Interesy vs stanowiska w negocjacjach – dlaczego to rozróżnienie zmienia wszystko
Kupujący mówi: „Chcę 20% rabatu”. Sprzedający odpowiada: „Nie dam więcej niż 5%”. I tak zaczyna się gra, w której obie strony okopują się na swoich pozycjach, targują się o procenty i kończą sfrustrowane kompromisem, który nie zadowala nikogo.
A wystarczyłoby zadać jedno pytanie: „Dlaczego chcesz 20% rabatu?”. Odpowiedź mogłaby brzmieć: „Bo muszę zmieścić się w budżecie na ten kwartał”. I nagle otwiera się przestrzeń na dziesiątki rozwiązań, o których wcześniej nikt nie pomyślał.
To właśnie różnica między stanowiskami a interesami – jedno z najważniejszych rozróżnień w teorii i praktyce negocjacji.
Stanowisko vs interes – definicje
Co to jest stanowisko?
Stanowisko (pozycja) to konkretne żądanie lub propozycja, z którą strona przychodzi do negocjacji. To „co” chcesz osiągnąć. Przykłady:
- „Chcę cenę 100 zł za sztukę”
- „Wymagam dostawy w ciągu 14 dni”
- „Potrzebuję 3-letniej gwarancji”
- „Chcę podwyżkę o 15%”
Co to jest interes?
Interes to głębsza potrzeba, motywacja lub obawa stojąca za stanowiskiem. To „dlaczego” tego chcesz. Przykłady:
- Za ceną 100 zł: „Muszę zmieścić się w budżecie projektu”
- Za dostawą w 14 dni: „Mam deadline klienta za 3 tygodnie”
- Za 3-letnią gwarancją: „Obawiam się o niezawodność produktu”
- Za podwyżką 15%: „Chcę być wynagradzany adekwatnie do rynku”
Historia z praktyki – pomarańcza, która nauczyła mnie negocjować
„Kiedy uczę negocjacji, zawsze zaczynam od historii dwóch sióstr i pomarańczy. Obie chciały tę samą pomarańczę – to było ich stanowisko. Kompromis: przeciąć na pół. Ale, gdyby zapytały o interesy, okazałoby się, że jedna potrzebuje soku do picia, a druga – skórki do ciasta. Obie mogłyby dostać 100% tego, czego potrzebowały. Ta prosta historia to esencja negocjacji – zamiast walczyć o stanowiska, pytaj o interesy. Stosuję tę zasadę w każdych negocjacjach, od miliardowych kontraktów po codzienne rozmowy, i za każdym razem otwiera drzwi, które wcześniej wydawały się zamknięte”.
Zasada koncentracji na interesach
Wśród 54 zasad opisanych w Biblii Negocjacji Pawła Kowalewskiego jedną z fundamentalnych jest zasada koncentracji na interesach. To zasada, która bezpośrednio nawiązuje do pracy Fishera i Ury’ego i stanowi serce negocjacji opartych na zasadach.
Zasada ta mówi: zanim zaczniesz się targować, zrozum, dlaczego każda ze stron chce tego, czego chce. Kiedy znasz interesy – swoje i drugiej strony – otwiera się przestrzeń na rozwiązania, których nie widać na poziomie stanowisk.
Dlaczego negocjacje pozycyjne zawodzą
Negocjacje pozycyjne – czyli takie, w których strony okopują się na stanowiskach i stopniowo ustępują – mają poważne wady:
1. Prowadzą do impasu
Kiedy obie strony traktują ustępstwo jako porażkę, negocjacje stają się walką ego. Nikt nie chce być tym, który ustąpił więcej.
2. Dają suboptymalne wyniki
Kompromis pozycyjny (dzielenie różnicy na pół) rzadko jest optymalnym rozwiązaniem. Ignoruje fakt, że strony mogą mieć różne priorytety. Więcej: Kompromis vs win-win.
3. Niszczą relacje
Twarde targowanie się o stanowiska tworzy atmosferę konfrontacji. Każda runda to bitwa, w której jedna strona wygrywa, a druga przegrywa. To niszczy zaufanie i relację.
4. Wymagają czasu
Paradoksalnie, choć negocjacje pozycyjne wydają się proste, często ciągną się, bo obie strony powoli i niechętnie przesuwają się ze swoich pozycji.
Jak odkrywać interesy – techniki
Pytania otwarte
Najskuteczniejszym narzędziem odkrywania interesów są pytania otwarte:
- „Dlaczego to jest dla Państwa ważne?”
- „Co chcielibyście osiągnąć dzięki tej umowie?”
- „Jakie problemy próbujecie rozwiązać?”
- „Co by było, gdybyście nie mogli osiągnąć tego punktu?”
- „Jak to wpłynie na Wasz biznes?”
Technika #27 – 3 x dlaczego
Technika #27 – 3 x dlaczego z Biblii Negocjacji to proste, ale potężne narzędzie. Pytasz „dlaczego?” trzy razy, za każdym razem sięgając głębiej. Pierwsze „dlaczego” ujawnia powierzchowny interes. Drugie – głębszą motywację. Trzecie – fundamentalną potrzebę. Więcej: Technika 3 x dlaczego.
Aktywne słuchanie
Aktywne słuchanie pozwala wychwycić interesy, które druga strona ujawnia między wierszami. Parafrazuj, potwierdzaj i dopytuj.
Obserwacja
Interesy ujawniają się nie tylko w słowach, ale i w mowie ciała, tonie głosu i reakcjach emocjonalnych. Kiedy kontrahent reaguje emocjonalnie na jakąś kwestię – to sygnał, że dotknąłeś ważnego interesu.
Mapowanie interesów – praktyczne ćwiczenie
Przed każdymi negocjacjami wykonaj to ćwiczenie:
Krok 1: Wypisz swoje interesy
Nie stanowiska („chcę ceny 100 zł”), ale interesy („muszę zmieścić się w budżecie”, „potrzebuję przewidywalności kosztów”, „chcę minimalizować ryzyko jakościowe”).
Krok 2: Wypisz prawdopodobne interesy drugiej strony
Postaw się w jej sytuacji. Co jest dla niej ważne? Czego się obawia? Jakie ma cele?
Krok 3: Zidentyfikuj interesy wspólne
Szukaj miejsc, gdzie interesy się pokrywają – np. obie strony chcą długoterminowej, stabilnej współpracy.
Krok 4: Zidentyfikuj interesy komplementarne
Szukaj różnic w priorytetach – to pole do wymiany i powiększania tortu.
Krok 5: Przygotuj pytania weryfikujące
Na spotkaniu sprawdź swoje założenia: „Czy dobrze rozumiem, że dla Państwa kluczowa jest przewidywalność dostaw?”.
Interesy vs stanowiska w różnych kontekstach
Negocjacje z partnerem biznesowym
Stanowisko: „Chcę 60% udziałów”. Interes: „Chcę mieć kontrolę nad kluczowymi decyzjami”. Rozwiązanie: niekoniecznie więcej udziałów – może prawa veta w kluczowych sprawach? Więcej: Jak negocjować z partnerem biznesowym.
Negocjacje w małżeństwie
Stanowisko: „Jedziemy na wakacje w góry”. Interes: „Potrzebuję aktywnego wypoczynku”. Rozwiązanie: niekoniecznie góry – może jezioro z kajakami? Więcej: Negocjacje w małżeństwie.
Negocjacje z silniejszym partnerem
Kiedy nie możesz wygrać na poziomie stanowisk, przenieś rozmowę na poziom interesów. Tu siła przetargowa ma mniejsze znaczenie. Przeczytaj: Jak negocjować z silniejszym partnerem.
„Za każdym stanowiskiem kryje się interes. Za każdym interesem – głębsza potrzeba. Im głębiej kopiesz, tym więcej rozwiązań znajdujesz”.
Podsumowanie – pytaj „dlaczego”, nie „ile”
Rozróżnienie między interesami a stanowiskami to jedno z najpotężniejszych narzędzi w arsenale negocjatora. Kiedy przestajesz walczyć o stanowiska i zaczynasz rozmawiać o interesach, negocjacje zmieniają się z gry o sumie zerowej w kreatywne poszukiwanie rozwiązań win-win.
Pamiętaj: stanowisko to wierzchołek góry lodowej. Interes to jej podwodna część – niewidoczna na pierwszy rzut oka, ale decydująca o tym, dokąd zmierza negocjacja.
Opanuj sztukę odkrywania interesów
W Biblii Negocjacji Pawła Kowalewskiego znajdziesz 27 technik odkrywania i zaspokajania interesów, 54 zasady prowadzenia negocjacji opartych na interesach i 120 historii z prawdziwych negocjacji – na 486 stronach praktycznej wiedzy.
Zamów Biblię Negocjacji – i naucz się odkrywać prawdziwe interesy w każdych negocjacjach →