Taktyki negocjacyjne to narzędzia. Same w sobie nie są dobre ani złe. Wszystko zależy od tego, kto ich używa, w jakim kontekście i z jakim zamiarem. Znajomość taktyk daje Ci dwie przewagi: umiesz je stosować i umiesz je rozpoznawać, gdy są stosowane wobec Ciebie.
1. Zakotwiczenie
Pierwsza oferta ustala punkt odniesienia. Kto rzuca pierwszą liczbę, ten kontroluje zakres negocjacji. Oferta 80 000 zł za samochód wart 65 000 zł kotwicy rozmowę wysoko. Obrona: kontr-kotwica z uzasadnieniem danych rynkowych.
2. Cisza
Milczenie po usłyszeniu oferty. Cisza jest niekomfortowa – większość ludzi ją wypełnia ustępstwami. Obrona: toleruj ciszę. Zadaj pytanie: „Co Pan o tym sądzi?”
3. Dobry i zły glina
Dwóch negocjatorów. Jeden twardy, drugi miękki. Miękki wydaje się sojusznikiem, ale obaj grają w jedną grę. Obrona: negocjuj z decydentem, nie z „dobrym”.
4. Skubanie
Drobne żądania po uzgodnieniu głównych warunków. „Jeszcze jedna rzecz..”. Każde skubnięcie wydaje się małe, ale suma jest znaczna. Obrona: „Chętnie, ale musimy wrócić do całości warunków”.
5. Rzeekomy zwierzchnik
„Muszę to skonsultować z szefem”. Daje czas, tworzy dystans, pozwala wycofać się z obietnicy. Obrona: pytaj na początku: „Czy ma Pan pełnomocnictwo do podejmowania decyzji?”
6. Rosyjski front
Dwie propozycje: jedna absurdalna, druga „rozsądna”. Rozsądna wygląda atrakcyjnie tylko w kontraście z absurdalną. Obrona: oceń każdą ofertę niezależnie, nie w porównaniu.
7. Stopa w drzwiach
Mała prośba, potem większa. Ludzie, którzy powiedzieli „tak” raz, łatwiej powiedzą „tak” ponownie. Obrona: każdą prośbę oceń osobno.
8. Drzwiami w twarz
Absurdalnie duża prośba, potem „kompromis” (który był prawdziwym celem od początku). Obrona: nie czuj się zobowiązany do ustępstwa tylko dlatego, że druga strona „ustąpiła”.
9. Presja czasu
„Oferta ważna do piątku”. Wymusza decyzję pod presją. Obrona: „Jeśli oferta jest dobra dziś, będzie dobra w poniedziałek”.
10. Pakietowanie
Łączenie wielu punktów w jeden pakiet. Daje każdej stronie coś do pokakzania. Obrona: rozdziel pakiet i oceń każdy element osobno.
Przeczytaj też: 7 sprawdzonych technik negocjacji
Szczegółowe omówienie siedmiu fundamentalnych technik negocjacyjnych.
11. Optyk z Brooklynu
Stopniowe dodawanie wartości do oferty, aż klient powie „dość”. Obrona: określ budżet na początku.
12. Krakowski targ
Podzielenie różnicy na pół. Sprawiedliwe? Nie zawsze – zależy, kto ustalił punkty wyjściowe. Obrona: ustaw swoją kotwicę tak, by „połowa” była korzystna.
13. Columbo
„Jeszcze jedno pytanie..”. – pozornie niewinne pytanie na koniec, które wyciąga kluczową informację. Obrona: bądź czujny do końca rozmowy.
14. Siła wyższa
„Regulamin nie pozwala”. „Taka jest polityka firmy”. Zasady jako tarcza. Obrona: „Kto może zmienić tę politykę?”
15. Pozorne ustępstwo
Ustepujesz z czegoś, co nie ma dla Ciebie wartości, ale wygląda na duże ustępstwo. Obrona: oceń realną wartość ustępstwa, nie jego rozmiar.
16. Zmiana biegów
Nagła zmiana tematu lub tonu. Z miękkiego na twardy. Z merytorycznego na emocjonalny. Obrona: wróć do agendy: „Wracając do tematu ceny..”.
17. Blef
Mówisz coś, co nie jest prawdą, żeby wzmocnić pozycję. Ryzykowne: jeden wykryty blef niszczy całą wiarygodność. Obrona: weryfikuj informacje. „Czy może Pan to potwierdzić na piśmie?”
18. Warunkowe ustępstwa
Każde ustępstwo z warunkiem. Nie „daję”, tylko „daję, jeśli”. Buduje wzajemność i chroni przed jednostronnym dawaniem. Obrona: akceptuj warunek lub negocjuj dalej.
19. Poszerzanie tortu
Zamiast dzielić stałą wartość, szukaj nowych elementów, które zwiększą całość. Zastosowanie: „Nie mogę obniżyć ceny, ale mogę dodać szkolenie i wsparcie na 6 miesięcy”.
20. Odejście od stołu
Najsilniejsza taktyka. Ale działa tylko wtedy, gdy masz dokąd iść (BATNA) i jesteś gotowy to zrobić. Odejście bez BATNA to pożar bez straży pożarnej.
Podsumowanie
Dwadzieścia taktyk to fundament. Znajomość ich nie czyni Cię manipulatorem. Czyni Cię profesjonalistą, który rozpoznaje gry i potrafi na nie odpowiedzieć.
Najlepszą taktyką negocjacyjną jest przygotowanie. Im lepiej znasz swoje limity, alternatywy i drugą stronę, tym mniej taktyk potrzebujesz.
Powiązany artykuł: Technika dobry i zły glina – pełny opis
Szczegółowe omówienie jednej z najpopularniejszych taktyk negocjacyjnych.
