawki. Tani wykonawca rzadko uwzględnia margines na błędy. Kosztowny — już go ma w cenie.
  3. „Ile kosztowało mnie ostatnie ‘oszczędzanie’?” — Policz. Ile wydałeś na poprawki po tańszych wykonawcach? Ile straciłeś na opóźnieniach? Ile nerwów?

Nie mówię, żebyś zawsze wybierał najdroższą ofertę. Mówię, żebyś nigdy nie wybierał automatycznie najtańszej. Bo najtańsza oferta to nie oszczędność. To odroczona dopłata.

Podsumowanie

Najtańsza oferta wygrywa przetarg. Najdroższa oferta wygrywa realizację. Różnica między nimi to Twoje pieniądze.

Jedną rzecz możesz zrobić od razu: przy następnym wyborze oferty — zamiast patrzeć na cenę, policz pełny koszt. Cena zakupu + poprawki + opóźnienia + utracone szanse. To jest prawdziwa cena.

A jeśli nie wiesz jak negocjować z wykonawcami i dostawcami, żeby dostać dobrą jakość za rozsądną cenę — zacznij od podstaw negocjacji cenowych. To umiejętność, która zwraca się przy każdej kolejnej transakcji.