Technika optyka z Brooklynu to druga z 27 technik negocjacyjnych z „Biblii Negocjacji” (486 stron, 120 historii, 54 zasady). Jej siła leży w psychologii – ludzie łatwiej akceptują wiele małych kwot niż jedną dużą.
Skąd nazwa
Optyk z Brooklynu najpierw podaje cenę oprawek: „150 dolarów.” Klient kiwa głową. Potem szkła: „100 dolarów.” OK. Powłoka antyrefleksyjna: „50 dolarów.” Jasne. Etui: „30 dolarów.” Czemu nie. Całkowita cena: 330 dolarów. Gdyby podał ją od razu – klient prawdopodobnie poszedłby szukać tańszej opcji. Ale każdy element z osobna wyglądał rozsądnie.
Historia z praktyki
Firma wdrożeniowa prezentowała ofertę na system ERP dla średniej firmy. Zamiast podać kwotę za całość – rozbili ją na składowe: licencja bazowa, moduł finansowy, moduł magazynowy, wdrożenie, szkolenia, roczny support. Każdy element był prezentowany osobno z uzasadnieniem wartości. Klient akceptował element po elemencie. Całkowita kwota była wyższa niż budżet, który klient miał na początku – ale każdy składnik był już zaakceptowany.
Technika #2 – Optyk z Brooklynu, mechanika
Technika #2 – Optyk z Brooklynu działa na zasadzie frakcjonowania – rozbijania dużej kwoty na mniejsze, łatwiejsze do zaakceptowania części.
Kiedy stosować
- Gdy całkowita kwota może wywołać „szok cenowy.”
- Gdy Twoja oferta składa się z wielu elementów.
- Gdy chcesz przetestować granice budżetowe drugiej strony.
- Przy negocjacjach płacowych – zamiast żądać jednej kwoty, prezentuj składowe pakietu.
Jak się bronić
- Pytaj o całość – „Jaka jest pełna kwota ze wszystkim?”
- Nie akceptuj części przed zobaczeniem całości – „Pokażcie mi pełną kalkulację, zanim będziemy rozmawiać o szczegółach.”
- Porównaj z konkurencją – sprawdź, czy suma składowych nie przekracza rynkowej ceny za całość.
„Małe liczby są łatwiejsze do przełknięcia. Optyk z Brooklynu nie oszukuje – podaje tę samą cenę. Tylko w sposób, który jest łatwiejszy do zaakceptowania.”
Zastosowania w różnych branżach
| Branża | Przykład zastosowania |
|---|---|
| IT / software | Licencja + wdrożenie + szkolenia + support osobno |
| Budownictwo | Materiały + robocizna + transport + gwarancja osobno |
| Consulting | Audyt + strategia + wdrożenie + follow-up osobno |
| Freelance | Projekt + poprawki + prawa autorskie + support osobno |
| HR / rekrutacja | Wynagrodzenie + premie + szkolenia + benefity osobno |
Połączenie z innymi technikami
- + Rosyjski front (#1) – „Możemy to zrobić za X z pełnym pakietem, albo za Y bez supportu i szkolenia.”
- + Dobra limitowane (#17) – „Ten element jest dostępny w tej cenie tylko do końca miesiąca.”
- + Zmiana biegów (#3) – gdy klient reaguje na składową negatywnie, przejdź na inny element.
Poznaj wszystkie 27 technik w „Biblii Negocjacji”
486 stron, 120 historii, 27 technik, 54 zasady – każda technika z przykładami zastosowania, obroną i połączeniami z innymi technikami. Sprawdź „Biblię Negocjacji”
FAQ – najczęściej zadawane pytania
Na czym polega technika optyka z Brooklynu?
Polega na stopniowym przedstawianiu ceny – element po elemencie, obserwując reakcję drugiej strony. Zamiast podać pełną kwotę od razu, buduje się ją krok po kroku.
Skąd nazwa „optyk z Brooklynu”?
Nazwa pochodzi od optyka, który podawał cenę okularów stopniowo: najpierw oprawki, potem szkła, potem powłoka, potem etui. Każdy element z osobna wyglądał rozsądnie.
Kiedy stosować technikę optyka z Brooklynu?
Gdy całkowita kwota może wywołać szok cenowy. Rozbicie na składowe sprawia, że każdy element wygląda rozsądnie, nawet jeśli suma jest wysoka.
Jak się bronić przed techniką optyka z Brooklynu?
Pytaj o pełną kwotę od razu: „Jaka jest całkowita cena ze wszystkim?” Nie pozwól się wciągnąć w stopniowe akceptowanie składowych.
Gdzie znaleźć pełny opis tej techniki?
Technika #2 jest szczegółowo opisana w „Biblii Negocjacji” (486 stron, 120 historii, 27 technik, 54 zasady) z przykładami z różnych branż.