Technika imadła (dokręcanie śruby) – Technika #15 z Biblii Negocjacji
Opublikowano: 22 sierpnia 2026 r. | Akademia Negocjacji
Cztery słowa. „Musicie dać lepszą cenę." To cała technika imadła – jedna z najprostszych, a jednocześnie najskuteczniejszych technik negocjacyjnych, opisana jako Technika #15 w Biblii Negocjacji Pawła Kowalewskiego (27 technik, 54 zasady, 486 stron).
„W życiu i biznesie nie otrzymujemy tego, na co zasługujemy, ale to, co wynegocjujemy."
Na czym polega technika imadła?
Imadło to technika polegająca na wywieraniu ciągłej, stopniowej presji na drugą stronę, by poprawiała swoją ofertę. Nazwa pochodzi od narzędzia, które stopniowo dociska obrabiany element. W negocjacjach „dociskasz" kontrahenta do coraz lepszych warunków.
Kluczowe frazy techniki imadła:
- „Musicie dać lepszą cenę."
- „To za dużo."
- „Oczekuję znacznie lepszych warunków."
- „Nie jestem w stanie zaakceptować takich warunków."
- „Mój budżet na to nie pozwala."
Zwróć uwagę: żadna z tych fraz nie podaje konkretnej kwoty. To kluczowy element imadła – wymuszasz ustępstwo bez ujawniania swoich oczekiwań. Druga strona musi zgadywać, ile dać – i zwykle daje więcej, niż musiała.
Dlaczego imadło działa?
- Przenosi ciężar – to druga strona musi złożyć nową ofertę, nie Ty.
- Nie ujawnia informacji – nie podajesz swojej ceny ani oczekiwań.
- Działa na emocje – odrzucenie oferty budzi niepewność u drugiej strony.
- Jest powtarzalna – możesz ją stosować po każdej ofercie.
Historia z praktyki – imadło w akcji
Negocjator kupujący mieszkanie za 670 000 zł nie podawał swojej ceny. Zamiast tego stosował warianty techniki imadła: „to nie mieści się w moich oczekiwaniach", „musi być znacznie taniej". Sprzedawca sam obniżał cenę, krok po kroku, aż osiągnęła 570 000 zł. 100 000 zł oszczędności – bez podania ani jednej kwoty.
Jak się bronić przed imadłem?
- Żądaj konkretów – „Ile dokładnie Pan oczekuje?" – zmusza do ujawnienia pozycji.
- Pytaj o uzasadnienie – „Dlaczego uważa Pan, że to za dużo?"
- Stosuj Technikę #9 – Rzekomy zwierzchnik – „Nie mam mandatu do dalszych obniżek"
- Odpowiedz pytaniem – „A ile Pan jest gotów zapłacić?"
- Trzymaj się planu – malejące ustępstwa przygotowane w formularzu negocjacyjnym.
Imadło a system BATNA/WATNA/ZOPA
Imadło jest szczególnie skuteczne, gdy znasz BATNA drugiej strony i wiesz, że jest słaba. Jeśli wiesz, że kontrahent nie ma alternatyw (słaba BATNA) i dużo ryzykuje (silna WATNA) – imadło wymusi maksymalne ustępstwa. System BATNA/WATNA/ZOPA z Rozdziału 3 Biblii Negocjacji pomaga ocenić, kiedy imadło będzie skuteczne.
„Jeśli miałbym osiem godzin na ścięcie drzewa, sześć z nich poświęciłbym na ostrzenie siekiery."
Podsumowanie
Technika imadła to jedno z najprostszych i najskuteczniejszych narzędzi negocjacyjnych. Cztery słowa – „musicie dać lepszą cenę" – mogą zaoszczędzić tysiące złotych. Ale pamiętaj: imadło działa w obie strony. Naucz się je stosować – i naucz się przed nim bronić.
Poznaj wszystkie 27 technik negocjacyjnych
Technika imadła to jedna z 27 technik opisanych w Biblii Negocjacji Pawła Kowalewskiego (486 stron, 120 historii, 54 zasady). Każda technika zawiera instrukcje stosowania i obrony.