Czym jest blef w negocjacjach
Blef to świadome przedstawienie nieprawdziwej informacji w celu uzyskania przewagi negocjacyjnej. Może dotyczyć:
- Alternatyw („mamy lepszą ofertę”)
- Terminów („musimy się zdecydować do piątku”)
- Upoważnień („nie mam kompetencji do takiego rabatu”)
- Budżetu („nasz budżet to maksymalnie X”)
- Zainteresowania („właściwie to nas ten kontrakt nie interesuje”)
Historia z praktyki – blef, który kosztował miliony
„Klient twierdził, że ma ofertę od konkurencji o 25% tańszą. Nasz zespół spanikował i był gotów obniżyć cenę. Zaproponowałem prostą weryfikację: ‘Rozumiemy. Czy moglibyście pokazać nam tę ofertę? Chcemy upewnić się, że porównujemy jabłka z jabłkami – ten sam zakres, jakość, gwarancję.’ Klient zaczął się wycofywać: ‘Nie mam jej przy sobie’, ‘To było ustne’, ‘Nie mogę ujawnić szczegółów’. Było jasne, że blefuje. Nie obniżyliśmy ceny. Klient podpisał umowę na naszych warunkach. Gdybyśmy uwierzyli w blef, stracilibyśmy setki tysięcy złotych marży”.
Zasada weryfikacji – z Biblii Negocjacji
Jedna z 54 zasad Biblii Negocjacji mówi: ufaj, ale weryfikuj. W negocjacjach to oznacza, że powinieneś traktować twierdzenia drugiej strony z szacunkiem, ale nie na wiarę. Weryfikacja to nie brak zaufania – to profesjonalizm.
„Blef działa tylko na tych, którzy nie pytają. Pytanie szczegółowe to najlepszy detektor kłamstwa w negocjacjach”.
Sygnały blefowania
Werbalne
- Unikanie szczegółów – odpowiedzi ogólnikowe na konkretne pytania.
- Nadmierna pewność siebie – „absolutnie na pewno”, „nie ma żadnych wątpliwości”
- Szybkie zmiany stanowiska po „ostatecznej” ofercie.
- Presja czasowa – „musi Pan zdecydować teraz”
- Sprzeczności – wcześniejsze twierdzenia nie zgadzają się z późniejszymi.
Niewerbalne
- Unikanie kontaktu wzrokowego – mowa ciała
- Napięcie w głosie – paralingwistyka
- Nerwowe gesty: dotykanie twarzy, wiercenie się.
- Niespójność między słowami a mową ciała.
Techniki weryfikacji blefu
1. Pytania szczegółowe
„Jaka dokładnie jest ta konkurencyjna oferta? Jaki zakres, jakie warunki gwarancji?” Prawdziwa oferta ma szczegóły. Blef – nie.
2. Pytania hipotetyczne
„Co by było, gdyby ta konkurencyjna oferta nie wypalila? Co byście zrobili?” Reakcja ujawnia prawdziwą pozycję.
3. Prośba o dowody
„Czy moglibyśmy zobaczyć tę ofertę na piśmie?” Proste, ale skuteczne.
4. Test konsekwencji
Zadawaj to samo pytanie na różne sposoby w różnych momentach negocjacji. Niespójne odpowiedzi to sygnał blefu.
5. Cisza
Po kontrowersyjnym twierdzeniu – milcz. Blefujący czuje dyskomfort ciszy i często się wycofuje lub ujawnia więcej.
Podsumowanie – pytaj, weryfikuj, nie panikuj
Blef jest częścią negocjacji, ale nie musisz się go bać. Pytania szczegółowe, prośby o dowody i analiza spójności to narzędzia, które chronią Cię przed manipulacją. Pamiętaj: prawda ma szczegóły, blef – nie.
Poznaj 39 technik obrony i ataku w negocjacjach
Sztuka Negocjacji Pawła Kowalewskiego – 519 stron, 39 technik, 71 rozdziałów. Znajdziesz w niej zarówno techniki rozpoznawania blefu, jak i etyczne strategie prowadzenia negocjacji.
Zamów Sztukę Negocjacji – i nigdy więcej nie daj się zablefować →
