Oto 3 najważniejsze lekcje – I Ogólnopolski Konkurs Negocjacyjny NEGOCJATOR 2022

Patronat Akademii Negocjacji nad I Ogólnopolskim Konkursem Negocjacyjnym NEGOCJATOR – ELSA Warszawa

Jako Negocjator Warszawa i Akademia Negocjacji objęliśmy patronatem konkurs NEGOCJATOR – Ogólnopolski Konkurs Negocjacyjny. Jest to projekt, który bazuje na umiejętnościach istotnych w pracy każdego prawnika, jakimi są sztuka negocjacji oraz wystąpienia publiczne. Zadaniem uczestników było przeprowadzenie negocjacji na podstawie kazusu konkursowego, w celu osiągnięcia porozumienia pomiędzy stronami. Uczestnicy pracowali w dwuosobowych grupach. W jury zasiadali specjaliści z zakresu prawa oraz negocjacji. Wydarzenie adresowane było do studentów I-V roku prawa lub administracji, publicznych i niepublicznych uczelni.

Co się wydarzyło w trakcie zmagań 16 osób w ramach sparringów negocjacyjnych I Ogólnopolskiego Konkursu Negocjacyjnego NEGOCJATOR (Akademia Leona Koźmińskiego, ELSA Warszawa)?

Za nami bardzo ciekawe dwa dni zmagań 16 studentów w potyczkach negocjacyjnych. Każda dwuosobowa drużyna mogła rozgrywać dwa interesujące i dobrze skonstruowane scenariusze negocjacyjne. W dniach 27 i 28 maja 2022 roku, w Akademii Leona Koźmińskiego w Warszawie miał miejsce I Ogólnopolski Konkurs Negocjacyjny NEGOCJATOR. 

Miałem przyjemność uczestniczyć w tym konkursie jako sędzia, juror. W grupie łącznie 9 sędziów mieliśmy za zadanie ocenić negocjacje poszczególnych drużyn i przekazać informacje zwrotne. Mimo, że wśród jurorów były takie autorytety jak profesor Sławomir Winch z SGH (autor wielu książek traktujących o negocjacjach), zostałem wybrany Przewodniczącym Sędziów. Jest mi tym bardziej miło, gdyż w składzie jury byli także wybitni w mojej ocenie specjaliści z zakresu negocjacji i prawa. Wśród nich :
prof. Sławomir Winch, SGH
mec. Martyna Jędraszka, kancelaria Resist Rezanko Sitek
Ewelina Skocz, BC Systems
mec. Piotr Bobrowski
Katarzyna Kwestarz, Polska Izba Rzeczników Patentowych
mec. Maria Snopczyńska
mec. Izabela Bogucka
dr Maria Pietrzak, SGH
Przewodniczący Paweł Gołembiewski, czyli ja.

Bycie jurorem to nie jest najłatwiejsza rola. Do jej pełnienia trzeba bardzo biegle poruszać się w zakresie negocjacji oraz być zdecydowanie uważnym obserwatorem. Dwa dni intensywnych zmagań 8 drużyn przyniosły ciekawe wyzwanie dla 9 sędziów, jurorów. Niekiedy zdania były podzielone, bo każda z 9 osób w składzie jury miała swój indywidualny punkt widzenia, co dla mnie osobiście było wielką wartością i potwierdzeniem, że człowiek rozwija się w kontakcie z innymi.

Jak powinna być zbudowana dobra informacja zwrotna? Jak udzielać informacji zwrotnej?

Bycie jurorem jest trudne. Bycie przewodniczącym jest tym trudniejsze z uwagi na fakt, że wymaga zebrania uwag jurorów po obradach i przedstawienia obszernej oceny uczestnikom negocjacji. Taka ocena jest tym lepsza, im bardziej bazuje na najlepszych praktykach informacji zwrotnej. Dobra informacja zwrotna to po pierwsze wyważona ocena, bez skrajności w kierunku pozytywnym czy negatywnym oraz po drugie usystematyzowana forma wraz ze wskazywaniem konkretów i szczegółów zamiast ogólników. Informacji zwrotnej należy udzielać tak, by nie zrazić rozmówcy do tematu, umacniając go w mocnych stronach i wskazując drogę do bycia jeszcze lepszym.

Jakie są trzy najważniejsze lekcje z tych dwóch dni konkursu negocjacyjnego?

Skupię się na trzech zagadnieniach. Negocjowanie w drużynie jest trudniejsze niż negocjowanie solo. Wymaga bowiem jedności osób w przedstawianiu stanowisk. Jeżeli jedna osoba w drużynie mówi coś, to druga powinna to potwierdzać. W ciągu tych dwóch dni obserwowaliśmy sytuacje, w których zamiast potwierdzenia było zaprzeczenie i tym samym osłabienie drużyny. Obserwowaliśmy też świetnie zgrane drużyny, w których jedna z osób mówiła jak widzi daną sprawę i popierała to argumentem, po czym bardzo płynnie głos zabierała druga osoba z drużyny potwierdzając to stanowisko swoimi słowami i innym argumentem. 

Po drugie, kto zadaje pytania, ten kontroluje dyskusję. Było to bardzo widoczne w wielu negocjacjach. Szczególnie ciekawie wyglądało w połączeniu z techniką negocjacji skubanie. “Podoba mi się wasza propozycja, ale … mam jeszcze jedno pytanie…” Tego typu zagranie przepięknie rozbijało drugą stronę, jej pewność oraz wpływało na wynik negocjacji. Więcej o technikach negocjacji przeczytasz tutaj.

Po trzecie, narracja. Strona, która potrafiła przedstawić swoją narrację i ją utrzymać, obronić, najczęściej wygrywała. Narracja, czyli w skrócie opowieść, historia, powody. Niektóre punkty widzenia były przedstawione tak silnie, że druga strona, mimo, że miała przygotowany własny punkt widzenia, to ostatecznie musiała się poddać pod “siłą” narracji drugiej strony, oddając wiele ustaleń z porozumienia.

Co ciekawe, już na poziomie średniozaawansowanym wiedzy negocjacyjnej, w finale wygrała drużyna, która umiejętnie posługiwała się kotwicą. Mechanizm kotwic w negocjacjach omawiam w książce “BibliaNegocjacji.pl – przygotowanie targowanie błędy techniki negocjacji i wywierania wpływu”, która ukaże się w sierpniu. W książce pojawia się też 120 historii negocjacyjnych, które dotyczą sfery biznesowej i prywatnej oraz pokazują na realnych przykładach omawiane zasady i techniki negocjacji. Prawdopodobnie to jedna z największych wartości tej książki. Inna wartość to zebranie mojej 20 letniej kariery w zarządzaniu przedsiębiorstwem oraz 20 letniej kariery negocjacyjnej, co sprawia, że w książce ilość praktyki i teorii przeważa na poczet praktyki. Łącznie pisanie zajęło mi 8 lat. Zapraszam do zostawienia adresu email – chętnie wyślę informację, gdy zostanie wydana. Będzie można pobrać bezpłatne fragmenty.

Wyniki końcowe drużyn w konkursie negocjacyjnym przedstawiają się następująco:

1. miejsce – SOCIOS (Weronika Walkiewicz, Paulina Czarnynoga)
2. miejsce – GK Negotiations (Patryk Grochowski, Dominik Kwiatkowski)
3. miejsce – N&J (Nina Niemojewska, Jakub Piątek)
4. miejsce – Kurpiel Słoma and Partners (Sonia Kurpiel, Jakub Słoma)

Jeszcze raz gratuluję wszystkim uczestnikom! Dziękuję sędziom za wspaniałą przygodę! A Tobie czytelniku, za lekturę. Jeżeli ten wpis jest dla Ciebie interesujący, podziel się nim i go udostępnij!