Efekt posiadania to jedno z najlepiej udokumentowanych zniekształceń poznawczych. Ludzie systematycznie przeszacowują wartość rzeczy, które posiadają. Dotyczy to wszystkiego: nieruchomości, samochodów, firm, pomysłów, a nawet stanowisk negocjacyjnych.
W negocjacjach efekt posiadania działa po obu stronach. Sprzedający uważa, że oddaje coś cennego. Kupujący uważa, że oddaje swoje ciężko zarobione pieniądze. Każdy z nich czuje, że to on powinien dostać więcej, bo to on traci.
Jak efekt posiadania niszczy negocjacje
Scenariusz 1: Sprzedający mieszkanie. Właściciel mieszka tu od 15 lat. Wyremontował łazienkę. Zasadził kwiaty na balkonie. Każdy kąt ma historię. Wycenia mieszkanie na 600 000 zł. Rynek mówi 520 000 zł. Ale właściciel nie widzi rynku. Widzi swoje wspomnienia. I dolicza je do ceny.
Scenariusz 2: Negocjacje zakupowe. Firma kupuje komponent od dostawcy. Dostawca zna swoje koszty, marżę, pracę zespołu. Czuje, że każda obniżka ceny to strata. Kupujący widzi tylko produkt i cenę rynkową. Luka między percepcjami blokuje porozumienie.
Scenariusz 3: Ustępstwa. Każde ustępstwo, które robisz, wydaje Ci się wielkie. Każde ustępstwo, które robi druga strona, wydaje Ci się niewielkie. To klasyczny efekt posiadania zastosowany do koncesji. Mówisz: „Zszedłem o 10 000 zł!” Druga strona mówi: „Zaproponował mi całe 10 000 zł..”.
Jak wykorzystać efekt posiadania
Daj drugiej stronie poczucie posiadania. Jeśli chcesz, żeby klient zaakceptował Twoją propozycję, daj mu ją „wyproóbować”. Okres próbny, demo, bezpłatne 30 dni. Kiedy klient już używa produktu, efekt posiadania działa na Twoją korzyść. Rezygnacja z czegoś, co masz, jest trudniejsza niż rezygnacja z czegoś, czego nie masz.
Pozwól drugiej stronie „zbudować” rozwiązanie. Zamiast prezentować gotową ofertę, wspólnie budujcie warunki. Kiedy druga strona czuje, że rozwiązanie jest też „jej”, efekt posiadania chroni to rozwiązanie przed późniejszym odrzuceniem.
Przeczytaj też: Efekt zakotwiczenia – jak pierwsza liczba zmienia wynik
Psychologia kotwicy cenowej i jej wpływ na decyzje negocjacyjne.
Jak pokonać efekt posiadania u siebie
Opieraj się na danych, nie na emocjach. Sprzedajesz samochód? Nie wyceniaj go na podstawie „ile w niego włożyłeś”. Sprawdź ceny transakcyjne identycznych modeli. Rynek nie obchodzi, że wymieniłeś sprzęgło rok temu.
Zadaj sobie test odwrotności. „Gdybym nie miał tej rzeczy i ktoś zaproponowałby mi ją za tę cenę, czy kupiłbym?” Jeśli nie – Twoja wycena jest zawyżona.
Poproś neutralną osobę o ocenę. Przyjaciel, doradca, rzeczoznawca. Ktoś, kto nie ma emocjonalnego związku z przedmiotem negocjacji. Jego ocena będzie bliższa rynkowej.
Pamiętaj o koszcie utraconych możliwości. Trzymasz mieszkanie, które wyceniasz na 600 000 zł, chosl nikt nie daje więcej niż 520 000 zł. Każdy miesiąc, który je trzymasz, kosztuje Cię utracone odsetki, podatek, czynsz. Efekt posiadania każe Ci trzymać. Racjonalna analiza każe sprzedać.
W negocjacjach biznesowych
Efekt posiadania występuje nie tylko przy sprzedaży fizycznych przedmiotów. Występuje przy każdym ustępstwie, każdej koncesji, każdym warunku umowy.
Kiedy negocjujesz kontrakt i musisz zrezygnować z klauzuli, którą sam zaprojektowałeś, czujesz, że tracisz coś cennego. Nawet jeśli ta klauzula ma marginalną wartość praktyczną. Bo jest Twoja. Wymyśliłeś ją. Włożyłeś w nią pracę.
Świadomość tego mechanizmu to pierwszy krok do lepszych decyzji. Kiedy czujesz, że ustępstwo jest „zbyt bolesne”, zatrzymaj się i zapytaj: czy to bol emocjonalny, czy racjonalny? Często odpowiedź Cię zaskoczy.
Efekt posiadania działa na wszystkich. Na Ciebie też. Różnica między amatorem a profesjonalistą polega na tym, że profesjonalista go rozpoznaje i nie pozwala mu kierować decyzjami.
Powiązany artykuł: Psychologia negocjacji – jak zamienić niezdecydowanego klienta w kupującego
Psychologiczne mechanizmy decyzji zakupowych i jak je wykorzystać.
