Technika niskiego piłota, znana też jako lowball, to jedna z najczęściej stosowanych taktyk w negocjacjach. Występuje w dwóch wariantach i obu warto się nauczyć – żeby używać świadomie i żeby się bronić.
Dwa oblicza lowballa
Wariant 1: Lowball kupującego. Składasz celowo zaniżoną ofertę, żeby zakotwičć negocjacje nisko. Samochód kosztuje 50 000 zł, proponujesz 35 000 zł. To nie jest Twoja realna oferta. To kotwica, która ma pociągnąć końcową cenę w dół.
Wariant 2: Lowball sprzedawcy. Sprzedawca oferuje atrakcyjną cenę, a po uzyskaniu Twojej zgody zaczyna doliczać ukryte koszty. Cena bazowa 45 000 zł rośnie do 51 000 zł po dodaniu „obligatoryjnych” pakietów, opłat i ubezpieczeń. Wykorzystuje efekt zaangażowania – skoro już się zdecydowałeś, trudniej Ci się wycofać.
Dlaczego lowball działa
Lowball wykorzystuje dwa mechanizmy psychologiczne. Pierwszy to efekt zakotwiczenia. Kiedy pada pierwsza liczba, mózg traktuje ją jako punkt odniesienia. Nawet jeśli wiesz, że 35 000 zł za ten samochód to absurd, Twój mózg już przetworzył tę liczbę. Dalsza negocjacja kręci się wokół niej.
Drugi mechanizm to konsekwencja. Jeśli już powiedziałeś „tak” na 45 000 zł, trudniej Ci wycofać się z decyzji, nawet gdy cena rośnie. Zainwestowałeś czas, emocje, może już poinformowałeś rodzinę. Każda kolejna „drobna” opłata wydaje się mała w porównaniu z całością.
Kiedy stosować
Transakcje jednorazowe. Kupujesz samochód, nieruchomość, sprzęt. Nie będziesz wracl do tego sprzedawcy. Agresywna kotwica może przesunąć cenę o kilka, kilkanaście procent.
Kiedy masz silne dane. Lowball z uzasadnieniem to co innego niż lowball z powietrza. „Proponuję 38 000 zł, ponieważ trzy podobne samochody w tym regionie sprzedały się za 37–40 000 zł w ostatnim miesiącu”. To nie jest absurdalna oferta. To oferta z danymi.
Kiedy nie stosować
Relacje długoterminowe. Lowball wobec dostawcy, z którym chcesz pracować latami, to samobójstwo relacyjne. Dostawca zapamięta, że zacząłeś od absurdalnej oferty. I odpowie tym samym przy następnym kontrakcie.
Kiedy nie masz alternatywy. Lowball bez BATNA to puste straszenie. Jeśli sprzedawca wie, że potrzebujesz tego produktu i nie masz innego źródła, Twoja niska oferta wywoła uśmiech, nie ustępstwo.
Przeczytaj też: Efekt zakotwiczenia – jak pierwsza liczba zmienia wynik negocjacji
Psychologia kotwicy cenowej i jej wpływ na decyzje negocjacyjne.
Jak się bronić przed lowballem
Nie reaguj emocjonalnie. Lowball ma Cię zdenerwo wać. Ma Cię sprowokować do emocjonalnej reakcji. Kiedy ktoś proponuje 35 000 zł za samochód wart 50 000 zł, możesz się obrażać. Ale lepiej zapytać: „Jak Pan doszedł do tej kwoty?” Pytanie przerzuca ciężar uzasadnienia na drugą stronę.
Postaw granicę. „Rozumiem, że szuka Pan dobrej ceny. Ale przy 35 000 zł nie jesteśmy nawet w zakresie realnej rozmowy. Proszę o propozycję, która odzwierciedla wartość rynkową”. Nie zamykasz drzwi. Prosisz o powagę.
Kontr-kotwica. Odpowiedz własną kotwicą. „Cena to 55 000 zł. Mogę o tym porozmawiać”. Teraz negocjacja toczy się między 35 000 a 55 000, a nie między 35 000 a 50 000. Twoja kotwica przesunęła środek.
Obrona przed lowballem sprzedawcy: żądaj pełnej ceny na piśmie, zanim podejmiesz decyzję. „Proszę o ofertę z wszystkimi kosztami. Żadnych ‘dodatkowych opłat’ później”. Jeśli po podpisaniu pojawiają się nowe koszty, masz prawo wrócić do pierwotnej ceny lub odejść.
Lowball to narzędzie. Jak każde narzędzie, może być użyte profesjonalnie lub po amatorsku. Różnica leży w przygotowaniu, uzasadnieniu i kontekście.
Powiązany artykuł: 7 sprawdzonych technik negocjacji
Kompletny przegląd najskuteczniejszych technik negocjacyjnych.
