Ustępstwa w negocjacjach – zasady i strategie
Opublikowano: 20 sierpnia 2026 r. | Akademia Negocjacji
Negocjacje to taniec ustępstw. Obie strony zaczynają od swoich pozycji i stopniowo zbliżają się do porozumienia. Ale jak ustępujesz jest równie ważne jak ile ustępujesz. Źle zaplanowane ustępstwa kosztują tysiące złotych i niszczą Twoją pozycję negocjacyjną.
„W życiu i biznesie nie otrzymujemy tego, na co zasługujemy, ale to, co wynegocjujemy."
7 złotych zasad ustępstw
Zasada 1: Nigdy nie ustępuj za darmo
Każde ustępstwo powinno być warunkowe: „Dam X, jeśli dostanę Y". Jednostronne ustępstwa osłabiają Twoją pozycję i tworzą precedens. Wśród 54 zasad z Biblii Negocjacji (486 stron) zasada wzajemności jest jedną z najważniejszych.
Zasada 2: Stosuj malejące ustępstwa
Każde kolejne ustępstwo powinno być mniejsze: 5%, potem 2%, potem 0,5%. To sygnalizuje zbliżanie się do granicy. Stałe ustępstwa (5%, 5%, 5%) mówią: „mogę ustępować dalej".
Zasada 3: Nie ustępuj zbyt szybko
Ustępstwo dane natychmiast nie jest doceniane. Ustępstwo, o które trzeba się „napracować", jest cenione wyżej. Daj drugiej stronie poczucie, że walczy o każdy procent.
Zasada 4: Planuj ustępstwa przed negocjacjami
W formularzu przygotowania z Rozdziału 3 Biblii Negocjacji jest sekcja poświęcona planowaniu ustępstw. Określ z góry: na czym ustąpisz, w jakiej kolejności, ile oddasz i czego zażądasz w zamian.
Zasada 5: Znaj wartość ustępstw
Nie wszystkie ustępstwa kosztują tyle samo. Daj to, co ma małą wartość dla Ciebie, ale dużą dla drugiej strony. Żądaj tego, co ma dużą wartość dla Ciebie, ale małą dla nich.
Zasada 6: Nigdy nie dziel różnicy
„Spotkajmy się w połowie" brzmi fair, ale zwykle jest niekorzystne dla strony, która ustąpiła mniej. Więcej o tym w osobnym artykule.
Zasada 7: Znaj swój punkt oporu
Ustępstwa mają granicę – i tą granicą jest punkt oporu wynikający z BATNA. Poniżej tego punktu nie schodź, bez względu na presję.
Historia z praktyki – planowane ustępstwa za 600 000 zł
W negocjacjach działki za 3,3 mln zł kupujący zaplanował sekwencję malejących ustępstw: podnosił swoją ofertę stopniowo, sygnalizując zbliżanie się do granicy. Sprzedawca, widząc malejące przyrosty, zaakceptował cenę 2,7 mln zł – 600 000 zł poniżej ceny wywoławczej.
Technika #15 z Biblii Negocjacji: Imadło
Wśród 27 technik opisanych w Biblii Negocjacji znajduje się Technika #15 – Imadło (dokręcanie śruby). To technika żądania ustępstw: „Musicie dać lepszą cenę". Prosta fraza, ale niezwykle skuteczna – zmusza drugą stronę do reakcji i ustępstwa. Wiedza o tej technice pozwala zarówno ją stosować, jak i bronić się przed nią.
Ustępstwa a BATNA/WATNA/ZOPA
System BATNA/WATNA/ZOPA wyznacza ramy Twoich ustępstw:
- BATNA → punkt oporu → dolna granica ustępstw.
- ZOPA → przestrzeń, w której ustępstwa mają sens.
- WATNA → motywacja do ustępstw (jak bardzo ryzykujesz, odchodząc)
„Jeśli miałbym osiem godzin na ścięcie drzewa, sześć z nich poświęciłbym na ostrzenie siekiery."
Podsumowanie
Ustępstwa to nie słabość – to narzędzie. Ale jak każde narzędzie, wymagają umiejętnego stosowania. Planuj je z góry, stosuj zasadę malejących ustępstw, nigdy nie dawaj za darmo i zawsze znaj swój punkt oporu. To różnica między negocjatorem, który kontroluje proces, a tym, który jest kontrolowany.
Opanuj sztukę ustępstw
54 zasady negocjacyjne – w tym kompletne zasady ustępstw – w Biblii Negocjacji Pawła Kowalewskiego (486 stron, 120 historii, 27 technik). Formularz przygotowania z Rozdziału 3 zawiera sekcję planowania ustępstw.