Technika dobrego i złego gliniarza pochodzi z przesłuchań policyjnych. Jeden śledczy grozi, drugi oferuje papierosa i wyrozumiałość. Podejrzany, zmęczony presją złego, zwierza się dobremu. W negocjacjach biznesowych mechanizm jest identyczny.
Jak to działa w praktyce biznesowej
Spotkanie z dostawcą. Przy stole siedzi dyrektor handlowy (zły glina): „Przy tej cenie nie ma o czym rozmawiać. Rynek się zmienił. Wasze warunki są nie do zaakceptowania”.
Obok siedzi key account manager (dobry glina). Po twardym wystąpieniu dyrektora mówi cicho: „Rozumiem Waszą sytuację. Porozmawiam z dyrektorem. Może znajdziemy kompromis, jeśli moglibyście się przesunąć o 5%”.
Te „5%” to był cel od początku. Ale wydaje się drobnym ustępstwem w porównaniu z agresywną pozycją złego gliniarza.
Dlaczego to działa
Kontrast. Mózg ocenia propozycje przez porównanie. Po twardej pozycji złego gliniarza propozycja dobrego wydaje się rozsądna. Nawet jeśli obiektywnie nadal jest niekorzystna.
Relacja. Ludzie chętniej zgadzają się na prośby osób, które lubią. Dobry glina buduje sympatię. Zły glina tworzy presję. Razem tworzą sytuację, w której zgoda na propozycję dobrego wydaje się jedynym rozsądnym wyjściem.
Jak rozpoznać technikę
- Dramatyczna różnica w podejściu dwóch osób po tej samej stronie.
- „Dobry” odnosi się do Ciebie prywatnie, poza oficjalną rozmową
- „Dobry” sugeruje, że może „przekonać kolegę”, jeśli szybko się zgodzisz.
- Propozycja „kompromisowa” pojawia się suspicyjnie szybko po twardym otwarciu.
Przeczytaj też: Techniki manipulacji w negocjacjach – jak je rozpoznać
Dobry i zły glina to jedna z wielu technik manipulacyjnych. Poznaj pozostałe.
Jak się bronić
Nazwij technikę. „Widzę, że Państwo stosują klasyczną technikę dobrego i złego gliniarza. Cenię kreatywność, ale wolałbym rozmawiać o konkretach”. Nazwanie techniki ją neutralizuje.
Negocjuj z decydentem. Jeśli „zły glina” to dyrektor, a „dobry” to handlowiec – ignoruj handlowca i rozmawiaj bezpośrednio z dyrektorem. „Panie dyrektorze, jaka jest Państwa realistyczna propozycja?”
Nie reaguj emocjonalnie na złego glinę. Zachowaj spokój. Agresja złego gliniarza działa tylko wtedy, gdy wywoła u Ciebie stres. Bez stresu nie ma potrzeby „ratowania się” u dobrego.
Postaw własną propozycję. Zamiast reagować na ich scenariusz, przejmij inicjatywę. „Rozumiem Państwa stanowisko. Oto moja propozycja”. Przesuń rozmowę na swoje terytorium.
Rozpoznanie techniki to połowa obrony. Drugą połową jest spokój.
W Biblii Negocjacji technika „Dobry i zły glina” opisana jest jako Technika #5 wśród 27 technik negocjacyjnych. Autor definiuje ją jako zestawienie dwóch negocjatorów pełniących kontrastujące role – jednego twardego, drugiego wyrozumiałego. Książka Lwy Negocjacji zawiera natomiast pełną historię (Historia 4), w której inwestor kupuje mieszkania ze swoją matką, używając właśnie tej techniki. Opis obejmuje aż 7 mechanizmów: przewagę osobową, dobry/zły policjant, deprecjację ceny, BATNA, kotwiczenie, okazywanie braku zainteresowania i destabilizację sprzedającego.
„W życiu i biznesie nie otrzymujemy tego, na co zasługujemy, ale to, co wynegocjujemy”.
Powiązany artykuł: 7 sprawdzonych technik negocjacji
Kompletny przegląd technik negocjacyjnych dla profesjonalistów.
